PDF《这家水果供应商居然把 专卖店做得红红火火》

国内统一刊号:CN37-0082 邮发代号:23-217/23-227 ( 周日邮发代号)金周刊第

778 期2017 年8月6日第98 期 首杨水果是一家为永辉、 大润发、 北京华联、 合力超市 等零售商供应生鲜产品的供 应商.

然而,

2015 年起, 首杨 水果开始拓展终端门店, 逐渐 在贵州、 成都、 重庆、 北京等地 开了近百家直营店.其中仅 有25 平方米的门店也能做到 单店日销

6000 元以上.据首 杨水果董事长杨波透露, 其水 果直营店已实现整体赢利. 首杨水果是诸多渠道商 转型升级的一个缩影. 高毛利、 高品质、 高服务提升生鲜联营 区业绩 生鲜品类的特殊性在于 "一分钱一分货" , 几乎无法通 过提高生产效率获得 "优品低 价" .为此, 首杨水果要协助 商超渠道提升生鲜区销售额, 只能从扩大采购规模、 降低损 耗、 提升动销率等方面入手. 从扩大采购规模来看, 首 杨水果联合东北果婆婆、 广东 三十加、 江西老果农、 湖南果 之友4家供应商出资组建起独 立运营的供应链公司.如此 一来, 其直采基地迅速扩大, 国内有广东、 新疆、 湖南、 四川、 福建等22个直采基地, 国外则 延伸至泰国、 越南、 智利、 巴西、 新西兰等11个国家. 从降低生鲜损耗来讲, 首杨水果大体上有两个策略.首先是采用水果分级销 售策略, 将水果分为高、 中、 低三级, 将达不到专卖店标 准的水果送到大卖场销售, 将不符合大卖场标准的水果 送往批发市场促销.这样, 此前因损耗而产生的溢价被 分级销售分解, 使得首杨水 果能为零售商提供高品质低 价位的应季水果.为进一步 从源头上控制水果品质, 首 杨水果正逐渐向自建生产基 地过渡. 其次是帮助商家提升动 销率.首杨水果将其理念总 结为 "高毛利、 高品质、 高服 务" .首杨水果在大卖场中派 驻员工, 引导消费者.如首杨 水果促销员会告诉消费者, 表 面有麻点的香蕉味道更好, 以 吸引消费者购买生鲜产品, 并 进一步降低损耗, 从而提升生 鲜区域整体业绩. 开出水果专业店, 打通供应链上下游 首杨水果认为, 位置是决 定一家门店生死的重要因素, 他们将水果专卖店的选址策 略总结为4条. 其一, 门店周边 1.5 公里 内需要有

2000 户以上常住居 民, 才能支撑起一家门店面积 在25~120平方米的水果专卖 店生存. 其二, 选址在社区周边的 门店, 需要评估该小区房价. 举例来说, 贵阳城区在售商品 房均价6000元, 首杨水果必须 选址在房价

5000 元以上的社 区, 才能保证其客单价. 其三, 是水果专卖店经营 者普遍遵守的 "金角、 银边、 烂 肚肠" 选址原则.所谓 "金角" , 是指十字路口等客流量较大 区域, "银边" 是指沿街区域, 而 在偏离主街道的 "烂肚肠" 则 千万不能开店. 其四, 若门店开在沿街区 域, 则参考中国人喜欢靠右行 走的习惯选址.以一条南北 方向的马路为例, 消费者上班 时通常会走马路东侧, 下班时 则会走西侧.首杨水果便会 选址在马路西侧, 从而提升顾 客进店频率. 笔者走访一家开在贵阳 的首杨水果门店后发现, 店内 大约有 40个水果单品和 10个 干果单品, 其中干果为包装食 品, 均为首杨水果的自有品 牌. 这家店在促销时执行"3+2+1" 原则, 即利用葡萄、 山 竹等

3 款高毛利商品赢利、 借 助榴莲等两款高人气商品拉 升整体销量, 同时提供一款负 毛利商品吸引消费者. 首杨水果认为, 要想在北 京、 贵阳、 广东等跨越南北的 区域获得市场认可, 依照区域 特性选品是重要因素.北方 消费者喜欢个头较大、 颜色漂 亮的水果.因此, 首杨水果会 在北京区域上线果径