PDF《1. 前言 1.1》

目录 1.

前言 1.1 2. 什么是销售 1.2 3. 基础知识 1.3 4. 销售流程建设 1.4 5. 异议解答 1.5 6. 所有东西我都能卖出去 1.6 7. 销售管理 1.7 8. 破蛋大会 1.8 9. 销售会议 1.9 10. 如何做好会销 1.10 11. 如何做好渠道 1.11 12. 渠道开拓 1.12 13. 电话销售人员日常所需的最少必要知识 1.13 14. 什么才是一个好的客户管理系统 1.14 15. 死不放手绝处逢生 1.15

1 前言 前言 销售是一辈子的事. 销售是赚钱和成长结合最好的职业. 做销售赚钱的唯一核心就是一个字 快 . 销售的能力就是你塑造价值的能力. 一定要做计划,活在当下是只能当做平庸的人,要活在未来.活在未来是要有持续性的,回 顾上月任务与下月的预判能力,就是活在未来. 方向VS方法.方向是需要持续做的,方法是明天需要做的.有方向没方法,不能落地实践、 坚持一事无成;

有方法没有方向就像无头苍蝇. 销售步骤的改变是要先从思维开始做;

然后是技巧提升,需要更多的实战;

最终达到销售驱 动市场;

市场活动是当市场好的时候才做,市场不好的时候需要销售驱动市场.--销售从来都 不是技巧的事情 实事求是VS流于形式.要不就不开始,要不就无怨无悔去做. 销售太简单了,只要你会说话,就可以直接捡钱.说话这本领你出生就具备了.我要承认, 这方面我真实有点残疾. 同理心和驱动力是销售必备的两个条件,无论哪种销售(面对同样的一个销售).同理心是 指真诚的对待客户,驱动力在于对自己的要求. 哈哈,不要跟卖保险和销售人的做朋友. 人人都是销售 生活中我们或多或少扮演着销售的角色,通过不同的方式把自己创造的价值转换成为可衡量 的钱.这句话我估计有很多人不认同,大部分人对销售并没有好印象,要不受到过销售的骚 扰,要不被销售的伶牙俐齿所 欺骗 ,看着销售种种匪夷所思的行为的行为,都认为是被打鸡 血或洗脑过. 没错,在没有接触销售工作前,我曾经也是这么以为的. 原则 1. 从各方面讲述对销售岗位的认识;

从三个维度去分析;

重要的VS次要的;

已知的VS未 知的;

简单的VS复杂的. 2. 方法论:教读者如何做到的一些方法;

也是从三方面出发,目标,步骤,总结. 3. 书写如何更有效率的执行;

4. 必须是事实,且口述的案例. 前言

2 5. 不写不了解的行业. 前言

3 什么是销售 什么是销售? 个人真正投入销售工作有18个月,大概有5k多小时,在加上何导1年多的跌跌撞撞,总计也差 不多快有1万小时吧. 在这个过程中,长期处在销售中,也缺少对行业的了解,有可能被销售洗脑了,哈哈.今天 给大家沟通,主要是分享一下我的看法,同时大家的反馈能让我更清晰的认识自己. 什么是销售? 销售就是低买高卖,赚取中间的利润.很简单的事,但是真正做的好的,如同其它行业做的 好的一样少之又少. 销售分为很多类型,如地推销售、电话销售、大客户销售、店面销售,主要依据是根据自己 销售的难易程度分.在生活中见到任何销售人,都有种亲切的感觉.销售这个经历让我改变 是: 让自己变成销售眼中那种爽快的客户 特别在沟通过程中,你能感受他们用的那些技巧,先吸引你,再跟你聊,知道你有需求就导 产品,希望你产生异议,最后有促销活动吸引你.你知道吗这种感觉让我花了更多的钱. 可以合理的规划自己的消费时间 所有厂商都是为了冲业绩.比如双十一,节假日或月底都是销售的忘记,你可以合理安排自 己的销售习惯. 拿出你们的制度我看看 销售人员在遇到服务的时候,你就能堵上他们的嘴 我知道你解决不了,找你们的负责人来说事 销售人员很被动,他们也是打工的;

找到负责人后,然后抓住重点给解决,找到最不合理的 地方不放. 其实人人都是销售,只是卖的东西不一样.如我们不同的部门,技术、运营、产品,拿自己 的技能和时间.我老婆是医生,我天天给她说本质上都是销售,你这好处是,病号更容易相 信,因为默认你是专家.其实最优秀的销售就是专家.你看大夫从学校就开始实习,实习学 到的很少基础知识,更多的是老师的操作案例,以及沟通技巧.跟销售具备的基础知识一 样,产品知识、成功案例与沟通技巧. 为什么要做销售 因为销售门槛低 为什么做电话销售 我问什么做销售,我觉得这个行业都是靠销售起来的,没有新的方向发展,然后做不好,就 什么是销售

4 特别想怎么能做好.就这么简单 销售起初都是很被动,特别是新人,没有资源和技能.被动是没有办法.在这样的压力下, 为什么坚持呢,没有退路. 销售人员的成长路径 刚开始的时候,只要你能卖出去.最少必要的知识就行,待人热情、口齿伶俐、随机应变、 比别人多一点行业知识,依靠这些你就能做的很多.在这里我们曾经犯过一些错误,比如我 们整理很多很全面的培训课程. 买的多了,优秀的销售人员为了赚更多的钱,就开始卖更高的产品. 开始挑选客户,有的客户就纠结,那就是不卖,有的客户爽快,就对他们好. 做出自己的好东西,卖给客户. 最好的东西不用讲道理. 把客户当朋友 客户的分析 购买能力&

购买意向分析 角色分析 观点:小企业还能帮助他们做些什么? 一些优劣反馈 分类 SWOT分析

第一节 1. 如何定义销售 2. 为什么要做销售 3. 销售人员的发展路径 4. 付费客户的画像 5. 目前市场对世界工厂网的回馈思考

第二节 1. 销售的日常工作 2. 销售会议 3. 销售管理具备的基础素质 4. 数据分析的重要性 5. 什么样的销售团队才稳健 什么是销售

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第三节 1. 浅谈网络发展趋势 2. 恐怖的移动互联网时代 3. 努力并非成功的充分必要条件 4. 如何定义理想 5. 信息价值变现路径思考 什么是销售

6 基础知识 基础知识

第一节课: 1. 了解行业知识,对行业产生兴趣;

2. 对销售岗位产生兴趣;

3. 对世界工厂网有认同感. 培训方式: 1. 互动;

2. 逻辑清晰;

过程: 1. 问好,玩游戏,吸引注意.说清楚主题. 2. 互联网时代;

加入互联网行业,朝阳行业. 3. 互联网时代有那些特点;

4. B2B行业占的数据很大,趋势. 5. 机会之说;

6. 世界工厂网成功的要素,商业机会;

7. 销售在互联网中的职位. 公司介绍 你好, 世界工厂网是专注于制造型企业的电子商务平台;

创始于2007年,致力于制造型企业 的转型升级与持续发展;

经过近8年的发展,目前日均流量达150万,收录企业2600万数据,是全球最大的制造型企业 电子商务平台;

世界工厂网核心战略定位于服务工业品采购经理,解决了采购遇到的追溯问题、信誉问题、 效率、透明等问题,为其提供专业、高效的采购服务.目前平台注册采购商700万家采购商, 2014年交易额达1000亿. 世界工厂网不同于传统B2B平台,靠收取会员费的收费模式.我们始终坚持按效果付费的路 线,只为严选的工厂提供网络营销服务.目前有3000多家厂商成为我们的合作伙伴. 世界工厂网目前的成绩,主要策略:

1、免费策略;

2、黎明的背景;

3、行业细分,专业化运 营.

4、按效果付费策略. 关于行业: B2B行业在中国已经发展10几年,差不多和互联网在中国的年代一样长.我个人把分为三个阶 段,每个阶段7年时间,阿里巴巴作为领头羊,也代表这个行业的风向标. 2000年阿里开展B2B业务,以此为始,掀起了企业应用互联网业务,主要以域名建站、会员 基础知识

7 费、广告费为主要业务,在这期间有很多公司赚取了第一桶金.

3721、.相比B2C业务,基本 上不温不火. 2007年阿里B2B业务分拆在香港上市,我认为是B2B行业最火的时期,也是会员数饱和的时 期.马云不是有句语录 永远不要在下雨天的时候修补屋顶,要在晴天的时候修 ,转换成上市 融资,就是在最好的时候才能融到资.马云常把阿里巴巴比喻 阿里是老大哥,淘宝,支付宝 是弟弟妹妹 .2007年以后,B2B行业应用电子商务,逐渐的失去了热度,会员费难有效果是 一个硬伤.电子商务形式也多了起来,如搜索引擎、视频、社交、移动营销多样化. 2015年又是一个转折点,两会期间李克强总理提出互联网+的发展战略,利用互联网促使产业 转型升级;

另一方面,B2B也有多种多样的玩法,突出的是找钢网,让B2B沉浸的模式有了新 的方式,也就是网上撮合,线下交易的模式. 那么我们认为

1、第一个下降趋势并不大,

2、 新的趋势在2021年左右一定有新的高峰,

3、B2B容量特别大,是最大的风口.

4、整体B2B趋 势是上升的. 最大的误区:

1、热点环保,金融并非是一个机会.

2、B2B交易靠纯粹互联网就可行,企业交 易在中国需要销售.关于互联网产品的代理模式,其实任何产品前期都是销售驱动市场,市 场被驱动后,销售就会逐渐消失.互联网产品,消失的速度会更快.如何找到需要持续依靠 销售的互联网公司,是代理公司的关键. 互联网已经改变了生活的方方面面,B2B行业 关于产品 电子商务平台,传统的市场,五金市场是收房租, 聚集企业,媒体价值高,所以会出现广告 位. 会员费+广告位;

一度是营收模式;

做网站,续费利润最高. 付费模式:CPS,CPC,CPA. 我们点金台,广告业务部,增值业务部. B2B业务竞品分析: 阿里巴巴:诚信通;

网销宝;

出口通;

金品诚企;

慧聪:会员费,金融,标王;

机电之家,马可波罗:会员费,效果费;

做收录:天助网;

中企动力;

258;

客户: 模式单一,为什么平台能生存.

1、行业交易复杂;

2、互联网是趋势,不做会被淘汰;

目前形成一些思路: 询盘和效果. 卖点(FAB): 效果,充值付费. 渠道开拓,世界工厂网的优势:

1、品牌知名度;

2、市场空间;

3、按效果付费;

4、渠道优 惠政策 行业趋势分析 基础知识

8 课程目标: 了解电子商务行业发展历程,对行业有敬畏之心;

了解世界工厂网的发展,看好行业未来趋势;

销售在中国互联网企业中的作用,对岗位增加........