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焦点 A05 2019年5月24日COVER STORY封面报道 广告 记者了解到,目前,淘宝直播的四大头部品类是服饰、珠宝、 美食、美妆,但别轻易以为电商直播只能囿于颜值,它还能在泥潭 里滚一身地气.

为了拓展直播场景并突出商品的性价比,淘宝直播还尝试将一 些一手批发市场转型为批零兼售的直播场景,湖州织里童装城、海 宁皮革城、南通叠石桥家纺城、河南镇平珠宝基地等线下产业基地 出现了淘宝主播的身影. 宁波,是望湖市场. 望湖市场始建于1986年10月,建筑面积12000平方米,因地 处繁华商业区,又毗邻火车南站,交通便捷,南来北往的小商贩都 喜欢来这里进货,这里每天的人流量一度达到过10万人次. 今年3月底,望湖市场多家商户进驻阿里巴巴签约平台,将批 发生意做到了网上,他们还可以借助开设在市场3楼的直播间卖货. 同时,更接地气的"村播"正流行.淘宝直播平台通过帮助农 民在农闲期间架一台手机直播农产品,两天卖出40 万元滞销猕猴 桃、13 天卖出

200 万斤橙子的故事被广泛传播.有数据显示,淘 宝直播农产品类每月的直播场次达到6万次,拉动成交额1.5亿元. 正正电商就用直播推广过一款名为"哆吉栗"板栗,也是他们 目前为止,转化率最高的产品之一. 在直播间里喊着"买它买它买它"的李佳琦,和当年靠八心八 箭闯荡央视的侯总有什么区别? 如果要回答这个问题,一千个人有一千种回答. 但对企业来说,归根到底就是卖货.采访中,有品牌方毫不讳 言,他们觉得,只要能带来流量的同时把货卖出去,直播与小红 书、短视频、微博、微信之间,并没有本质区别. 不论企业采用哪种方法论,殊途同归的是,他们必须考虑如何 把货卖得更好,每家受访企业都表示,虽然网红的带货能力很重 要,但卖货不仅仅是主播的事情. 最关键的是,直播间里卖货的价格必须要比其他渠道便宜,甚 至比淘宝上卖得还要便宜. "粉丝精明得很,他们在观看直播的同时,也会在各个电商平 台上查这个产品的价格,如果发现有更低价时,他们会直接在直播 间留言. "作为宁波跨境进口电商的领头雁,正正电商对电商直播 有着自己的理解――一定要低价,他们在直播间里卖的产品有的逼 近成本价. 这也意味着,企业在做好成本把控之外,还要不断提供优惠 券,用让利刺激粉丝下单,把观看量转化为实实在在的销量. 没有一个企业能笃定地说"我们不看重转化率" .有业内人士 分析,电商直播与内容直播非常相似的一点在于,大部分用户贡献 流量只看不买,小部分用户因为喜欢这个主播而冲动下单,只有极 少数用户会因为自己需要这个产品而购买. 从这个角度来说,如何把更多的用户从"只看不买"转化到 "冲动下单" ,成为能够发力的地方. 所以,企业在挑选主播的时候,除了关注该主播的专业程度之 外,还要衡量他们是否能在直播中保持与粉丝的良好互动,主要表 现在他们回复粉丝的提问及不及时,他们的老粉丝多不多等. 正正电商自去年年中尝试淘宝直播.初期,找合适的主播就花 了他们将近半个月的时间,找过七八家MCN机构,也和不少明星 经纪公司对接过,主播的报价从几十元到几百万元一场不等.他们 把商品链接添加到主播的直播间里,相当于在主播的粉丝中间卖 货. "这显然不是长久之计. " 正正电商相关负责人告诉记者: "每场直播都要砸一笔钱在主 播身上,投入大不说,更重要的是,流量无法真正地沉淀到品牌, 粉丝与品牌之间始终处于一种弱关系. " 因此,他们打算从今年开始,培养自己的主播,签一两个素人 或者宁波本地小有名气的网红,在正正电商的官方账号中进行直 播.最理想的状态是,品牌在内部成立一个专门的电商直播团队, 包含市场、电商、运营、营销等多项职能,能够有排期、有计划地 建立一套包含活动促销、新品首发、内容宣传等多种方案在内,自 播与代播并行的做法. 即便他们知道在培养主播的过程中,不可避免地也会产生一笔 较大的费用,但正正电商清晰地认识到,他们目前亟待解决的是, 如何让粉丝与"正正"这个品牌产生一种强联系,如何让粉丝在需 要买优质优价的跨境进口商品的时候,会想到"正正" . 没有最低价只有更低价接地气的村播正流行在"1688义乌国货节"当晚,湖南卫视明星公益官汪涵加 入网红主播"烈儿宝贝"的直播间,为贵州黔西南州望谟县的 "哆吉栗"板栗打 call,两分钟一万件,3 个小时突破