PDF《推销策略与艺术试题》

试卷代号 :

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34 座位号 中央广播电视大学

2011 2012 学年度第二学期 开放专科 期末考试( 开卷) 推销策略与艺术试题

2012 年7 月题号一一四五总分 一一一分数 得分|评卷人

一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后捂号内却划 j 却划 ~ X 飞.

每小题

1 分'

共20 分}1.推销就是一个卖的过程,不管采用什么手段,只要把产品卖出去,就达到了推销的目的. ( ) 2. 当 你拜访 的一位新顾客 拒绝 了你,你应 当 一遍遍 高 频率 的联 系 那位顾客 , 一定要让他 听 完你的介绍.( ) 3. 在推销 员 与顾客采取站 立的姿势交谈时 , 双方 的距离应该不超过

50 厘米 . ( ) 4. 赠送样 品 和小礼 品有助于缩短 推销员 与买 主之 间的心理距离 , 达到接近顾客 的目的.()5. 推销员 对顾客说 : 这种 款式 的 皮鞋是今年最 流行 的,许多顾客都抢着 买呢! ,这种语言 能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采取购买行动.( ) 6. 在推销 过程 当中,要善 于将产 品利益数字化 , 这会为 你带来 预想不 到的收获.()7. 如果你 打 电话 的目的是要 和潜在客户 约时间会面 , 一定要多介 绍 有关推销 品的内容,以引起对方重视.( ) 8. 面对顾客 的 价格异议 , 你可 以说: 我们 这里从不打折 , 这是一种很好 的处理异议的方法.( ) 9. 薪金 制有较强 的剌激性 , 有利于调动推销人员 的工作积极性 . ( ) 10. 向 买受人交付标 的物,可以实际交付 , 也可以以提单 、 仓单 、 所有 权证 书等提取标 的物的单证作为交付.( )

2751 1 1. 因为店面陈列 的丰富性是提升店 面业绩 的 一个很重要 因素,所以货物 陈列越多 越好 . ( ) 12. 在作商 品介绍时,推销 人员 一开始就应 当 把产 品的优点和交易条件 和 盘托 出,以吸引客户购买.( ) 13. 直接否 定法有利 于消除客户 疑虑 , 增强购买信心 . ( ) 14. 推销 员在概述产 品 益处 时,要尽可 能用专业 术语 . ( ) 15. 这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系 这是典型的需求异议.( ) 16. 成交最基本 的条件就是所推销 的 商品 能充分满足客户 的 某种 需要 . ( ) 17. 售后 服务会加 大企业 的 成本 , 因 而不 必太 多关注 . ( ) 18. 没有 明确目的逛商场 的人不带任何寻求模式 , 所以这些人不会做 出 非计划性 的购买.()19. 运用 推销 配 额完成率这一 指标 时应 注意,推销 配额 是不 能变 的.()20. 如果和客户 是第一 次见 面,可注视对 方额头 到 鼻子这个三 角 区域 , 以 显示 自己的诚意 . ( ) 得分 l评卷人

二、单项选择(在每小题的 4个选项中选出一个最忧的,将其序号填 入题后括号内.每小题 2分,共20分)

2 1. 在为他人作介绍 时,以下哪种 情况是不恰 当的?()A.先向年轻者介绍年长者 B. 先向女士介绍 男士C. 先向身份高 者介绍 身 份低 者D. 对身 份相 当的同性 者,向先到 场者介 绍后 到者22. 以下哪一点不是推 销员应具有 的 态度 ? ( ) A. 成功 的 欲望B. 为了成功 可以不择手段 C 团 队合作 意识D. 镇而 不舍 的精神23. 哪种 原因引起的需求异议 , 推销员应该立 即 停止推销 ? ( ) A.客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝 B. 意识到 有需要 , 有些 困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以 不需要 作为拒绝购买的借口 c.客户确实不存在对推销品的需求 D. 希望 获得谈判 的主动权

2752 24. 为了及时、全额 回 收货款 , 降低企业经 营风 险,有必要在销 售前对客户 进行 ( ). A.产品调查 B.资信调查 c. 规模调查 D. 市场调查 25. 在现代推销 中,推销 员 应该持有 下列 哪一种 观念 ? ( ) A. 以 达成交易 为主旨、说服客户 购买 B. 以高压式手段说服客户 购买c.关注 人 ,满足客户需要 D. 关注 物 ,使用 一切技巧卖 出产品26. 以下哪一点 是使用 电话约见 时要避免 的?()A. 专心专意B. 坐姿正确 c.简洁明了D.详谈细节 27. 以下哪一点 不属 于 开店 前 的销 售 准备工作 ? ( ) A. 挖掘 客户B. 自 身形象 c.所售商品D.店堂环境 28. 在销 售 过程 中,小的共识会 引 发大 的 决定 . 如 果你 能与 客户 在一些小 的问题上达成共 识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大 的压力.以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 特别优 惠促成法B. 多种接受方案促成法 c.次要重点促成法 D.附带条件促成法 29. 建议 客户 购买与某件商品 相关 的物品时,最好的时机应 当是(). A.在商品买卖成交前 B. 在 客户 完成购 买 准备离 开时c.在包装商品和收款前 D. 客户 购买商 品 付款后 30. 对推销 人员 进行业绩评估 时,最重要 的 资料来源是 ( ). A.推销记录B.推销报告 c.客户意见 D.同事意见

2753 得分|评卷人

三、多项选择{在每小题的 4个选项中有不少于两项是正确的,请选 出它们并将其序号填入题后括号肉.每小题 2分,共20分} 31. 对推销人员 的激励 方式 主要有 ( ). A. 物质激励B. 精神激励 c.目标奖励 D'

反馈激励 32. 推销 是很多要 素相 互作 用的一种综 合性 活动.这些要 素 主要包括下 列 哪几个方面 ? A. 推销 人员B. 推销对象 C. 推销 品D. 推销信息 33. 在哪些情况下 , 可以考虑使用 重述 的技巧?()A. 当 客户 提出了对推销 有利 的需求 的 时候 B. 客户 提出的需求是你 的产品能够满 足的时候 C. 客户 提出了对产 品或公司有利 的评论 的 时候 D. 客户 提出了对产 品 或公司 不利 的评论的 时候 34. 介绍 产品时常用 的 策略有 ( ). A. 数字化B. 对 比化 c.比拟描绘 D. 极大化 35. 买卖合 同 的履行必须共 同 遵守一些基本原则 . 这些原则 主要有 ( ). A. 实 际履行原则B. 全面履行原则 C. 非全面履行原则D. 协作履行原则 36. 以下哪几点是反 问法的优点?()A. 可以使推销 员处于主动地位 B.可以得到更多的反馈信息 C. 找出客户 异议 的 真实 根掠 D. 便于明确客户 异议 的性质 , 排 除异议 , 促成交易 37. 约见 的内容一般包括 ( ). A. 确定约见对象 B. 明确约见事由c.安排约见时间 D.选择约见地点

2754 38. 运用链式引 荐法 时要 注意 以 下几点 ( ). A.谨慎选择中心人物 B.使客户明白自己寻找对象的要求 C. 评估新客户D. 取得现有客户 信任 39. 以下哪几点是进行 自 我介绍 时必须做到 的?()A. 实事求是B. 详细介绍 自己的工作业绩 C. 态度 自 然大方D. 力 求简 洁40. 对推销 员 推销 的 过程 以下说法正 确的是(). A.是推销产品的的过程 B.推销自己的过程 c.信息沟通的过程 D.服务客户的过程 得分!评卷人

四、简答题{每小题

1 0分,共20分}

4 1. 你是 怎 样理解推销 员的职责 的?42. 资料 z 凉茶是广东 、 广西地 区 的一种 由中草药熬制 、 具有 清热去湿等功效 的 药茶 . 它 是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花插子、青果等草本植物熬制,原计原昧,不含煎糖和任何 化学添加剂.目前该产品有冲剂、袋泡两大类.用开水冲泡饮用.产品档次高、数量大、价格 便宜.口味甜润、爽口,四季皆宜,适合男女老幼饮用. 请根据所给资料,回答以下问题: (1)购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件? (2) 你认为 寻找 凉茶产 品的潜在顾客用 哪种方法 比 较有效 ? 得分|评卷人

五、案例分析 ( 20分} 43. 一次 , 有人 间 一位 出色的推销 员,他的成功 之道 是什 么?他回答说: 很 简单!我把时间用在物色最有希望的可能买主身上,在希望不大的人身上,从不浪费光阴. 这位推销员回答 了任何一个推销员都必然遇到的问题,那就是,我把东西卖给谁?这个问题实际上就是寻找选 择推销对象的问题.它直接关系到推销员的推销能否成功,以及其推销绩效的大小.我们不 妨看一看一个推销实例:

2755 有老王和老赵两位推销员,他们同时接受了多功能语音器的推销任务,这是一种带有录放 音功能的喊话器.人对着话筒喊话,语音器在扩音的同时,可以把声音录下来,重复播放.老 王接受任务后,带上产品走街串巷,逢门就进,见人就介绍,引起了不少人的好奇和围观,但看 的人多,买的人少,推销数量极微.老赵接受任务后,采取了与老王不同的做法,他推销的对 象,一是工商行政管理部门,尤其是各个市场管理所;

二是集贸市场的小商贩;

三是公共汽车的 司乘人员.结果他在短期内就取得了很高的推销成绩.他们在推销时,同样很卖力气,对产品 的宣传介绍同样头头是道,引人入胜,可效果大不一样,请看下表. 推销员 老赵 老王 推销次数

200 200 订货概率 70% 30% 订货次数

140 60 平均金额(万元)

5 4 总推销额(万元)

700 240 由上表可知,老王和老赵的推销次数一样多,可推销额却大不相同.对此,老赵的解释是: 我主要是在拜访前,分析顾客的资料,对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访,并且根据其 特点详细制订访问计划,这样把握性就大多了. 请阅读以上案例,回答下列问题: 为什么老玉和老赵一样辛苦,可推销的业绩却相差悬殊呢?

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3 4 中央广播电视大学

20 11

2012 学年度第二学期 开放专科 期末考试 ( 开卷 ) 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考)

2012 年7 月

一、判断正误(每小题 1分,共20分) LX 6. -J 11. X 2. X 7. X 12. X 3. X 8. X 13. -J 4. -J 9. X 14. X 5. -J 10. -J 15. X 16. -J 17.X 18.X 19.X 20.X

二、单项选择(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内.每小 题 2分,共20分} 21. A 22. B 23. C 24. B 25. C 26. D 27. A 28. B 29. C 30. B

三、多项选择(在每小题的 4个备选答案有不少于两项是正确的,请选出它们并将其序号填入 题后括号内.每小题 2分,共20分) 31. ABCD 36. ABCD 32. ABCD 37. ABCD 33. ABC 38. BCD 34. ABC 39. ACD 35. ABD 40. ABCD

四、简答题{每题

1 0分,共20分)

4 1. 推销 员的职责 主要 有以下方面:(1)推销产品.这是推销活动的最基本功能.推销员运用........