PDF《望远方得天地阔》

编者按 近日, 黑龙江省烟草专卖局 (公司) 在哈尔滨召开全省卷烟营销网络建设现场会, 再次吹 响了建设高质量终端的号角.

路走对了, 就不怕遥远.近年来, 黑龙江省局 (公司) 坚持把网建摆在营销工作重要位置, 围绕终 端建设做了大量实实在在的工作, 客我关系有所改善, 客户盈利水平稳步提升, 网络功能明显增强. 幸福是奋斗出来的, 工作成绩都是干出来的.网络建设为黑龙江烟草商业的触底反弹、 奋起前行 奠定了坚实的基础, 更为黑龙江烟草商业的行稳致远注入了重要动力. 卷烟毛利率维持在 14%左右, 卷烟销售利润 占了收入的半壁江山. 谈起现在的营业情况, 黑龙 江省哈尔滨市松北区零售客户刘强忍不住感叹, 幸亏听了客户经理的建议, 不然哪能见证这么好 的结果. 之前因为卷烟经营毛利率偏低, 刘强一度打算 停止营业.在客户经理的多次劝说下, 他才将已经 张贴出去的 店铺转让 告示撕了下来.随着哈尔滨 市烟草专卖局 (公司) 新的市场调控策略不断发力, 刘强和大多数零售客户慢慢尝到了甜头――价格 稳住了, 利润有了保障, 经营信心持续增强. 刘强的故事, 是哈尔滨市局 (公司) 扎实开展卷 烟销售网络建设工作取得成效的缩影. 一切目标的实现都要靠扎实的工作基础和市 场基础来保障, 尤其是在地方经济下行压力大、 市 场基础薄弱的情况下, 更要抓好基础管理、 做实基 础工作. 哈尔滨市局 (公司) 局长、 经理王富民始终 强调基础工作的重要性. 在落实网建要求不走样、 不跑偏的前提下, 哈 尔滨市局 (公司) 探索出了

1213 模式, 即牢牢把握 市场化取向改革这条主线, 打牢营销基础和市场基 础, 聚焦终端信息化与营销信息化平台建设这一核 心, 扎实推进新现代终端、 加盟终端、 旅游终端建设. 在这一模式的引领下, 哈尔滨卷烟销售市场整 体呈现经营规范有序、 社会库存合理、 市场价格稳 定、 状态明显好转的态势.今年上半年, 哈尔滨市 卷烟社会存销比稳定在 0.8 左右, 卷烟明码标价率 100%, 盒包明码实价率接近 100%, 客户毛利率保持 在10%以上, 单箱销售额同比增加

2647 元. 这些经营业绩的取得, 最根本是得益于严格 规范. 哈尔滨市局 (公司) 副经理孙育新说, 稳销 量、 提结构是发展, 抓规范、 强基础同样也是发展. 近年来, 面对复杂的内外部形势, 哈尔滨市局 (公司) 把规范作为经营前提, 在规范的基础上开展 网络建设, 各项工作稳步推进. ――进一步完善并优化业务流程, 调整卷烟产 品购进量和购进额、 地产中高端购进量等相关维度 权重, 按照 订单驱动、 滚动配货、 实时合同 要求设 定存销比上限、 下限, 有效提高预测的科学性, 避免 了商品积压或脱销断档. ――在货源投放和市场调控上, 始终把满足目 标计划实现的需要、 满足品牌培育的需要、 满足市 场的需要作为制定投放策略的依据, 通过对订货总 量和单规格 双调控 , 营造供应趋紧的氛围, 提高 订货成功率和订足率. ――坚持 一调研两例会 工作制度, 每月一次 市场调研活动、 每周五一次货源分配例会、 每月一 次营销工作例会, 为改善市场状态提供数据支撑, 实施品规的优胜劣汰, 推动卷烟结构梯次上移. 值得一提的是, 哈尔滨市局 (公司) 始终将不依 靠大户卖烟作为规范经营的底线.采取 平台监控 和基层监管 相结合的方式, 确保监管无死角.平 台监控上, 重点预警和监控月销量在千条以上及销 售数据出现异动的大户;