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1208 试卷代号 :2634 国家开放大学{中央广播电视大学 )2016 年秋季学期 开放专科 期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考)

2017 年1月

一、单项选择(在每小题的

4 个备选答案中选出一个最忧的,将其序号填入题后括号内.每小 题2分,共20 分) l. C 2. C 3. B 4. B 5. C 6.D 7. A 8. A 9. A 10. C

二、多项选择(在每小题的

4 个备选答案有不少于两项是正确的,请选出它们并将其序号填入 题后括号内.每小题

2 分,共20 分) 11. ABC 12. ABC 13. ABCD 14. ABD 15. ABD 16. BCD 17. AD 18. CD 19. ACD 20. ABCD

三、判断正误(每小题

1 分,共20 分) 21. .J 22. X 23. X 24. .J 25. .J 26. X 27. X 28. .J 29. X 30. X 31. X 32. X 33. X 31. .J 35. .J 36. X 37. X 38. X 39. X 40. .J 囚、简述{每题

10 分,共20 分)

4 1.当潜在客户接上电话时,为在最短的时间引起潜在客户的兴趣,要注意做到以下 几点: (1)要精心设计开场白,激起对方足够的兴趣或好奇心,使他们希望继续交谈. (2) 约见事由的叙述要充分,口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓,让对方明白你所要 表达的内容,让客户感觉出你的专业和可信赖. (3) 要热情、亲切、诚恳、富有耐心.要用热情和诚恳去感染对方,用真诚的声音打动对方. (1

0 分)

1209 42. 在推销洽谈中,推销要点并不是多多益善,而应该要能够切中对方的 要害 .要点过 多,反而会淹没推销品真正的关键要素,影响推销效果.实际上,洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成的.产品因素主要是指产品的特性.一项产品(或劳务)通常具 备多方面的特性,究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点,主要应考虑以下方面:(1)洽谈对象是 什么样的人? (2) 推销的产品是干什么用的? (3) 要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求? 在推销要点中,非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等.这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用.(10 分) (本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善.对理由的阐述,可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥.只要理由充分,阐述清楚,即可酌情给分.)

五、案例分析 (20 分} 43. 要点: (1)客户提出的是产品异议. (6 分) (2) 推销人员采用的是优点补偿法. (6 分) 运用这种方法应注意摸清客户的购买心理,要扬长避短,突出优势.同时要注意所扬之长 必须能使客户感到足以弥补其所指之短;

要客观、实事求是. (8 分) (本题为开放性试题,没有标准答案.评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正磷性、 回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分.) 1210 ........