PDF《关于《苏州华源控股股份有限公司》

2016 年上半年,经汉高国际采购部市场经理邮件确认,双方继续合作有限期 至2019 年下半年,限于汉高内部采购政策,尚未签订长期框架协议. 注3:1+1 年指合同有限期

1 年,无异议则顺延

1 年;

顺延期无需重新签订合同. 注4:因瑞杰科技与客户签订保密协议,合同签订具体时间按上、下半年进行披露,其中,上半年指

1 月1日-6 月30 日,下半年指

7 月1日-12 月31 日. 2)客户集中度较高的原因 瑞杰科技对单一客户不存在依赖,前五大客户集中度相对较高,与其经营战 略、综合优势与生产布局模式、下游润滑油、涂料行业的竞争格局有关. ① 集中成本领先战略专注细分市场 塑料包装箱及容器行业产品类型较多,包括包装袋、化工桶、日用品以及饮

3 料瓶、工程结构包装箱等众多品类,下游市场相对分散,市场需求空间巨大.限 于企业资源和能力的限制,企业难以实现整个产业全品类的市场覆盖.瑞杰科技 准确把握市场定位,依托自身产品优势,实行集中成本领先战略,主要从事车用 润滑油、建筑涂料细分行业用注塑包装类和吹塑包装类桶的研发、生产、销售, 产品类型相对集中.集中成本领先战略,有助于公司专注于润滑油、涂料细分市 场,加强产品研发和成本控制,提供瑞杰科技经营效率和市场占有率. ②综合优势及贴近式生产布局 瑞杰科技专注优质客户服务,依托于公司在研发、生产、服务方面的综合领 先优势,公司在高端润滑油、涂料用塑料包装桶领域建立了较强的品牌认知度, 保持较高的市场占有率,深入融入客户的供应链管理体系,成为壳牌、汉高、立 邦等国际知名企业的核心供应商.受制于塑料包装箱及容器行业地域性的特征, 瑞杰科技率先在业内采用 跟进式 生产布局,通过 共生型生产布局 (Implant 模式)和 贴近式生产布局 (Wall to Wall 模式),瑞杰科技与核心客户在空间上 紧密依存或相邻而建,增强客户黏性,与客户形成稳定的合作关系. ③下游行业客户集中度较高 瑞杰科技下游行业主要为润滑油、涂料行业,行业集中度较高.目前,国内 润滑油行业分为三大阵营,一是以中石化、中石油为代表的国有企业主要占据 OEM、规模客户以及部分中高端消费市场;

二是以壳牌、美孚为代表的外资和 合资企业,主要占据车用油以及部分中高端市场;

三是以江苏高科、康普顿为代 表的民营企业,主要服务于中低端和部分细分市场.2016 年前五大润滑油供应 商销售润滑油约为

421 万吨,占据全国 59.6%的市场份额.国内涂料行业主要供 应商为立邦、阿克苏诺贝尔、PPG、汉高等国际知名企业,其中

2016 年我国工 程建筑涂料前五大客户销售额

56 亿元,市场占有率约为 44.82% .瑞杰科技的 客户涵盖了主要的润滑油、涂料企业,如壳牌、康普顿、汉高、立邦、美孚等, 因下游行业集中度较高,导致瑞杰科技报告期内对主要客户的销售较为集中,

2015 年度、

2016 年度、

2017 年1-6 月前五大客户的合计销售占比分别为 63.77%、 60.81%和59.20%. 3)客户集中度较高对瑞杰科技持续盈利稳定性的具体影响及应对措施. ①客户集中度较高对瑞杰科技持续盈利稳定性的具体影响

4 客户集中度较高对瑞杰科技持续盈利稳定性无不利影响,因为: Ⅰ.转换成本较高有利于客户稳定性 塑料包装箱及容器单位运费较高, 尤其是车用润滑油用的吹塑包装类产品多 为中空,销售半径受限,导致行业具有地域性.瑞杰科技采用 跟进式 生产布 局,客户短时间内难以更换供应商.另外,瑞杰科技产品质量上乘,密封性、抗 跌落性和防伪能力具有竞争优势,客户黏性较高,增强了客户的转换成本,有利 于维持客户稳定性. Ⅱ.长期合作奠定坚实基础 瑞杰科技前五大客户均为国际知名企业, 其对产品的质量和供货稳定性要求 较高,其对供应商的选择非常严格、谨慎,需要经过多重考核认证和长期的磨合 才能进入其全球供应链系统,而且一旦确立了合作关系,不会轻易更换供应商, 稳定性较高.目前,瑞杰科技与壳牌、美孚、胜牌、汉高、立邦合作多年,形成 全面的合作伙伴关系,为公司盈利稳定性奠定了坚实的基础. Ⅲ.调价机制保证盈利空间 塑料包装桶主要原材料 PP 和HDPE 受原油市场波动影响较大,为了有效应 对原材料价格波动风险,行业特殊性决定产品定价通常约定价格回调机制,参考 上期原材料价格波动调整产品售价,具有一定的客户议价能力,保证盈利空间. ② 瑞杰科技应对客户集中度较高的措施 报告期内,通过积极拓展市场,瑞杰科技的销量和收入不断增加,新增客户 为公司提供了新的业绩增长点,前五大客户集中度已逐年降低. 为了提高盈利稳定性瑞杰科技将采取以下应对措施: Ⅰ.深化市场需求,不断开发新客户 瑞杰科技从