PDF《小天地里有风景》

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2016 2016 年年10

10 月月30

30 日日星期日 星期日 客客户户CQ CQ

2 2 渝北区龙兴古镇景区 南门外有一家零售店, 面 积不到

5 平方米, 主营卷烟 和各类副食、 饮料.

在这 一方小天地里, 店主熊梅 和丈夫努力创造着属于自 己的幸福生活. 人勤地生金

11 年前, 熊梅租下了 这家小店, 以经营杂志、 报纸、 电话卡为主, 可是收入 平平.后来镇上搞旅游开 发, 游客越来越多.见常 有人来问卖不卖烟, 熊梅 便转变经营方向, 做起了 卷烟零售生意. 考虑到游客比较多,夫妻俩不论寒暑, 都确保 小店

24 小时开门营业.后来, 周边夜市兴起, 他们干 脆请来双方父母, 一家六 口轮流守店. 卖烟

8 年多, 熊梅的小 店成为附近唯一一家

24 小 时不打烊的店铺.现在, 镇上很多人都知道, 景区 南门外有一家店, 随时都 可以买到烟. "店里每周要订

14 万 元左右的烟, 这可是用时 间和辛苦换来的. " "店铺 小,条件差,冬天冻得人直跺脚, 夏天又像坐在烤 箱里.""为了看店,一家人很少有机会坐在一起吃 顿饭. " ……其中的艰辛, 熊 梅只是简单几句带过. 诚信赢客心 熊梅一家"做生意厚道, 不欺客" , 在顾客中有 口皆碑, 人们都愿意去她 店里买烟. 有一次,熊梅的母亲守店时, 一条 "中华" (软) 被人调了包.老人在不知 情的情况下卖出了一包, 顾客发现后要求退款.熊 梅核实了情况, 退还了双 倍的钱, 而且将剩下的假 烟主动上交给烟草公司. 熊梅用诚信赢得了顾 客的信任, 很多迁居别处的 老顾客经常回来买烟;

家里 办宴席, 不少人也会舍近求 远到熊梅店里订烟.就在 笔者与熊梅聊天时, 一位老 大爷来退没用完的喜烟. 熊梅接过来看了看, 把钱如 数退给了老人. 老人走后, 我问熊梅: " 说退就退,你就这么放心? " 熊梅笑了: "我在烟上 做了记号, 保证是我卖出 去的, 都可以退.顾客来 买烟, 你告诉他用不完能 退, 他一般会放心地多买 几条.买多了用起来自然 大方, 退货的反而少.再说, 我的退货 '政策' 主要 针对老顾客, 毕竟大家有 相互信任的基础. " 和气增客源 熊梅 性格豁达、热情随和, 跟不少顾客成了朋 友, 很多人的喜好她都牢 记在心.生意忙时, 熟客 来了直接放下钱, 接过她 递来的烟就走, 虽然没有 语言交流却很默契;

有的 顾客甚至连车都不下, 一声喇叭她就能把对方要买的烟准确送到. 店门外有两棵茂盛的 梧桐树, 熊梅特地从家里 搬来几把长条木凳摆在树下, 供过往的行人休息. " 店里生意不忙的时候, 我喜欢和路人在树下摆 摆 '龙门阵' , 因为可以得到 很多有用的信息.不久前, 有一位中年妇女在这里乘 凉休息, 我主动和她聊了起 来.一聊才知道, 她有个亲 戚的父亲刚过世, 委托她在 镇上帮忙买些办丧事用的 烟. " 熊梅说.按照当地的 习俗, 办丧事时卷烟的需求 量比较大, 这可是个商机. 于是, 根据对方的需求, 熊 梅给出了中肯的建议.两 人聊得很投机, 最后那位顾 客在熊梅店里买了

30 多条 烟. 作者单位:渝北区局(分公司) 熊梅: 小天地里有风景 方德一文/图 王浩是负责我们 这个片区的客户经理, 他性格开朗直爽, 跟大 家相处得很融洽. 记得刚办完烟草 专卖零售许可证不久, 我们几个新入网客户被组织起来参 加培训.那天, 王经理热情地把我们领 进办公室, 搬来椅子招呼大家坐下.他 像聊家常一样询问我们店铺的情况、 对 于卖烟的想法等.电热水壶里的水烧开 以后, 王经理泡好茶, 一杯一杯送到我们 面前. 王经理的办公室不大, 就在这淡淡 的茶香之中, 他详细给我们讲解了经营 卷烟的注意事项以及如何利用网上订货 平台下订单、 付款等.尤其是网上订货, 每一个步骤他都认真演示, 直到我们亲 自操作成功了才放心.临走时, 他给我 们留下了联系方式, 说遇到任何问题都 可以随时给他打电话. 卖烟多年, 与王经理之间发生过许 多故事, 其中不少已经被遗忘了, 唯有这 杯茶一直温暖着我的心.小小一杯茶, 体现的是烟草人对零售客户的用心和尊 重. 作者系云阳县天天向尚百货店店主 一杯茶的尊重于群芳前段时间, 笔者所住小区附近 新开了一家便利店――没有宣传, 也没有推广, 开张开得悄无声息. 小店接下来的经营状况, 笔者 特意留意了一下.果然是门庭冷 落、 客流稀少, 逐渐在小区附近店 铺的竞争中被 "淹没" . 实际上, 这家小店是有自己的 亮点的: 面积小但环境整洁, 生鲜 蔬菜的经营也可圈可点.可惜的 是, 顾客只有在进店后才能注意到 这些. "待字闺中无人识" , 类似的情 况在零售店铺经营中并不鲜见, 它 反映出部分店主对自身宣传推广 的疏忽. 之所以存在这样的问题, 笔者 认为,一是店主没有树立品牌意识, 存在 "既然是小本微利的生意, 没必要多下功夫去宣传" 的想法;

二是受 "坐店营销" 思维的影响, 店 主认为只要店铺位置好、 做到诚信 经营, 自然会有顾客上门. 笔者因此想到一句话: "王婆 卖瓜,自卖自夸."虽有一定的贬义, 但其中蕴含的道理对于店铺经 营亦有启示.在市场竞争日益激 烈的今天, 顾客的消费选择更加多 样化, 一家店铺要想迅速 "抓住" 顾客,善用自夸无疑是一条有效途径. 当然, "自夸" 并不是夸大店铺 产品质量和服务水平, 而是指用合 适的方法宣传自己的优点. 首先, 要用靓丽的 "包装" 给消 费者留下良好的第一印象, 使其变 "被动进店" 为 "主动上门" .吸引 消费者驻足,视觉冲击是首要因素.因此要在店面设计上下功夫, 名称、 形象标识、 陈列摆设等方面 都值得注意.朗朗上口的店名、 突出特色的布局、造型别致的堆头等, 都会为店铺增色不少. 其次,要拓宽宣传渠道.如今部分店铺存在宣传方式单

一、 覆 盖面窄、 缺乏个性等问题, 因此, 加 大力度, 进行多角度、 多渠道的宣 传很有必要.比如社区便利店可 以在能力允许的条件下联合社区 开展一些小规模的冠名文体、 公益 活动, 也可以利用微信等渠道进行 店铺特色推广. "擦亮" 招牌, 方能 名声响亮. 最后, 善打 "价格牌" .对零售 店来说, 要让顾客记得住, 质优价 廉是利器.灵活运用团购、 优惠券 等让利方式, 让顾客尝到甜头, 他 们便会常 "回头" .尤其是快消品 的销量较大, 适当让利更容易聚集 客流、 积攒人气. 过硬的商品质量和周到的服 务是支撑店铺发展的基础, 但如要 抢得竞争先机、深入挖掘消费潜力, 店铺还需善用 "自夸" 的方式来 "推销" 自己.毕竟只有顾客进店, 店铺才有销售商品的可能. 自卖也要会自夸殷仁允俗话说:早起的鸟儿有虫吃.面对激烈的市场竞争, 只有 快人一步才能赢得商机.所以, 只要有新品卷烟投放, 我都会主 动订购, 并在参加完烟草公司的 培训后再对店员进行培训, 让他 们尽快熟悉新品特点, 向顾客介 绍时更有针对性. 此外, 新品上柜时, 我会在 收银台旁边发布到货信息, 让顾 客一进店就能看到.我还专门 买了些结实美观的手提袋, 可以 用来装烟酒以及其他礼品, 方便 顾客携带或者赠送亲友.这些 贴心的小细节也为我带来了不 少顾客. ―― 开州区零售客户刘琴

一、 栏目设置 宝典: 营销人员或零售客户 撰写的关于营销的故事、 经验、 心 得体会等, 也可以是对销售理念、 销售技巧等有关话题的讨论. 秀场: 以图片形式展示终端 形象、 特色服务, 组图或单幅图片 均可, 配发阐述性文字, 注明店名、 店址、 客户姓名、 经营心得等内容. 帮办: 营销人员根据零售客 户经营中遇到的问题, 提出有针 对性的解决方案. 风采: 优秀零售客户的事迹, 比如见义勇为、 热心公益、 经营有 方等;

营销人员的优秀事迹. 亮点: 各单位具有创新意义、 取得突出成效的工作. 经营漫谈: 关于零售经营的 评论性文章. 品牌推荐: 品牌培育方面的 文字或图片稿件. 经营参考: 从其他权威报刊 摘录的营销经验性文章.

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