PDF《任务一商务谈判心理》

% 掌握商务谈判心理的概念和禁忌!理解商务谈判思维的概念!了解商务谈判心理 的特点#认真学习$理解基本概念$把握基础理论$学会理论联系实际# 学习在商务谈判中运用正确的思维方法 心理战等技能#培养一名优秀的商务谈 判者应具备的良好素质$学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果#能 够充分理解商务谈判心理 思维对整个谈判进程的重要性!掌握在商务谈判中运用辩 证思维 策略变换$提高心理素质# 任务一商务谈判心理 科恩是美国一位著名的谈判大师$他的谈判生涯富有传奇色彩#有一次$他同妻子去 墨西哥市$他们正在马路上观光$妻子突然碰了一下科恩的胳膊说%&

科恩$看到那边有 什么东西在闪光# '

科恩说%&

唉$不$我们不去那儿#那是一个旅游者的商业区#如果你 想去那个商业区的话$你去吧$我在旅馆里等你# '

科恩的妻子一贯是不听劝说 独立自主的人$于是挥手再见$一人去了#科恩穿过人 潮$在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人#当科恩走近之后$看到他在大热天里 仍披着一件毛毯披肩$实际上他披了好几件$并叫卖着%&

$ # # 比索# '

&

他 在向 谁讲 话呢,'

科恩问自己$&

绝对不是向我讲$首先$他怎么知道我是个旅游者呢, 其次$他不会 % # 知道我在暗中注意他$甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩# '

科恩加快脚步$尽量装出没有 看见他的样子$甚至用他的语言说%&

朋友$我确实敬佩你的主动 勤奋和坚持不懈的精 神$但是我不想买毛毯披肩$请你到别处卖吧$你听懂我的话了吗,'

&

是# '

他答道#这说明他完全听懂了#科恩继续往前走$只听背后有脚步声#他一直 跟着科恩$好像他们系在一条链子上了#他一次又一次地说道%&

2 # #比索('

科恩有点生 气$开始小跑#但他紧跟着一步不落$这时$价格已降到4 # #比索了#到了十字路口$因 车辆阻塞了马路$科恩不得不停住了脚步$土著人仍唱着他的独角戏$&

4 # #比索--0 # # 比索--好吧$% # #比索$怎么样,'

当车辆过去之后$科恩迅速穿过马路$希望把他甩在 路那边$但是科恩还没来得及转身$就听到他笨重的脚步声和说话声了$&

先生$你胜利 了%只对你$ # #比索# '

&

你说什么, 给我一件$让我看看# '

科恩说# 这则故事说明了什么, 商务谈判双方为了协调彼此的经济利益$需要对双方的意见进 行反复的交流和磋商$而这些意见或建议的提出$都是他们心理活动的反映#因此$要使 谈判获得成功$就必须研究谈判者的心理#学习与研究商务谈判心理$既有助于培养自身 的心理素质$又有助于揣摩对手心理$实施心理策略$从而促成交易# ! 资料来源 高建军$卞纪兰! 商务谈判实务! 北京 北京航空航天大学出版社$ # #

1 % 商务谈判是一种特定条件下人与人之间的交流行为'

在整个谈判过程中$谈判对象选 择&

谈判计划制订&

谈判策略和技巧的选择与谈判结果的认定$都伴随着谈判各方当事人 各种各样的心理现象和心态反应'

商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为$对商务谈 判成功与否起着举足轻重的作用'

有效地掌握谈判者的心理状况$准确地引导谈判$控制 谈判节奏$把谈判者的心理活动控制在最佳状态$可以使谈判者在心理上处于优势地位$ 从而争取良好的谈判结果$实现预定的谈判目标'