PDF《每个品牌都有一段市场培育期》

2011年6月16日 星期四 编辑/李胜 图编/刘丰 美编/高原 校对/黄蓉 免费热线:12580 呼三湘都市报 新闻热线:0731-84326110 发行热线、投诉:0731-

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440 号 邮编:410005 C02 建党90周年 长沙家居成年史 每个品牌都有一段市场培育期 ―― ―访长沙锦林建材有限公司总经理杨晓春 对话 记者:你从哪一年进入这行业?当时是什 么状况? 杨晓春:1995年就开始做这行了,但当时 基本上没有品牌的概念,市场上也仅有鹰牌、 钻石这两个稍微名气大点, 市场上假冒产品 满天飞,我也是1998年才真正接触品牌产品, 代理TOTO卫浴的.

记者:代理TOTO卫浴近13年,你是如何 坚守这么久的? 杨晓春: 事实上TOTO卫浴应该算最早 一批进入中国市场的卫浴品牌了, 从1995年 进入中国后,湖南倒一直未打开市场,我刚开 始做代理时, 市场反应也不太好, 一年最多 100来万,基本无盈利,直到2001年前后才逐 渐红火,现在可以到几千万一年.我始终觉得 这跟品牌的培育有关, 每个品牌进入一个新 兴市场,都少不了一段时间的培育期. 记者:除了代理TOTO,德国唯宝、汉斯 格雅也是你后续代理的国际顶级卫浴品牌, 你为什么想同时代理这些品牌? 杨晓春: 汉斯格雅是我2001年开始代理 的,唯宝要更晚一点,2005年才代理.那个时 候,我代理的TOTO已经反响很不错了,而且 我个人觉得消费者对于品牌卫浴的需求将越 来越明显,这块市场应该才刚刚打开,我很看 好未来发展潜力, 所以选择一些更高端的品 牌. 记者:现在,唯宝和汉斯格雅发展怎么样? 杨晓春:跟TOTO一样,少不了市场的培 育期,汉斯格雅已经有10年的培育期了,唯宝 也接近6年,现在开始慢慢走上坡路.我一直 认为品牌发展轨迹相当于一根抛物线, 从平 缓的培育期到持续上升,再到发展的鼎盛期, 再慢慢衰退. 记者: 那这三个品牌分别处于发展的什 么节点? 杨晓春:TOTO应该是持续上升的阶段, 但还没有达到鼎盛阶段, 汉斯格雅还处于培 育阶段,唯宝则向培育到上升的转折点. 记者:产品除了品牌影响力外,你觉得相 比同行还有哪些突出的自身优势? 杨晓春: 品牌进入公众视野的时间吧, 谁先导入市场肯定有绝对优势.同时,品牌 标识的辨别度也是一个突出特点, 就像奢 侈品LV一样,消费者一看这两个字母就明 白,顾客看TOTO也懂,但汉斯格雅 ( hans- grohe),光看英文品牌名,消费者本身很难 辨别和记忆,这对品牌推广不太有利,这点 我深有体会. 记者:事实上,汉斯格雅和唯宝的产品比 TOTO更为高端, 但TOTO的知名度似乎比 这两个更高,这会不会有点倒挂? 杨晓春:事实的确如此,高端产品肯定是 90%以上的普通大众都无法消费的非生活必 需品,它服务的是塔尖客户群,如果像大米、 酱油等日常生活用品,人人都知道,人人都用 得起,那也不能称之为奢侈品了.汉斯格雅和 唯宝市场知晓度不高, 倒并不见得是一件坏 事,因为它毕竟不靠走量来定胜负. 记者:长沙跟北京、上海的高端顾客在消 费上有何区别? 杨晓春: 一线城市的消费能力比长沙肯 定还是要强一些,北京、上海购买往往可以整 套全房购买, 一次下单几百万、 上千万的都 有,在长沙,他们往往一次会十几万、二十万, 过了一段时间,发现不错,再来买次卧、客房 等空间的卫浴. 记者:入行16年,见证了家居建材行业的 整个发展历程,你这些年最大的感慨是什么? 杨晓春:我做这么多年,觉得做建材还是 挺辛苦的,要耐得住寂寞,这么多年,一波一 波的人换掉, 身边的朋友也走马灯似地换个 不停,仍不乏前赴后继者,市场如同战场,不 可掉以轻心. 记者 白娜 1964年出生,进入国企工作15年后下海经商.独自代理TOTO卫浴、唯宝、汉斯格雅三大知名卫浴品牌,TOTO卫浴的湖南市场份额 一度位居全国市场前列,唯宝、汉斯格雅也占据湖南奢侈品卫浴消费 的主流.但他身上却丝毫不沾染很多 " 成功人士"发迹后的浮躁与狂 妄,随时见他,都能被他脸上随和、乐观的笑容而感染.他爱开玩笑, 用词也很 " 潮",心态年轻而又幽默风趣. 人物标签 关于TOTO卫浴,媒体的报道不少,但关于湖南区的 掌门人杨晓春,却很难找到关于他的只言片语. 生活中的杨晓春一直很低调, " 预谋"他的专访已经很 久了,一个多月前就曾被婉拒过一次,他说 " 真的不想突出 个人,不想太张扬". 但作为最早一批从事湖南卫浴行业的先行者,他见证 着整个家居建材行业的发展轨迹, 有足够的市场话语权. 更为重要的是,他代理的TOTO卫浴、唯宝、汉斯格雅卫浴 品牌,堪称国内外卫浴的龙头,唯宝和汉斯格雅更是占据 着长沙奢侈品家居市场的消费主流.由他来担当卫浴行业 领军者,实至名归. 再次约见杨晓春时,他依旧笑着表示 " 尽量少谈及个 人",访谈中,不管记者如何引导,他都能不露痕迹地一次 次将话题从个人 " 迂回"转移到经营或者品牌上.