PDF《空白菜谱的启示》

近日, 笔者偶读一则故事, 深受启发.

故事大意如下: 老王在工业园区开了一家 小餐馆, 刚开始时生意还不错, 可是过了一段时间, 生意就变 得冷清了.原来, 餐馆刚开张 时, 附近的顾客出于猎奇心理, 为了吃个新鲜, 平时到餐馆吃 饭的次数就多一些.但慢慢地, 大家都对餐馆饭菜的口味 没有了太大的兴趣, 来吃饭的 次数也就减少了. 于是, 老王突发奇想, 在餐 馆门口贴出一张海报, 上面写 着: 本店欢迎顾客推荐特色菜 品, 一旦推荐菜品被本店采纳, 推荐者可获得

10 元奖励.老王 在每张餐桌上都摆放一本空白 菜谱, 凡是前来用餐的顾客都 可以写上推荐的菜名和做法. 每天, 老王还把当天推出 的特色菜品、 推荐者的名字以 及前一天顾客对新菜品的评价 写在海报上.经过一段时间的 运作, 前来就餐的顾客大增, 纷 纷向老王推荐自己家乡的特色 菜品.老王在收获了

300 多个 特色菜品的同时, 他的餐馆收 益也创造了开业以来的最高纪 录.就这样, 餐馆的回头客越 来越多, 但是无论生意多么火 爆, 餐桌上始终摆着一本空白 菜谱. 摆脱餐馆菜谱限制, 创造 性地推出空白菜谱, 这种充分 尊重顾客喜好、 处处为顾客着 想的做法, 不仅令顾客满意, 也 让餐馆受益.由此笔者想到, 目前, 大多数零售客户经营的 商品虽然琳琅满目, 但同质化 问题突出.就好比餐馆的菜谱, 要想赢得顾客的认可, 就必 须尊重顾客的真实需求和潜在 需求, 充分激发他们的消费欲 望. 其实, 零售客户也可以借 鉴餐馆空白菜谱的做法, 在店 内显眼位置摆放一本空白商品 需求簿, 引导进店消费的顾客 提出自己真实、 详细的需求, 包 括所需求商品的名称、 品牌、 规格、可接受的心理价位等等.再根据自身经营实际及时丰富 商品种类, 变揣摩顾客需求为 直接了解顾客需求, 变顾客选 择性购买为事先预定购买, 变 被动出击为主动出击, 真正做 到始于顾客需求、 止于顾客满 意.这样一来, 商店岂不是更 受顾客欢迎吗? 作者单位: 临沂兰山区局 (营销部) 空白菜谱的启示 崔于钦

2016 年1月17 日第38 期 国内统一刊号: CN37-0082 邮发代号: 23-217/23-227 (周日邮发代号) 总第

4421 期 金周刊第

708 期 一家之情 非常观察非常观察决战春节营销

2 版 网购退款时谨防银行卡被盗刷

3 版导读观鲁 观鲁 微信公众号 微信公众号 "丁零零……"

1 月5日早上 8点, 日照莒县县局 (分 公司) 客户经理张琪正要去 拜访客户, 电话突然响了起 来.电话是祥云大酒店的工 作人员伦美萍打来的, 张琪 马上接通了

电话: "伦阿姨您 好, 今天是给您送货的日子 吧?是不是订单出了问题? " "小张啊, 没啥事, 就是最近 降温, 你注意点儿, 别感冒 了! " 伦美萍关切地说, "今天 我在家蒸包子, 寻思你一个 小姑娘在外地工作, 吃不到 自己家里蒸的热乎包子, 就 多包了几个, 你中午别忘了 过来吃啊! " 伦美萍是张琪原来辖区 的零售客户, 日照市局 (公司) "打擂竞线" 活动开展后, 张琪竞争到新的拜访线路, 但伦美萍还惦记着她, 这让 张琪心里热乎乎的. 去年4月份加入营销队伍的张琪, 刚入职不久就 被分配到城区片区,负责114 户娱乐服务类零售客户 的拜访工作.因这类客户 在经营业态、 经营时间上有 其特殊性, 张琪每天都要利 用别人休息的时间进行客 户拜访.俗话说: "百人百 性百脾气. " 几个月下来, 张 琪得到过客户的鼓励, 也受 过不少委屈. 张琪第一次到祥云大 酒店拜访时就不怎么顺利. 那时, 张琪对辖区零售客户 的情况还不熟悉, 又赶上卷 烟提税顺价的大形势, 每次 拜访时, 她都需要向零售客 户详细告知这一政策, 做好 政策宣传.当张琪将提税顺 价政策第一时间告知伦美萍 时, 伦美萍的脸一下子拉了 下来, 不再搭理张琪. 张琪心里很不是滋味, 但还是帮伦美萍更换新的价 格标签.这时, 张琪看见桌 子上摆放着一张全家福, 于 是主动跟伦美萍聊起了家 常: "伦阿姨, 您的孩子今年 多大了?学习成绩挺好吧? " 伦美萍叹了一口气说: "我儿子今年上高二, 其他学 科成绩还好, 就是数学成绩 不太理想. " 听到这里, 张琪 立刻说: "伦阿姨, 我是学会 计专业的, 数学成绩一直不 错, 等我休班的时候帮他补 习一下吧! " 伦美萍抬起头来 吃惊地问: "真的吗?这不耽 误你休息吗?那怎么好意思 啊? " "没事的阿姨, 我家在 外地, 平时下了班都是在宿 舍看书, 帮您儿子补习功课 的时候我正好也能复习一 下专业知识, 等休息日我就 过来吧! " 张琪诚恳地说. 接下来的拜访工作就 明显顺畅了许多, 伦美萍也 打开了话匣子, 跟张琪交谈 了起来.原来, 伦美萍先前 之所以有情绪, 是因为店里 一部分紧俏品牌卷烟不能足 量供应.于是, 张琪从目前 运行的新卷烟营销平台谈 起, 向伦美萍详细讲解起客 户档位划分依据和标准: "伦 阿姨, 新的标准执行后, 档位 划分将更加公平、 公正, 您可 以通过增加卷烟购进数量和 提升购进金额来提升您的客 户档位, 从而获得更多的畅 销货源. " "这就相当于是积分制 对不?我的历史销量越好, 购进金额越高, 分配到的畅 销货源就越多? " 伦美萍问. "对!新平台运行后, 为了保证您的订货需求准 确生成有效订单, 您还要及 时将足额货款存到扣款账 户.您平时生意忙, 到时我 会及时通知您的! " 张琪说. 接下来, 在对酒店现有 的卷烟库存进行了盘点后, 张琪又从新商盟系统中调 出祥云大酒店的历史销售 数据进行整理分析, 帮助伦 美萍制定了详细的营销计 划, 指导她盘活卷烟库存, 调整库存结构. 听张琪这么一分析, 伦 美萍别提有多高兴了: "小 张啊, 没想到你小小年纪还 有这本领, 分析得真不赖, 你真是帮了我的大忙!先 前阿姨态度不好, 你可千万 别怪我啊! " 看到伦美萍的态度发 生了这么大的转变, 张琪长 长地舒了口气, 心里的一块 石头也终于落了地. 从那以后, 张琪和伦美 萍的关系越来越亲密.即使 伦美萍已不是张琪片区的客 户, 但伦美萍还惦记着张琪, 所以才让她去吃包子. 暖流杜贞晓 本报茌平讯 (任金英) 1月7日, 聊城茌平县局 (营销部) 客 户经理李月磊到菜屯镇后樊村 困难零售客户樊立功的商店走 访时,看到卷烟库存消化很快. "小李, 你上次送给俺的 '活 教材' 很实用, 我最近卖烟的招 数都是从上面学到手的. " 樊立 功乐乐呵呵地说. 樊立功所说的 "活教材" 是 茌平县局 (营销部) 发放的 《经 营诀窍荟萃》 宣传册. 春节临近, 茌平县局 (营销 部) 在加大对困难零售客户帮 扶力度的同时, 从提升其经营 能力入手, 帮助他们抓住商机 多赢利,尽快步入发展"快车道" . 了解到 《东方烟草报・金周 刊》 上一些经营方面的文章指 导性强, 深受零售客户喜爱, 荏 平县局 (营销部) 组织工作人员 从中筛选了