PDF《“这下我放心了”》

综合新闻2017 年3月10 日 星期五 责任编辑 刘昌青 美术编辑 常剑22初见山东中烟工业有限责任公司济 南卷烟厂营销部济南区域经理刘卫华是 在济南市烟草专卖局 (公司) 的工商协同 办公室里, 他刚从济南卷烟厂开会回来, 坐到椅子上的第一件事就是看电脑上的 数据.

虽然之前有约, 但眼前这位

45 岁 的汉子还是有些 腼腆 , 见到记者总想 躲 . 你采访一下他们就行, 我这边的工 作其实也没什么好说的. 刘卫华笑着指 了指身边的年轻人. 俯身干抓协同 虽然刘卫华说他的工作没什么好说 的, 但要说起来, 还真不是一句两句能说完 的.1995 年参加工作的他, 从一进入烟草 行业就干营销.从青岛卷烟厂的营销专 员, 到山东中烟成立后济南卷烟厂市场营 销部的区域经理.用刘卫华自己的话说, 他22 年就干了营销这一件事. 我没干过 别的岗位, 从一参加工作就是干营销, 和市 场打交道. 刘卫华微笑着, 声音并不大. 在刚刚过去的三个年头, 尽管宏观经 济下行、 控烟形势严峻, 但他带领的区域员 工立足省会市场, 依然完成了各项工作的 逆袭―― 泰山 品牌卷烟市场份额、 重点 规格销量、 销售收入和单箱值连续三年实 现全面增长.2015 年济南市历城区销售 条价百元以上鲁产烟 10013.8 箱, 同比增长 38.16%. 成绩的背后是艰辛的付出, 在品牌培 育方面, 刘卫华是个有心人.针对济南市 历下区旅游景点集中的特点, 他多次与历 下区烟草专卖局 (营销部) 协商, 联合部分 景点印刷宣传手册, 既介绍景点, 也介绍景 点附近的正规卷烟零售店, 还因地制宜制 作了 泰山 品牌礼盒, 方便外地游客购买, 取得了良好的市场反响. 销售压力大的时候, 刘卫华几乎每天晚 上八九点钟才下班, 周六周日也要窝在办公 室里盯数据, 为的就是与商业公司做好对 接, 真正实现 一天一调度, 一日一总结 . 市场千变万化, 你人不在, 不能靠上 去, 就没法与商业公司共同制定营销策略, 又怎么实现工商协同作战? 刘卫华说, 他 做好工作的经验就是加强与商业公司的深 度协同. 有了这份与商业系统的融洽, 他得到 了驻地商业公司的充分信任, 他的销售计 划总是能突出重围, 打出漂亮的翻身仗. 刘卫华说, 只要工商双方坚持 一盘棋、 一 条心、 一家人 理念, 就能让 泰山 品牌在 本地市场畅销. 促新品稳市场

2016 年, 济南区域相继上市投放 泰山 (皇家礼炮

103 响) 、 泰山 (儒风细支) 等多款新品卷烟, 为使新品卷烟能够迅速 得到零售客户及消费者的认可, 刘卫华在 市场宣传推广上没少下功夫. 刘卫华深入市场调研, 了解竞品卷烟 的市场行情和相关信息并及时反馈给工业 公司.随后, 他又组织开展上市发布会、 新 产品培训会, 对商业公司业务人员、 定点户 进行产品上市培训, 宣传产品知识、 终端陈 列要求及推介用语, 帮助消费者提高品牌 认知度. 位于济南市文化东路和二环东路交叉 口的九乐烟酒超市是济南卷烟销售的老 店, 谈起去年销售 泰山 (皇家礼炮 103) 的事, 店主袁晓霞历历在目: 新品投放前, 商业公司的客户经理和刘经理就来调研市 场, 投放后又三天两头到店里给我讲新品 知识, 还告诉我如何摆放更能吸引消费者, 可没少操了心. 有一次, 顾客对某款改版后的新品卷烟 的吸味有疑问, 袁晓霞当即拨通了刘卫华的 电话.经过刘卫华的讲解, 顾客非常满意. 鲁产烟是我销售额的大头, 这里面有 刘经理的功劳. 袁晓霞说, 从他接手济南 区域营销以来, 泰山 品牌一点点的进步 是大家都看得到的. 对于市场的把控, 刘卫华也有自己独 到的一套.济南区域副经理黄祝华告诉记 者, 在2015 年 泰山 (红将军) 提税顺价的 时候,消费者一度对7元的盒价很不买账.面对销量下滑的压力, 刘卫华与商业 企业一起努力, 死死咬住市场不动摇, 坚决 挺住 泰山 (红将军) 不降价. 当时我们觉得既然不好卖, 就放开量 卖, 但刘经理坚持稍紧平衡, 让卷烟价格坚 挺. 黄祝华说.事实证明, 刘卫华的做法 起到了效果.在经过阵痛期后, 泰山 (红 将军) 稳住了价位, 站稳了市场. 做市场营销要有定力, 不能急于求 成、 急于上量, 稳步做好品牌介绍, 消费者 自然会到我们这边来. 刘卫华说道. 此外, 为推进 泰山 品牌引领性产 品培育工作,