PDF《凯泽科技》

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第三节 管理层讨论与分析

一、 商业模式

(一) 研发模式 公司研发部门均由海归博士及该领域的优秀人才组成,在模式识别和图像处理方面拥有自己完备的 知识体系和成熟的逻辑思维.针对公司的每个项目,研发部门都会结合现有的知识储备,研究项目的可 行性,制定技术研发的长期规划及资金预算.研发部门也会根据用户市场的潜在需求,分析市场前景并 制定相应的经营战略计划.通过市场需求分析和可行性分析,确定立项,成立特定的研发小组,确定项 目组长,制定开发计划.同时,部门经理负责对制定的研发方向或课题组织进行评审,保证课题具有前 瞻性、可操作性和现实性.公司的研发产品上市后,由相关研发工作人员对产品进行跟踪并提出改进或 升级计划.经过丰富的项目经验积累,公司已经形成了一套完善的研发模式,有助于公司未来的长远发 展.

(二)采购模式 公司主要产品为人脸识别平台系统和人脸识别服务器,核心为关键软件.公司所提供的终端产品需 对外采购主要包括摄像机、各类服务器设备、解码器等硬件设备.市场上,此类商品已经基本市场化, 同种型号的硬件设备价格波动较小,供应商的议价能力相对较低. 公司内部设置供应链部,由总经理直接管理,同时制定了《采购管理制度》 ,在规范采购过程中从 采购计划到入库、财务结算的各个流程,也确保采购商品的质量.公司所采购的硬件及确定的供应商主 要根据客户需求而定,公司不存在对单个供应商的依赖问题.

(三)销售模式 公司经过自身发展的积累,逐渐形成三种主要的销售渠道:

1、集成商渠道.公司的产品在行业内具有较强的竞争力,在人脸识别精准度、抗干扰性、匹配速 度等方面拥有一定的优势,行业下游大型的集成商往往会主动向公司进行产品采购.报告期内,集成商 渠道是公司主要的销售渠道.

2、公司自身的销售团队.公司内设营销中心,并制定了《营销流程与管理制度》 ,公司营销团队布 局长三角及西南两个大区,现已形成了浙江事业中心、西南事业中心,并积极拓展公司的销售渠道并取 得一定的业绩.

3、公司与中国联通形成了较为稳定的合作方式,并已经在宁波的智慧教育视频管理平台项目中得 以成功实施,未来公司与中国联通将会加强合作,扩大自身的影响力.

(四)盈利模式 公司主营业务为以人脸识别为核心技术的模式识别与图像处理业务,向客户提供高质量的人脸识别 平台系统和人脸识别服务器.公司处于人脸识别产业链的上游,拥有行业较为核心的算法和技术,议价 能力较强并毛利较高.公司通过自有销售渠道、合作销售及代理销售三种模式进行客户开发,通过研发 部门为客户开发产品,通过供应链部采购对应的硬件设施,从而为客户提供相应的产品或服务并实现盈 利. 报告期内及报告期后至本报告披露日,公司的业务、主要产品及服务与上一年度保持一致,公司商业模 式未发生重大变化. 商业模式变化情况: 适用 √不适用

二、 经营情况回顾

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(一)财务状况: 报告期末公司总资产为: 66, 939, 908.82 元, 较期初减少: 7,109,275.17 元, 净资产: 52,976,625.88 元,较期初减少:5,609,597.68 元,减少的原因系报告期内利润亏损所致.

1、报告期末重大变动科目分析: 货币资金余额:738,401.97 元,较期初减少 87.60%,主要是由于本期公司应收账款回款速度较慢 原因导致. 其他流动资产: 313,286.59 元, 较期初增加原因系项目采购商品未确认收入产生的增值税留抵税额. 短期借款余额:1,000,000.00 元,主要是由于本期资金回笼欠佳,因业务需要公司向银行机构临时 拆借资金原因. 其他应付账款余额:5,268,858.98 元,较年初增长 62.43%,因之前与政府签订的《投资协议》中 关于房租方面的条款在商议,暂时未支付办公场地的租金,因此较年初余额有所增加.