PDF《3 个100%的背后》

6 2018年3月2日 星期五 责任编辑 郝凤娟 美术编辑 胥若楠 综合 XINWENZONGHE 新闻・ 客户订货成功率 100%、 客户拜访服务到位 率100%、 客户满意度 100%.

这是日照东港区局 (分公司) 客户经理范海 波2017 年的一份 成绩单 . 了解客户经理岗位的人都知道, 取得这样的 成绩并不容易, 然而范海波已经连续两年都是这 样的成绩. 3个100%的背后有着怎样的故事?取得这 样成绩的范海波身上又有哪些过人之处呢? 早上6点起床, 6点30 分准时出发走访零 售客户, 午饭基本都在走访途中解决;

下午

5 点 多回到办公室, 整理分析当天走访情况、 查看客 户订单信息, 晚上

7 点多才回家, 每天工作

10 个 小时以上. 这是范海波一天的工作缩影.刚开始有 同事不理解, 范海波早上出门那么早, 为啥回 来那么晚?直到他们在范海波桌子上发现了 一摞笔记本才恍然大悟.原来, 范海波的每一 本笔记本上都密密麻麻地记录着辖区客户的 基础信息: 孙仲先, 身体残疾, 家庭困难, 需定 期帮扶;

战怀志, 对新品卷烟接受度不高, 需长 期引导;

丁明泽, 卷烟价格标签空缺严重, 需定 期维护…… 范海波的服务辖区共有

134 户零售客户, 被 他划分为

5 条走访线路.他将

5 条线路上零售客 户的基本信息和实时诉求分别记在

5 个不同的 笔记本上, 每次走访携带不同的笔记本, 这样他 便可以更有针对性地为零售客户提供服务.可 以说, 小小的笔记本就是范海波的 贴身秘书 . 有了 贴身秘书 的帮助, 范海波总能把服务送到 客户心坎上. 孙仲先是涛雒镇沙岭子村的一名零售客户, 幼时患病导致双腿残疾.三年前, 孙仲先开始经 营卷烟零售店.开店之初, 生意还不错, 但因为 行动不便, 孙仲先常常存不上货款导致订烟失 败.货源不稳定直接影响了店里的生意, 也让孙 仲先慢慢失去了经营信心. 范海波在走访中了解到孙仲先的情况后, 安 慰他说: 孙老板, 您别着急.您店里生意不好, 主要是卷烟老卖断货造成的.您放心, 我会帮您 解决这个问题的. 范海波将孙仲先的困难记在本子上, 回去后 就想办法帮他解决.为方便帮孙仲先存货款, 范海波开通了支付宝, 把自己的钱存进去.一 旦发现孙仲先账号里的货款不足, 范海波便通 过支付宝转账帮其垫付货款.货款的问题解 决了, 孙仲先店里的生意慢慢有了起色.为帮 孙仲先进一步提高经营能力, 范海波每次到孙 仲先店里走访, 都会帮他擦拭柜台、 整理价格 标签,并手把手教他卷烟经营和库存管理技巧.范海波还引导孙仲先紧跟时代发展形势, 引进先进的收付款方式,做时髦的店主.如今, 孙仲先店里安装了移动 POS 机, 开通了支 付宝和微信收付款业务, 生意越来越好. 范经理带给我许多好经验、 好点子, 他真是 我经营上的好帮手! 说起范海波, 孙仲先心里充 满感激. 涛雒镇东风村零售客户庄茂义今年

80 多 岁了.对于

2015 年发生的那一幕, 庄茂义仍记 忆忧新.根据经国务院批准的卷烟提税顺价 政策方案,

2015 年5月8日, 国家烟草专卖局印 发通知, 决定自

5 月10 日起对国产卷烟和进口 卷烟的批发价格、 建议零售价格进行调整.庄 茂义是卷烟提税顺价后范海波第一批走访的 零售客户之一.东风村距离范海波的家大约