PDF《广东开放大学 2016 年上半年期末考试》

(9121) 《商务谈判实务 座位号〔口 试卷代号:

9121 两种.

和 、撑好帆、管好人、和 、话题、 广东开放大学

2016 年上半年期末考试 法学专业《商务谈判实务》试题 先期探询做法有一一一----和

2、组成谈判班子的原则主要有两个:_

3、谈判策略的作用有五个:起好锚、_

4、用语的针对性主要表现在以下四个方面;

和时间. 和评卷人l考l生l答111题l不l得l过l此l线e①线题号 四五总分 得分 2016年7月 得分 评卷人 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判 主要是指能够影响谈判组织的各种因素,或者说各种 条件 系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用 辩证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑 缺点或不正常的推理方式论述本质厄理的论点的"正确 性或合理性"技巧. 即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款.

二、填空题(共5题每空1分共10分)

5、谈判策略的选择有四个决定因素,它们分别是一一一一一~、内容 组织

一、名词解释填空(共4题每题5分共20分) 密0 0封得 分

三、单项选择题(把备选答案中唯一一个正确答案的字母序号填入 题后括号中)(共10题每题2分共20分) I'所有谈判标的的共同谈判目标是( ) A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利

2、意向书和协议书的谈判主要特点是( ) A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、随意性、计较性、保留性

3、在负责人与主持人分离时,负责人的地位原则上宜"超脱",以求最大地发挥主谈人 的作用.具体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以()身 份出现,在洽谈出现僵局时,可以().( ) A、主要角色、负责人、干预. B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避

4、对于己方,追求心理的阶段变化的应策有:〔 ) A,饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 B.随阶段变、乖胜追击、不失时机. C'随阶段变、不急不晓、乖月生追击 5'推理的形式有:( ) A、类比、归纳、演绎 B,假设、判断. C、举证、分析、判断. 6,散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破, 因此,要求运用者应( ). A、聪明伶俐 B.善于转移思路. C'善于捕捉战机

7、逆向思维的表现形式主要有两种,它们叙 ) 得分 评卷人 》试题第1页共3页A、反问和反证. B、换位思考与由坏到好. C'假设和否定.

8、商业法律用语的特征主要体现在其( ). A,严谨性、数量性与准确性 B,通用性、刻板性与严谨性. C'法律性、商亚性和通用性.

9、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( A.威武、雄壮和坚定. B、干脆、坚定与自信. C'威严、不屈与进取. 10,商业谈判中的话题类型有( )

0 A、寒喧、合同和附件. B、开场、正题和分歧. C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧 )的特征.

四、简答题(共3题每题10分共30分) 得分 评卷人 l

1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么? (9121) 《商务谈判实4 3-》试题第2页共3页

2、为宾时,如何走进会议室?选什么位置坐下" 为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础? . ! i : l 考D生!答l题l不l得!过!此l线111!!llrall哥O密aa封aa线0得分 评卷人 } . 密Oe封00线考IJ!生洛l央巴!题l不l得!过l此!线〔20分) 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条衫色电视秒瞰壳生产线,至致t安装后,调 试的结果一直不理想,一晃帅司到了圣诞节,美国专家都要回家过节.子是全线设备均 要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护.美方人虽过节是法定的,中方生产绷彝顿是 有代价的,两者无法融合. 美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题经过一周的日夜奋战将问题最 大的成型机调试好了、这也是全线配合的关键.该机可以生产合格的玻壳后,其它设备 即可按其节奏运转 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊 讶,问'怎么回事?"当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:"中方人员不应动设备,应该对此负责任."并对中方工厂的外贸代理公司作出严正 交涉:"以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔." 问题: I、如何看美方的沦述? 2,如何看中方人员调设备的行为?