PDF《把生意经营成生活》

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2018 年年77月月22日日星期一 星期一 粤烟视窗 营销一线情 为您支招 经营观察 交流台 顺达商店位于肇庆四会 市石狗镇新圩公路口, 处于 繁华地段.

麻雀虽小, 五脏 俱全.顺达商店经营的品类从烟酒副食到油盐酱醋应有尽有, 往来的顾客络绎 不绝. 每天早上

7 点开门营业, 店主李亚娇便忙碌起来了. 从检查仓库、 整理货架到清 除灰尘, 李老板一手包办, 看似繁琐的工作做得井井有条.李亚娇经营的不仅仅是 店铺生意, 更是生活. 每天早上泡一壶好茶迎 接顾客, 已经是李亚娇的生 活习惯, 和往来顾客唠家常 更是李亚娇的生活乐趣.正 是因为这个原因, 顺达商店 的门口永远放置着很多长凳, 供往来顾客、 街坊邻居歇 脚休息. 李亚娇还特意把家里的 液晶电视放在门口, 播放新 闻和热门的电视剧, 既为过 往的人们增添了乐趣, 还为 店铺带来了可观的客流量. 特别是晚上六七点, 附近工 厂的员工下班后便相约过来 看电视, 顺手买上一包卷烟、 一袋花生米、 一瓶啤酒, 热闹 非凡! 同时, 健谈的李老板还 会根据顾客的生活需求及消 费能力向他们推荐商品.她 在烟草公司的指导下, 每次 都会向顾客推介新品卷烟, 卷烟成了店里最热销的产品.往来的务工人员笑道: "每天来顺达商店成了我们 的习惯, 它为我们枯燥的生 活增添了不少乐趣啊! " 的确, 经营方法可以因 循守旧, 也可以充满创新活 力.小镇里的普通小店铺, 在李亚娇的经营管理下却一 点都不普通.不显眼的小店 铺, 陪伴附近的人们度过了 无数个美好的日子. 作者单位: 肇庆四会 市局 (分公司) 把生意经营成生活 罗嘉欣 小区门口有两家汤 粉店, 一家叫伦记汤粉, 另一家叫良记汤粉.两 家店汤粉种类、 味道和价 格都差不多,生意都很好,每天的顾客相差不多, 都是人来人往的.爱 吃汤粉的我, 自然成了这 两家店的常客, 哪家有位 置哪家吃. 走进了伦记汤粉店, 老板娘微笑着把我迎进 去, 问我今天吃什么.我 点餐后, 老板娘总是问我: "加不加卤蛋? " 我说加, 她 便给我加了一个卤蛋.每 位顾客点餐时, 老板娘都 要问一句: "加不加卤蛋? " 当然, 也有不加的, 大概各 占一半. 走进良记汤粉店, 老 板娘同样微笑着把我迎进 去, 问我今天吃什么.我 点餐后, 很快端上.然而, 老板娘从来不问我要不要 加卤蛋, 除非我主动要求, 其他顾客也一样. 自然, 一天下来, 伦 记汤粉就要比良记汤粉 多卖出很多个卤蛋.晚 上结算的时候, 伦记汤粉 总是比良记汤粉多出百 十元钱来.天天如此, 几 年下来, 估计可以多赚几 万元. 同样, 广大卷烟零售 客户面对形形色色的消 费者, 也要主动推介, 挖 掘消费需求.只有这样, 才能比别人卖出更多 "卤蛋" . 其实, 销售不仅仅是 方法问题, 更多的是对消 费心理的理解. 作者单位: 惠州惠阳 区局 (分公司) 不要小看一个卤蛋 吴凌志 作为一名客户经理, 在与卷烟零售客户接触过 程中经常感受到, 他们对 于新品培育有时找不到方 向, 容易眉毛胡子一把抓, 收效甚微.在此, 跟零售 客户朋友分享一下新品培 育的几个方法. "剑走偏锋" 有不少零售客户存在 这样的困惑: 怎么好卖的 烟总是不够卖?好卖的烟就是通常所说的紧俏烟.针对这一问题, 笔者 想到了一个"剑走偏锋"的办法――品牌引导.通 过零售客户的推介, 对习 惯品吸紧俏品牌的消费者 加以引导, 使其尝试该品 牌新品卷烟.这说起来简 单, 但实现起来还是有点 难度的.要说服消费者尝 试新品具有很强的挑战性.这就需要零售客户多 向推介, 一旦消费者认同, 就会形成一定的口碑效应. "眼疾手快" 品牌推介应该在消费 者进店那一刻就开始.当 消费者进店时, 首先分析 消费者是老烟民还是新烟 民、 是偏好高档卷烟还是 偏好普通品牌、 是邻里熟 客还是过路生客……针对 不同人群进行不同方法的 推介, 可达到事半功倍的 效果. 在互联网资讯如此发 达的当下, 每个人都是一 个传播平台.零售客户利 用好网络平台, 挖掘潜在 消费者, 其中最简单的一 个方法就是勤动手指, 通 过微信朋友圈、 微博等平 台发布资讯, 争取让更多 人了解在销的产品. "金玉满堂" 不少零售客户一方面 忽视卷烟陈列, 另一方面 却抱怨品牌培育难.其实, 卷烟陈列是品牌培育 的关键, 形象靓丽、 摆放美 观、 重点突出的卷烟陈列, 会对卷烟销售有莫大的帮 助. 一个好的卷烟陈列, 应该既能让消费者快速定 位到自己的目标品牌, 也 可以让消费者及时了解到 目标品牌所在价位段的其 他品规, 让消费者有更多 的选择.同时, 零售客户 可以把一些需要加强推介 的品牌放在"黄金展示区" , 实现品牌培育. 作者单位: 广州番禺 (南沙) 分局 (营销部) 不妨试试这些方法 林兆棠 黄李园 当前, 世界杯足球赛正如火 如荼地进行, 很多门店以世界杯 为话题进行促销.如何在众多 的促销门店中脱颖而出?笔者 认为要关注三个字. "广" .通过微信公众号宣 传, 发放宣传单页, 在店铺显眼 位置放置海报等方式, 告知消费 者店铺正在开展的世界杯主题 促销方案. "新" .积极营造看球氛围, 布置好场地, 可通过一些游戏类 互动活动助力营销.如通过射 门类游戏, 得分可用于购物的优 惠;