PDF《山东步长制药股份有限公司》

1 证券代码:603858 证券简称:步长制药 公告编号:2019-063 山东步长制药股份有限公司 关于上海证券交易所对公司

2018 年年度报告的事后 审核问询函的回复公告 本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、 误导性陈述 或者重大遗漏,并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任.

山东步长制药股份有限公司(以下简称 公司 或 步长制药 )于2019 年5月12 日收到上海证券交易所的《关于对山东步长制药股份有限公司

2018 年年度报告的事后审核问询函》 (上证公函【2019】0635 号,以下简称 《问询 函》 ) .根据《问询函》要求,现将有关情况回复并公告如下:

一、 关于业务经营及模式 1.销售模式与收入确认.年报显示,公司采用专业化学术推广模式进行销售,由各 事业部组织开展学术推广活动,最后由经销商完成对终端医院的药品配送. (1)请公司结合销售模式、合同条款、结算方式、信用政策等,说明公司与经销 商之间的收益分配安排,以及收入确认的具体时点,主要风险与报酬是否已转移,是否 存在售后回购或退货等不满足收入确认条件的相关安排;

回复: 1)公司销售模式为: ①销售体系 公司营销中心负责统一管理销售业务, 包括经销商的选择与管理、 销售合同的签订、 销售政策的制定、统筹安排专业化学术推广营销活动等. 根据区域和产品的特点,营销中心下设销售事业部,事业部具体负责组织实施产品 销售、学术推广、向经销商分配销售任务、组织签订销售合同、回款及收集市场反馈信 息等.公司通过事业部派驻专业学术推广队伍、与经销商建立长期稳定的合作关系,形 成了覆盖全国

34 个省级行政区域中除港澳台之外所有地区的营销网络.

2 ②处方药销售模式 公司主要产品为处方药,其销售模式如下: 处方药的销售终端主要为医院及部分药品零售企业.公司从经营资质、销售渠道、 配送能力、商业信用等多方面遴选优质的医药商业公司作为经销商,与其建立长期稳定 的合作关系,由经销商完成对终端单位的药品配送.公司将药品发送到经销商,由经销 商直接或分销配送,最终使药品进入医院等零售终端.经销商按与公司签订的协议价格 与公司结算货款,医院等零售终端按药品中标价格或约定价格与经销商结算货款. 处方药的用药需求除适应症的市场容量外, 主要取决于该药品的疗效和医生对该药 品的认知程度,因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销.公司拥有覆盖 全国的营销网络,对绝大多数产品和区域均由公司各事业部组织开展学术推广活动,经 销商只负责向医院等终端进行配送;

同时,公司也充分利用经销商的营销能力,对部分 产品和区域由经销商负责主导学术推广活动,在这种情形下,经销商除了配送职能,还 承担一定的市场营销、客户维护等工作. 通过专业化学术推广,向市场介绍公司药品特点、最新基础理论和临床疗效研究成 果等信息,通过宣传使市场对公司药品有全面的了解和认识. 专业化学术推广的方式主要包括以下几种: A、组织课题研究.公司根据主要产品所涉学科(心脑血管、 妇科等) 及发展计划, 选择研究课题,聘请相应领域的权威专家作为课题研究负责人,指导课题研究工作,积 极提供大量理论与实践依据,通过靶向课题营销路线树立产品品牌. B、开展学术论坛.针对脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等主要代表产品,公 司通过举办多届心脑血管疾病高峰论坛,促进医务人员与学术专家的互动交流,增强医 务人员对心脑血管疾病实践的认识.通过学术论坛,公司组织心脑血管领域相关专家向 与会人员宣传药品的特性、优点以及最新基础理论和临床研究成果,组织与会人员就心 脑血管领域相关研究成果进行讨论, 开展心脑血管领域相关课题研究并接受与会人员对 其药品使用情况的反馈信息等. C、开展学术交流会.公司通过与全国各地特别是重点市场的区域医疗专业学术委 员会,召集该区域内与使用公司药品相关的学会会员,通过会议、学术讨论等活动宣传 公司产品及最新科研成果,加强相关人员对公司产品的认知. D、多中心开展药品临床试验.公司注重产品的临床疗效和安全性研究,先后与中 国医学科学院北京阜外心血管病医院、北京中医药大学东直门医院、首都医科大学宣武

3 医院、解放军总医院、四川大学华西医院、复旦大学附属中山医院、中山大学第一附属 医院等国内多家知名医院合作,长期坚持开展产品上市后临床再观察工作,并获得了利 于临床推广和借鉴的一手数据, 为临床医生安全使用公司产品提供了详尽可信的循证医 学证据. E、专业核心期刊征文.公司与国内外多个医学核心期刊合作,开展重点产品的学 术论文征集活动,构建大学术平台,增强临床医护人员对产品的认知程度;

通过权威机 构和刊物,研讨公司重点产品的处方机理、临床研究成果、临床适应症疗效等,提高公 司产品技术水平,实现产品的再研发,指导医生用药,扩大产品知名度. 专业化学术推广营销模式是公司快速发展的重要动力,公司以精细化、规范化管理 为导向,持续建设专业化学术推广团队,通过其进行专业化学术推广,提升公司品牌形 象和产品的认知度,促进产品销售. ③非处方药销售模式 公司除了销售处方药外,还销售非处方药,非处方药的销售模式如下所示: 公司通过经销商或自行将非处方药配送至药店、医院等零售终端. 与处方药购买需要凭借医生处方不同,非处方药可以由患者自行选择购买,因而公 司对非处方药的营销包括了面向渠道和面向患者的两种营销方式.针对渠道,公司由商 务人员开展渠道推广工作,通过组织培训、拜访等活动介绍公司的产品用途、产品优势 等;

针对患者,公司通过电视、互联网、报纸、宣传手册等多种方式向大众宣传公司产 品的疗效和优势. 2)合同条款约定 公司对经销商的销售属于买断式销售,根据合同约定,公司只对破损、挤压、质量 有问题的货物负责退换货,对由于滞销等非质量原因的退换货不予受理. 3)结算方式

4 公司目前的结算方式包括银行转账和应收票据两种方式. 4)信用政策 公司给予经销商的信用政策包括先款后货、30 天回款、前清后货几种方式,上述几 种方式对应的折扣率不同,客户根据自身需求选择适合的回款时间. 综上公司对经销商的收入确认原则为: 公司在已将商品所有权上的主要风险和报酬 转移给购货方、公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权、也没有对已售出的 商品实施有效控制、收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入、相关的 已发生或将发生的成本能够可靠地计量时,确认销售商品收入的实现.公司将产品提货 视同将商品所有权上的主要风险和报酬转移,确认为销售收入. 5)公司

2018 年度应收账款周转率情况与近年退货情况如下: ①2018 年度公司应收账款周转率与同行业可比上市公司相比情况如下: 证券代码 证券简称 应收账款周转率(次)

002603 以岭药业 7.36

000538 云南白药 17.30

600535 天士力 2.40

603567 珍宝岛 2.52

600479 千金药业 19.17

600594 益佰制药 10.99 平均值 9.96

603858 步长制药

2018 年8.72 步长制药

2017 年10.60 注:数据来源于 wind

2018 年公司应收账款周转率为 8.72,与同行业可比上市公司相比,处于中等水平, 应收账款周转率略低于上述同行业上市公司平均值,公司

2017 年第一季度应收账款回 款301,433.60 万元,2018 年第一季度应收账款回款 282,028.10 万元,2019 年第一季度 应收账款回款 366,772.67 万元,回款情况较好. ②双方合同约定,公司只对破损、挤压、质量有问题的货物负责退换货,对由于滞 销等非质量原因的退换货不予受理,经统计公司

2016 年度退货金额为 1,324.52 万元, 占当年营业收入的比例为 0.11%,2017 年度退货金额为 879.75 万元,占当年........