PDF《SMEs》

而像互联网、能源、休闲等新兴行业,经销商群体比较分散而多变,需要广撒 网,则比较适合外包;

另外,企业在资金、团队、渠道、人脉等方面的资源配置良好 的,倾向于选择自建,而有想法、有项目缺资源的,则更倾向于选择外包. 温喜庆: 专业的第三方会给企业带来细 节的变化, 而这种细节的设计往往是能促成 企业招商成功的地方.举个简单的例子,就拿 设计这个环节来说, 什么样的企业招商广告 发布在网络上,才能够引来最多的点击、关注 和留言呢? 除了需要了解企业产品、 广告表 现, 还要谙熟经销商的心理、 互联网传播特 征、互动营销手段等,而要想让这些复合功能 叠加在一起, 相信 99%的企业是达不到要求 的.曾有自主招商失败的企业,委托通路快建 重新招商,后来经过我们重新设计网页,放在 企业曾经发布过的网络媒体上, 结果留言量 增长了 100%. 这一例子表明,虽然只是在页 面设计这样一个小环节上的差别, 就让企业 和专业招商外包公司之间的差距变得很大 了,而如果是十几个环节叠加起来,其差距更 可想而知了. 另外, 在规避招商外包风险方 面,我们提出了 我出广告费,先招商,后付 费,不成功,不收费 的外包服务新模式,就是 说委托我们做招商的企业, 在招商没有成果 之前,我们是不收费的,招商成功一家,我们 才收一家的费用, 从而最大程度地规避了企 业担心的风险. 彭小芳: 传统制造企业招商不管是采用 外包还是自建,最终都会有利有弊,这要看企 业内部主要侧重于哪一部分. 传统制造企业 不管是利用广告、参加招商会、还是进行招商 外包,都存在着成本高的问题,这种高成本会 表现在对区域和经销商考察不到位, 找不到 门当户对 的加盟商,使许多市场在初次启 动时便夭折, 从而对市场再开发造成不可小 视的影响. 事实上,区别于网络招商和地面招 商这两种招商模式, 依文集团主要采取的是 以点带面 的拓展模式,目前国内已有很多 品牌公司也采取了这种模式. 所谓以点带面, 点 是指全国的省会城市网点, 面 是指除 本省会外的周边二三线城市网点, 以点带面 就是通过在一线、 省会城市最好的商圈和最 好的商场开设直营店,通过公司的资源整合, 将这些店铺做大做强. 娄向鹏:传统企业招商,外包还是自建主 要取决于三个因素:老板思想、项目定位、企 业资源配置.首先要看项目属性和定位.一般 来讲,比如像家电、医药、日化、食品等成熟行 业,经销商群体相对成熟和聚焦,各方面都有 一定的积累和沉淀,经销商容易找到,招商比 较适合自建;

而像互联网、农业、能源、休闲等 新兴行业,经销商群体比较分散和多变,人员 参差不齐,需要广撒网,因此比较适合外包. 其次要看企业的资源配置, 企业在经验、资金、团队、渠道、人脉等方面的资源状况千差 万别,资源配置良好的,倾向于选择自建,而 有想法、有项目缺资源的,则更倾向于外包. 当然,招商自建还是外包,并非一个单选题, 企业完全可以先外包,借势后,然后再自建;

或者两条腿走路,分区域、分渠道操作,让外 包成为一种拾遗补缺、 或开发特殊渠道的探 索,未必要一刀切. 焦点三:如何保证经销商的忠诚与稳定 问题:商超强势,行业间恶性竞争,急功近利的心态都是导致经 销商流失的重要原因. 在网络渠道对传统渠道造成严重冲击的现 状下,传统企业如何才能吸引到高质量的经销商并保证其忠诚度, 这已成为企业不得不反思其商业模式的重要动因. 支招:通过对经销商在货品、人员培训等方面支持来提升他们的 管理水平,让经销商先赚到钱,而不是简单增加经销商的数量,否 则只会让经销商忠诚度降低;