PDF《“少帅”刘念波的经营之道》

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字, 注重其舒适度. (本刊记者 于成功) 闻 闻香 香识 识白 白酒 酒 科 科普 普运 运动 动走 走进 进景 景芝 芝T15 2014年1月20日 星期一 编辑: 朱E 组版: 刘静 特刊

本报记者 朱E 1月6日, 星期一. 位于巨野新 城区的花冠集团要比往常热闹许 多.这一天,各地的营销经理全 部返回公司述职,中午还要进行 聚会,这也是公司营销部门每年 的一件大事.作为集团公司总经 理以及曾经的销售公司总经理, 刘念波的办公室外排起了长队, 各地的营销经理们挨个向这位年 轻的老总汇报工作. 1998年, 时年26岁的刘念波辞 去了巨野县经贸局的工作, 走进了 当时负债率高达244% 的花冠酒厂. 他的这一举动让家人和亲友都 非常不解. 可是, 当时也是刚刚接 掌花冠酒厂不久的总经理刘法来, 却看中了这位满胸抱负的年轻人, 并委以重任: 花冠酒业有限公司副 总经理兼销售公司总经理. 十几年的白酒营销及酒企管 理经历, 让刘念波对中国的白酒行 业有着直观而又深刻的认识. 尤其 是对于从去年开始的白酒行业的 深度调整期, 刘念波更是有着自己 的看法和见解. 对于这次调整, 我认为不全是坏事,反而是一件好事. 刘念波说, 过去的10年是中国 白酒的黄金十年, 躺着都能挣钱. 不过,发展过快也带来了一些弊端, 比如: 因为暴利, 很多行业外资 本纷纷进入, 市场发展违背了价值 规律, 价格对价值不敏感, 这些都 不利于这个行业的长期发展. 经过这次调整, 白酒行业肯 定会进行一次重新洗牌, 白酒将进 入一个微利时代. 但是, 经过这次 调整后, 消费者会开始考虑价格与 价值是否匹配, 市场会更加理性, 整个行业也会朝着良性的方向发 展. 刘念波说, 过去的10年, 整个 白酒行业都在忙着 做蛋糕 , 蛋糕 越做越大. 可是, 在今后的一段 时间内, 蛋糕 还会变大, 但速度会 明显变慢, 大家更多的会考虑如何 分蛋糕 , 如何抢到更多的 蛋糕 . 对于白酒行业的未来, 刘念波 依然保持着乐观的态度. 整个白 酒行业是好的, 白酒这个行业也不 会是被淘汰的行业. 刘念波认为, 现在中国正处于崛起阶段, 而中国 的崛起必然包含着中国传统文化 的崛起. 中国的传统文化中最重 要的就是儒家文化,儒家文化重'

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, 而酒文化是 '

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的重要组成 部分.只要中国的传统文化不消失, 白酒就不会消失. 白酒将进入 微利时代 尽管对白酒行业的未来保持 乐观, 但面对2012年下半年开始的 行业调整, 花冠集团还是在最短时 间内作出了反应.

2013 年春节刚 过, 刘念波就专门召开了一次有关 价值链管理的专题会议,并提出 了一套价值链管理的理念. 现 在的竞争已经不是一个企业对一 个企业的竞争,而是包括上游供 应商、企业以及下游经销商在一 起的整体竞争,是一个价值链的 竞争. 刘念波解释到. 在这个 价值链 中,刘念 波把很多企业并不重视的上游供 应商放在了一个非常重要的位置. 以前,我们的客户管理主 要是针对经销商,总是把供应商 看做是'

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,可事实证明, 如果不把供应商管理好,也会给 我们的企业带来很多看不见的损 失,这就是隐性成本. 说到这,刘念波举了一个例 子. 比如我们开发了一个新产 品,也定好了上市日期,生产车 间、包装车间全都准备就绪,销 售部门也都做好了准备.可是, 假如包装物供应商生产的产品不 合格,无法使用,虽然我们不用 支付任何费用,看上去也没有什 么损失,但必然会引起许多抱怨, 上市日期也要推迟, 甚至被竞争对 手抢先占领市场, 这些隐性成本其 实比一些显性成本还要大. 为此,从去年开始,花冠集 团加大了对供应商的管理,把自 己的质检人员直接派到供应商那 里, 大大降低了供应商产品的报废 率, 在降低了采购成本的同时,也 大大降低了上游供应商可能造成 的隐性成本. 要把供应商 当成自家人 要满足 经销商的需求 作为一名 老营销 ,刘念 波对于经销商的重要性有着非常 深刻的认识,也一直在思考如何 处理好酒企与经销商的关系,如 何让经销商能够 死心塌地 的 跟着酒企. 营销就是要满足客 户的现实需求,进而满足其潜在 需求.对经销商来说,他们的现 实需求就是赚钱,而潜在需求就 是长久的发展.尤其是对于一些 经营了十几年的老经销商来说, 如何把已有的产业长久的发展甚 至传承下去,是他们急需解决的 问题,也是他们最大的潜在需求. 曾有一位定陶的经销商找到 刘念波,向他寻求帮助.这位经 销商和两个弟弟共同打拼许多年,挣下了一份不小的产业.如今,这位经销商年纪已大,自己 的3个儿女也已长大成人,如何进 行产业分配,如何让自己的产业 长久的发展下去,成了困扰他的 一大难题.花冠集团在了解了相 关情况后,为其制定了一份发展 方案,帮助其成立了股份制公司,还聘请了职业经理人,不仅 解决了产业分配问题,其销售额 也增长了5倍. 为了满足这些经销商长期发 展的需求,也为了维护好公司和经销商长期的合作关系,在刘念波的带领下,花冠集团从2010年开始尝试进行平台化管理,利用公司规范化管理的优势,为经销商量身打造不同的发展方案.为此,花冠集团还专门成立了平台化管理小组.如今,菏泽地区的平台化管理已经全部改造完成. ........