PDF《洛和公司转型之惑》

洛和公司转型之惑

0 引言 七月,一场来势汹汹的暴风雨,为炎热已久的杭城增添了一丝凉意.

暴风 雨过后的天空显得格外平静,然而,在杭州洛和信息科技有限公司(以下简称 洛和)总经理周总的办公室里,却看不到一丝平静.这位年仅三十出头的年轻 女性正仔细思索着如何解决公司面临的困境,推动公司进一步发展.墙上的挂 历被一张张翻过,一年的时间已过去一半,但对公司是否需要进行战略转型以 及如何转型等问题,大家的意见仍然相差很大.针对公司出现的问题,各个部 门员工在公司全体会议上相继提出了各自的意见,然而,众说纷纭,是否应该 转型?究竟该如何转型?周总再一次陷入了沉思??

1 背景 相似的场景使周总的思绪回到了

5 年前,洛和刚成立的时候.洛和的母公 司是维库科技有限公司,成立于

2003 年6月,致力于国内外行业第三方电子商 务平台运营,连续

5 年被评为中国电子商务行业百强企业.2008 年6月,母公 司维库确定了 横向拓展、深耕挖掘 的发展战略.公司高层经过多次讨论后 认为,海外化工交易存在巨大市场空间,于是上线了洛克化工网,专注于海外 化工交易平台.确立了洛克化工网的市场定位之后,周总率领全体员工开始了 艰苦的创业.周总兵分两路,一方面让商务总监进行全球推广,与全球搜索引 擎巨头 Google、MSN、Yahoo 等国际知名搜索引擎展开合作,迅速建立知名度;

另一方面组建了强有力的销售团队进行国内推广,销售人员立下军令状,不顾 寒冬酷暑,挨家挨户跑工厂谈合作,经过大家的努力,终于打开局面.之后, 周总团队继续发力.首先是继续深化与全球搜索引擎的合作,扩大知名度.其 次扩充销售团队,销售人员占公司人员一半以上.为了更好的进行客户管理, 建立了大客户服务部;

为了扩展市场范围,设立了驻南京办事处.同时进行产 品和服务创新,增强客服体验,例如开发 旺铺 , 为企业打造个性化精美网 站,版面风格应有尽有,功能一应俱全,卖家只要会打字,点点鼠标,三十分 钟,即可实现心中的网站蓝图.对会员进行精细化管理,分为 白金 、 金牌 和 银牌 ,不同会员享有不同的产品宣传权限(见附录).经过以上措 施,公司迅速崛起成为化工外贸 B2B 平台中的一匹黑马.到2012 年底,公司 拥有近

2000 万专业产品数据,已是全球最大的化学产品信息库和供应商库,注 册采购会员

10 万家,拥有全球知名采购商;

日访问量近

30 万,其中 80%来自 国际采购商.公司也从几个人发展为

50 多人,逐渐走上规范化管理.周总设立 了销售部、运营部、客服部和行政人事部等部门.销售部

23 人分为四个小分队, 即飞虎队、猎豹队、霹雳队、飓风队,人与人之间形成合作,队与队之间展开 比赛;

运营部负责产品设计、网页设计、美工编辑等;

行政人事部包括日常人 员考勤等,包括对外展会推广. 全公司正在为取得这些成绩而兴奋的时候,一些运营数据和现象却引起了 周总的注意.例如,采购询盘增长速度从 70%左右骤降到 10%;

虽然每年增加 新的付费客户,但是也有部分老客户流失,付费客户数维持在

800 家左右,难 以突破;

采购商的数量增加幅度小于供应商,两者不匹配导致供应商感觉 僧 多粥少 ;

营业收入增长速度放缓,缺乏新的增长点......周总凭着敏锐洞察力意 识到,公司发展遇到了瓶颈.想到这些,周总开始有一些隐忧. 周总首先分析了大环境.目前国家、省市颁布《2006-2020 年国家信息化发 展战略》、《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》和《国务院办公厅 关于加快电子商务发展的若干意见》、《电子商务 十二五 发展规划》、 《杭州市国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》等政策.《国家电子商 务 十二五 发展规划》指出, 十一五 期间,电子商务平台服务、信用服 务、电子支付、现代物流和电子认证等支撑体系加快完善.相关部门协同推进 电子商务发展的工作机制初步建立,围绕促进发展、电子认证、网络购物、网 上交易和支付服务等主题,出台了一系列政策、规章和标准规范,为构建适合 国情和发展规律的电子商务制度环境进行了积极探索.电子商务制度体系基本 健全,初步形成安全可信、规范有序的网络商务环境.这些政策提出要从财政、 税收等方面大力扶持电子商务行业,看来坚持电子商务是没错的.从国际国内 经济大环境看,国际未来几年,由于美国经济增长乏力和欧洲债务危机,全球 经济仍处于调整阶段,国际经济环境依然复杂多变.初步核算,2013 年上半年 国内生产总值

248009 亿元,同比增长 7.6%.中国经济高速增长阶段已经结束, 将要步入中速增长时期.上半年,进出口总额

19977 亿美元,同比增长 8.6%, 增速比一季度回落 4.9 个百分点.未来一段时期内,我国进出口仍将面临较大 的困难局面.而与洛和直接相关的化工行业进出口贸易额呈下滑趋势,尤其是

2012 年出现了负增长(参见附录中表 5).看到这里,周总皱皱眉. 洛和化工身处电子商务的大环境,不得不考虑这个行业的特点,这是一个 发展迅速的行业,表现在以下几点:

一、技术更新快.近些年,一系列的电商 相关的技术相继涌现,如EDI 技术、数据库技术、安全技术、电子支付技术和 wifi 技术等,这些技术的更新会相应带来电商行业的创新.

二、商业模式不断 创新.移动电子商务是业界公认的大势所趋的一种新模式,双11 当日,手机淘 宝的单日用户使用次数 1.27 亿次,成交金额达到 53.5 亿元,与去年双

11 相比 增长了 457.3%.另外,电商与传统商超、零售、餐饮企业融合的模式、O2O 等 新模式也逐渐受到欢迎.

三、用户需求日新月异,用户越来越关注体验和便捷 性.电商是距离用户最近的互联网行业.无论是 B2B、C2C 还是 B2C、O2O,每 一次都因为满足用户需求而成功,每一次都因为偏离用户需求,或未根据用户 需求改变,而失败. 电子商务发展趋势怎样呢?周总进行了详细的分析.2010 年以来,我国 B2B 电子商务市场强势反弹,无论是中小企业 B2B 电子商务的交易规模还是运 营商的营业收入规模,均有大幅提升.权威的数据表明,中国 B2B 行业交易平 台的市场并非趋于饱和,还是具有很大的上升空间.艾瑞咨询统计数据显示,

2013 年第一季度中国中小企业 B2B 电子商务总营收规模为 46.2 亿元,同比增 长20.6%,环比增长 3.8%.预计到

2015 年,我国规模以上企业应用电子商务 比率达 80%以上,未来中国 B2B 电子商务将逐渐从营销服务向交易服务转变, 中国 B2B 电子商务行业将迎来新的发展契机.电商经济的不断发展以及整个行 业的推动,对中国 B2B 电子商务交易平台提出了更高的要求,2012 年南方交易 网抢占先机,率先推出 电子合同在线订立 模式,打破传统行业交易平台固 ........