PDF《花香自苦寒来》

2 编审: 陈新锋 责编: 王成标 美编: 程茜 2016年5月20日 非煤周刊 fei mei zhou kan

本报记者 陈霖 与上次采访不同, 记者这次刚到秦 陇煤炭运销公司, 便闻到了来自煤市 前线 浓浓的火药味.

在该公司总经理管 锦标的办公室, 记者看到, 副总经理王伟 平正拿着手机向对方大声怒吼着讨价还 价.持续的煤市寒冬已将煤价压制在以 厘 来计价, 每大卡降低1厘就意味着每 吨煤要降低5元左右, 这对每天销售数万 吨的秦陇运销公司来说损失可想而知. 而电话的那头显然胃口更大些, 要求对 郭家河煤业公司的煤炭每卡再降5厘, 这 让王伟平怒不可遏地挂断了电话. 看得出, 尽管目前已是春暖花开气 候宜人, 但是煤市寒冬的阴霾仍然弥漫 在人们心头挥之不去.管锦标总经理对 刚才的一幕似乎早已司空见惯, 并没有 因此而坏了心情.他平静地说: 目前, 我们与一些客户之间的谈判已经进入白 热化了, 我们已经没有妥协退让的余地 了. 他说, 陕西本身是富煤省份, 宝鸡周 边就有陕煤、 山东能源、 华亭煤业等大型 煤业集团, 产能大、 煤质好, 区域市场严 重饱和, 市场竞争异常激烈, 你不降价, 别人就会降价, 抢占市场份额.这种价 格争夺战一直就没有停止过, 而且陕西 本土还实行了地方保护政策, 这使我们 这些 外来户 的处境更加被动、 更加困 难. 去年底, 徐矿集团董事长、 党委书记 吴志刚专程到秦陇公司调研, 针对销售 面临的新形势, 要求秦陇公司牢固树立 销售为龙头 的市场理念, 在经济新常 态下以超常的举措努力实现积极的产销 平衡.相对而言, 秦陇运销是保生存的 第一责任者, 就是要以销售带动生产, 加 快去库存煤, 积极适应市场变化, 合理制 定营销策略, 强化外部市场开拓, 及时回 笼资金, 防范经营风险, 确保实现积极的 产销平衡. 这是一项十分重要而紧迫的任务, 更是使命和责任, 如何实现新形势下的 积极的产销平衡, 在陕甘地区谋好局, 开 新篇, 是我们在新形势下急需研究解决 的课题, 我们必须下大的决心和气力完 成好. 管锦标说. 经过缜密研究, 秦陇煤炭运销公司 今年一上手便全力布局外向型营销体 系, 制定进军西南、 华中的销售方案, 以 近乎全新的布局来应对新的挑战.他们 根据陕西本身是富煤省份, 周边集聚陕 煤、 宁煤集团、 华煤集团等大型矿井, 产 能大、 煤质好, 区域市场严重饱和, 价格 竞争激烈等现实情况, 决定在稳定好现 有区域市场的基础上, 将突破的方向瞄 准西南、 华中地区. 他们首先按照吴志刚董事长指示精 神, 明确销售为 龙头 的地位, 增强新常 态下销售为龙头的使命感和责任感, 积 极贯彻徐矿集团 正直、 自助、 协同、 分享 的企业核心价值观, 培植 学习提高、 团结奋进、 服务创新、 合作共赢 的企业 文化理念.以 外学龙口、 内学赛尔 为 契机, 在全公司开展 秦陇兴衰、 我的责 任 专题教育实践活动, 改进学习方式, 采取走出去引进来等方法, 对如何做人、 诚信做事、 团结协作、 品牌战略、 市场策 略等进行全员培训, 着力建设优强的营 销团队, 引导干部职工清醒认识当前基 本形势, 正视公司面临的困难与挑战, 增 强新常态下销售工作的紧迫感和使命 感, 树立 办法总比困难多 的信心, 提高 拓展市场和服务客户的能力.二是积极 开展市场调研, 合理实施价格对策, 努力 扩大市场份额.他们充分认识市场信息 的战略意义, 结合区域煤质特点、 运输能 力、 运距长短对市场进行优化, 制定不同 组合策略, 坚持每月开展两次市场调研, 建立完善适应市场发展变化的价格机 制, 增强应变能力, 坚决保证市场份额. 同时建立信息共享机制, 适时调整销售 策略, 稳定市场份额, 把营销人员每月不 少于15天时间外出调研市场 (其中10天 时间为新区域) 作为硬性指标, 确保每季 度开发一个新战略用户.三是优化销售 网络, 控制经营风险.根据客户需求和 煤质情况, 按照 优劣搭配、 远近搭配 的 供应模式, 实行结构性终端配煤, 稳定现 有市场份额.去年在经济调整的新常态 下, 针对建材行业出现供过于求、 部分水 泥集团资金周转困难的局面, 他们充分 了解后, 慎重决定放弃西南水泥每月6万 吨左右的市场, 放弃西南嘉华水泥每月2 万吨左右市场, 有效规避了经营风险. 四是寻求营销热点, 拓展市场份额.在 巩固与重庆合川电厂、 红狮水泥等西南 区域客户合作的基础上, 把开发郭家河 铁路外销市场放到重要的位置, 积极向 西南和华中扩大市场.今年以来着力为 宝麟铁路投运进行市场布局, 公司领导 带队进四川、 赴贵州、 奔云南, 重点关注 发展重庆珞璜电厂、 威立雅三瓦窑电厂、 尧柏水泥集团、 星船城水泥等企业, 确保 年度开发四个以上新的战略用户.五是 提高服务质量, 树立良好品牌.在目前 激烈的市场竞争中, 他们将提升服务作 为争取新客户、 留住老客户的重要竞争 手段, 坚持 与客户一起成长 原则, 大力 推行 超值服务、 赢得市场 的理念, 稳定 扩大 送达式 销售范围, 在目前送达面 近80%的基础上, 力争全面覆盖.坚持 推拉合力 向客户传递煤炭供求信息, 积极利用环保对排放的低硫要求, 着力 宣传郭家河产品 低硫 特质, 树立良好 产品形象, 创造良好营销环境.时刻尊 重客户需求, 与客户保持良好有效沟通, 经常开展换位思考的工作方法, 采取定 期与不定期的与客户就煤质、 运输等工 作中存在的问题进行对比分析, 提出解 决方案, 掌握营销主动权, 以优质的服务 赢得用户, 提升公司信誉.六是强化考 核机制, 推进管理创新.建立完善各项 管理制度, 坚持好学习和执行最基本的 制度, 增强工作规矩意识和纪律观念, 严 格执行销售过程中提煤单发运、 应收账 款等管理制度, 坚持分配向营销一线人 员倾斜, 完善销售工作履职考核内容和 标准, 督促职工和销售团队在新常态下 多思考如何开展工作, 培养合作精神和 承受压力的心理素质, 不断提高销售人 员的工作积极性.加大应收账款清欠力 度, 坚持应收账款周统计分析制度, 明确 清欠职责和目标, 应收账款控制在集团 公司计划内, 保障资金需求, 努力化解经 营风险. 宝剑锋从磨砺出, 煤 花香自苦寒 来.尽管困难重重, 但是秦陇运销公司的 成绩单依然骄人.去年, 他们紧紧围绕年 度煤炭销售目标, 在煤炭产能过剩、 市场 持续下行、 价格持续下跌异常剧烈的严峻 形势下, 全年销售煤炭928.83万吨, 实现 了年度产销平衡;

实现销售收入156743.25万元, 非煤业务产值6.8亿元, 实现利润总额1937.8万元, 应收账款比 年初下降了21%.今年以来又克服了郭 家河煤业公司运输道路封闭绕道运行困 难、 新安煤业附近村民长期堵路、 司机停 运堵车、 入川山体滑坡已影响两个多月等 一系列新问题,前四个月销售煤炭272.68万吨, 其他营业收入1.12亿元, 超 序时计划2570万元, 实现利润438万元. 煤 花香自苦寒来 ――秦陇煤炭运销公司打造产销平衡新模式纪实 上接1版 回到徐州后, 王春芝抱着试试看的 想法拿出一万元启动资金, 在小区附近 注册了儿童摄影店 天使宝贝 .没想 到第一个月就挣了

800 元, 并逐渐追 涨, 有时一个月能挣4000元、 8000元, 甚至1万元, 这个数字超乎王春芝的想 象, 也让她信心倍增.敢闯爱拼的王春 芝这时又有了个大胆想法: 把店面搬到 市中心去! 遭遇事业低谷 正在这时, 王春芝获悉之前打工的 那家 贝儿摄影 正在寻找合伙人, 便凑 了16万元准备一起干.但她很快发现 自己犯了两个致命的错误―― 用一个 傻字来形容我最贴切.我把钱直接打 到别人的账户;

也没有以合伙人的身 份, 提出任何权益方........