PDF《寒夜客来茶当酒》

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2016 2016 年年11月月17

17 日日星期日 星期日 粤烟视窗 营销客户佳 交流台终端巡礼走进林宏彬的烟酒店, 首先映入笔者眼帘的并不是 烟柜, 也不是酒柜, 而是正门 对面的一张根雕茶桌, 周围 摆着几个色调相同的圆形木 凳.

茶桌上面摆放着一套紫 砂壶及茶杯, 茶桌后面是一 个精致的红木柜, 上面陈列 着各种茶叶, 有毛尖、 碧螺 春、 英红九号红茶、 普洱茶饼 等等.乍一看, 笔者还以为 自己进了一家茶叶店. 慢慢把目光移到茶桌右 边, 那里有一个落地玻璃橱 柜.橱柜是分行列设计的, 最里面的几层摆放着各类名 酒, 外面的几层陈列着各种 条装名烟, 而在最前面的则 是两个白底零售终端规格的 地柜, 上面的卷烟根据产地 及价位整齐地摆放着. 林宏彬

2000 年从潮汕来到江门鹤山开店, 至今已 有15 个年头, 卷烟销售额从 每天的几十块钱到现在的日 均5000 元;

经营的品牌规格 由最初的不到

20 个到现在 超过100 个,靠的是什么呢?仔细观察, 在平时与客 户沟通时, 他把生意当生活、 把顾客当朋友, 以茶会友, 在 谈笑风生中, 结识了更多的 朋友, 开拓了更多的潜在顾 客. 林宏彬是笔者服务辖区 内的重点客户, 平时打交道 比较多.他平时就喜欢在店 里跟几个朋友聊聊天, 有时 下下棋, 过得挺逍遥.林宏 彬说: 顾客不是一天两天就 能培养出来的, 也不是请人 家吃顿饭、 喝个酒就能稳下 来的, 而是要靠长年累月的 接触.无论是哪个顾客进 店, 只要他有时间坐下来喝 杯茶, 我都会热情招待.无 论他买不买烟都一样, 一来 二往, 便熟悉了.新的顾客 也会介绍亲戚朋友来光顾. 我希望顾客进店有一种亲切 的感觉, 有一种被人尊重的 感觉.倒上一杯茶, 递上一 根烟, 闲聊之中也可以顺便 介绍一下新品牌. 笔者发现, 林宏彬在推 介卷烟的过程中从来不勉强 顾客买哪个品牌, 也不带有 强烈的目的性, 所以给人家 很自然舒服的感觉.林宏彬 指了一下茶桌上的几个字 寒夜客来茶当酒 : 做生意 就是一门学问, 一门人与人 交往的学问, 一门建立信任 的学问, 靠的是用心. 作者单位: 江门鹤山市局 (分公司) 寒夜客来茶当酒 李伟昌 在日常走访中, 客户经理向 客户介绍新品, 一般情况下零售 客户都会订一两条尝试销售, 但 是如果第二次依然介绍这个品 牌, 有些零售客户就开始抵触. 这是客户经理经常遇到的问题.培育一个新品牌不容易, 尽 快降低零售客户的新品库存也 不容易.那么, 究竟哪里出了问 题?笔者认为是方法没用对. 在 《孙子兵法》 里面有一句 话: 军争之难者, 以迂为直, 以 患为利. 意思是说争夺战争主 动权最难的是把迂回的道路变 为直路, 把不利的情况变为有利 的.细细品味, 笔者发觉在当下 的卷烟营销工作中, 也可以巧妙 借鉴. 以迂为直.通常情况下, 客 户经理拜访零售客户时常常直 接建议老板订购新品试销.以 迂为直, 就需要我们采取迂回的 方式.首先, 跟老板谈他店铺的 库存量是否合理.其次, 谈卷烟 销售利润主要由什么品牌卷烟 组成, 这时候就可以聊聊新品卷 烟的品牌价值、 卖点, 订购新品 卷烟对于零售客户品牌多元化 组成和销售利润有什么样的影 响.最后,再建议老板订购尝试.这样迂回推介新品牌的阻 力是最小的. 同样, 一些老板把新品牌推 介给消费者时, 大多也是简单的 一句: 不如试一下这个新烟吧! 这种推介方式成功率也很低.零售客户可以用以迂为直的方 式推介新品牌, 先介绍这个品牌 的卖点、 文化内涵、 品味, 再来向 消费者推荐这包卷烟.这种迂 回的方式成功率会更高. 以患为利.有些零售客户在订购新品后处于滞销状态, 他 们就可能会产生抱怨情绪.在 不利的条件下, 如何创造有利的 条件呢?其实有时候, 零售客户 库存量增加不见得是坏事, 因为 客户经理这时更应该引导零售 客户提升品牌推介的能力.很 多时候零售客户在烟架上陈列 新品牌卷烟是等消费者买, 就是 俗语说的 坐销 .但当今新环 境下,品牌多元化、更新换代快, 就更加需要零售客户主动推 介新品牌给消费者.高库存量 的 患 迫使零售客户改变,这也是客户经理介绍好方法和给 予鼓励的时候.一旦零售客户 尝到甜头,这个 患 就会变为 利 . 一条小溪从山上流到湖泊 大海, 走的都是曲折的路线.以 迂为直, 以患为利, 运用之妙, 存 乎一心. 作者单位: 东莞市局 (公司) 以迂为直以患为利叶伟 乐 腾辉商店原名为腾辉钟表店, 乍一听这个名字就知道是一家售卖 钟表的商店.一开始, 魏锐卿夫妇 本想一心一意做钟表生意, 但由于 地处繁华路段, 经常有人询问有没 有卷烟卖, 所以夫妇俩就办了烟草 专卖零售许可证, 开始售烟. 魏锐卿夫妇热情好客、 为人正 直, 从不卖假烟, 周围来买烟的熟 客越来越多, 卷烟逐渐成为店里的 主要经营收入.虽然卷烟销售比 原来有较大幅度的提高, 但由于钟 表主题陈设导致卷烟销售很难再 有更大的发展空间.苦恼的魏锐 卿夫妇向客户经理咨询好办法.客户经理建议他们建成卷烟零售 终端形象店.一开始, 夫妇俩还心 存顾虑, 害怕投入的成本得不到回 报.客户经理告诉他们: 做生意眼 光需放长远, 有投入才能有回报, 商店的整体形象还是很重要的.2015 年6月, 魏锐卿夫妇终于将店 铺打造为卷烟零售终端形象店, 消 费者一进店便有不错的视觉感受 和良好的购物体验. 现在, 腾辉商店的生意越来越 好, 其中一个很重要的因素便是亮 丽的终端形象.这种营销模式带来 的收益不容小觑, 也将被越来越多 的商家采用. 作者单位: 韶关乐昌市局 (分公司) 现代卷烟零售终端 作 为卷烟营销的重要组成部 分, 是卷烟营销网络的最末 端, 是卷烟到达消费者的最 终端口. 现代卷烟零售终端 建设, 是由烟草公司免费提供 终端识别系统和设计方案, 卷烟零售客户出资建设、 改 善店面形象的过程.通过 建设 现代卷烟零售终端 , 零售客户从传统的粗放式 经营向精细化管理转变, 向 高端形象发展, 提高了赢利 水平. 烟草行业规划通过三到 五年的终端建设, 建立更加 牢固的客我关系, 提供更加 优质的客户服务, 逐步形成 工商零共同面向消费者的卷 烟营销体系. 云浮市地处粤西山区, 农村零售客户占据不小比 例, 其经营业态、 店铺形象 相比城区客户明显差很多.自形象示范终端在乡 镇地区建设并实现辐射带 动以来, 正潜移默化地改变 着零售客户们的思想意识 和经营能力. 以都杨镇最近刚建成的一家现代卷烟零售终端 示范店为例, 该商店原来是 普通的食杂店, 建设前, 墙 面陈旧, 各种小广告应有尽 有, 卷烟和其他商品陈列杂 乱无章.建设后, 店铺门头 干净整洁、 形象统........