PDF《把决定权交给市场和客户》

综合新闻2018 年12 月5日星期三 责任编辑 孙浩美术编辑 常剑22 煤城 铜川, 正在经历一场转 型, 尝试着冲破资源型城市发展的命 运之轮.

一个城市的转型, 意味着主动走 出 舒适区 , 找寻发展驱动力;

一个 单位的改革, 要 摸着石头过河 , 需 坚定信心、 脚踏实地、 稳中求进. 正如陕西省铜川市烟草专卖局 (公司) 局长、 经理李文哲所说, 要正 确对待卷烟营销市场化取向改革过 程中的矛盾问题和阻力压力, 因为任 何一项改革都不可能一帆风顺、 一蹴 而就. 正是基于这样的改革定力, 铜川 市局 (公司) 牢固树立新发展理念, 突 出打好卷烟营销市场化取向改革 攻 坚战 , 严格落实 稳产销、 优结构、 降 库存、 增税利 各项工作要求, 促进了 全市卷烟零售价格稳步回升、 社会库 存趋于合理、 客户信心有所提升, 市 场状态明显好转. 上下共谋一盘棋 改革, 是一项系统工程.只有上 下一条心, 才能下好卷烟营销这盘 棋. 今年年初, 陕西省烟草专卖局 (公司) 就深入推进卷烟营销市场化 取向改革下发了一系列制度文件, 改 革大幕在三秦大地拉开. 在经历了长时间的经济高位运 行期后, 如何抓住改革契机, 推动企 业实现高质量发展, 成为摆在铜川市 局 (公司) 面前的挑战. 改革抓得准、 抓得实、 抓得快、 抓得好, 市场状态就恢复得快;

反之, 我们将无法突破发展瓶颈, 始终处于 发展后位. 李文哲说, 这是铜川市局 (公司) 党组在谋划企业高质量发展 中达成的共识. 推进改革, 责任先行.为将改革 工作落到实处, 铜川市局 (公司) 成立 了推进市场化取向改革工作领导小 组, 谋划、 部署、 督导卷烟营销市场化 取向改革工作. 为深入领会改革内涵, 铜川市局 (公司) 组织相关部门人员认真解读 国家烟草专卖局及陕西省局 (公司) 下发的有关方案, 学习有关资料、 实地观摩行业单位成功经验. 4月份, 在参加了省局 (公司) 组织的赴大连、 浙江温州、 福建漳州等 地的学习后, 我们安排参加学习人员讲解了先进单位的做法和经验, 谈感 受、 思对策、 谋落实, 统一了思想, 看到了差距, 明确了目标. 铜川市局 (公司) 副经理张云介绍说. 在此基础上, 铜川市局 (公司) 的改革路线图浮出水面.结合全市卷 烟市场及营销工作实际, 他们制定下发了 《卷烟营销市场化取向改革推进 工作方案》 , 针对 3大任务 14项重点工作, 制定了任务书、 时间表, 确保责 任落实到人, 工作有序推进. 应市而变 准 发力 潘振海是铜川市印台区威仔商店的店主, 经营店铺二十余年.今年 以来, 他对市场状态的好转有非常明显的感受. 目前, 我的店铺毛利率保持在9%以上, 比以前有很大提升.烟草公 司现在的调控政策更贴合市场, 更能满足我们的经营需求. 潘振海笑着 对记者说. 像这样的评价, 在全市卷烟零售客户中不是个例. 要下好卷烟营销 这盘棋, 我们就要当好服务员、 店小二, 把决定权交给市场和客户, 应市而 变、 精准发力, 把工作做精、 做细、 做实. 李文哲说. 一个 准 字, 正是铜川市局 (公司) 推进改革的着力点. 以信息采集为例, 他们按照全省卷烟零售市场信息采集和分析应 用业务规范, 修订完善了信息采集管理办法和考核标准, 筛选布局了

80 个信息采集点;

同时, 加强对采集信息的分析和应用, 初步建立了信 息采集与市场调控机制, 将社会库存、 价格指数、 两面一率 (订购面、 订足面、 订足率) 等指标应用到市场调控和货源投放中, 逐步发挥信息 采集的价值功能. 我们要求客户经理在送货前一天完成信息采集工作, 在帮助客户盘 点库存的同时, 能更好地了解一个周期内的价格、 库存、 毛利率等情况. 铜川市局 (公司) 营销中心经理白晓龙说, 他们采取市、 县两级抽查的方 式, 保证数据准确性和有效性. 在需求预测方面, 营销中心根据不同的周期有侧重点地进行预测, 即 短期预测重点关注零售客户阶段性、 突发性、 节日性需求, 中期预测重点 关注宏观因素对卷烟消费的影响、 整体消费趋势走向, 长期预测重点关注 人口和吸烟率的变化, 确保预测更精准、 更符合实际. 在此基础上, 铜川市局 (公司) 不断完善客户分类模式. 我们综合考 虑客户业态区域、 消费偏好等因素, 努力实现把不同价类、 不同品牌卷烟 精准投放到不同客户的目标, 做到货源投放标准化和差异化相结合. 白 晓龙说. 提升营销软实力 发展蓝图, 需要 人 来绘就.一直以来, 铜川市局 (公司) 高度重视客 户经理和零售客户这 两支队伍 的建设工作, 强基固本提升营销软实力. 杨曦是铜川市局 (公司) 直属分局 (分公司) 一名年轻的客户经理.今 年以来, 她明显感受到工作重心的变化. 现在, 我们的日常工作主要是为 客户做好服务, 指导他们陈列, 维护好价签, 根据经营实际, 给予其相应帮 助.更重要的是, 我们要做好信息采集工作, 帮助公司更好地把握市场动 态. 杨曦说. 让客户经理从 拿订单 的工作中解放出来, 回归到市场分析、 客户服 务、 品牌培育等职能本质, 是铜川市局 (公司) 推动客户经理职能转型的关 键一步. 新修订的客户经理考核办法取消了经营指标考核, 让客户经理将更 多的精力和时间用在信息采集、 市场分析、 需求预测、 品牌培育等工作上, 把客户盈利水平和市场状态作为检验客户经理工作水平的试金石. 白晓 龙说. 在这一过程中, 需要不断提升客户经理队伍的综合素质.对此, 铜川 市局 (公司) 坚持 请进来 和 走出去 相结合, 以集中培训为主要形式, 注 重内训师队伍建设, 不断提升营销人员实战能力和服务水平. 除了客户经理队伍外, 铜川市局 (公司) 还把加强终端建设作为打牢 营销工作基础的重要内容. 一方面, 他们在巩固现代零售终端建设成果的基础上, 重点抓好 示 范一条街 建设, 为客户配置了卷烟推进器和展示一体柜, 有效提升了终 端陈列形象. 另一方面, 他们按照 城乡结合、 乡镇先行 的思路, 引导全市客户自 律互助小组建设.截至目前, 小组覆盖率已达75%. 随着铜川市局 (公司) 对市场真实需求的把握更加准确, 货源更加适 销对路、 客户盈利水平不断提升, 卷烟营销市场化取向改革工作得到了 广大零售客户的充分认可. 把决定权交给市场和客户――陕西铜川市局(公司)推进卷烟营销市场化取向改革纪实本报记者亓鹏通讯员杨利锋本报宜春讯 (特约通讯员 赵文君) 江西省宜春 市烟草专卖局 (公司) 近期积极探索 互 联网+零售终端 新模式. 宜春市局 (公司) 组织成立 由主要负责人任组长的新零售 研讨组, 组员由思想活跃、 创新 能力强的工作骨干组成.他们 建立微信讨论组, 经常性地开展 学习研讨.为增强对新零售的 理解与认识, 宜春市局 (公司) 采取 请进来 走出去 等多种学 习方式, 邀请专家介绍先进经 验;

组织工作人员分赴烟台、 大连、 杭州学习行业内外新零售的 新思路、 新做法. 在探索 互联网+零售终端 的过程中, 宜春市局 (公司) 建立 服务零售客户平台―― 宜春微 商盟 微信公众号, 积极拓展烟 草专卖法律法规宣传、 信息发 布、 新品申购、 营销活动、 陈列竞 赛、 知识传播、 问卷调查、 投诉举 报等服务性功能.截至目前, 宜春微商盟 微信公众号共绑 定零售客户

18156 户, 占全市零 售客户总数的 95.96%;

微信订单 数量占所有订单数量的 83.91%, 微信订单金额占所有订单金额的 83.18%. 江西宜春市局 (公司) 探索 互联网+零售终端 新模式 本报昆明讯 (谢永辉) 云 南省昆明市烟草专卖局 (公司) 近日联合昆明市政府烤烟办召 开生物质新能源烘烤项目推进 及培训会, 认真总结三年来生物 质新能源烘烤推广工作取得的 经验, 谋划下一步推广工作, 进 一步推动绿色烘烤变革. 近三年来, 昆明市共建立了

24 个生物质燃料加工点, 依托 合作社平台, 累计生产生物质燃 料2万多吨, 建成生物质新能源 烤房

3500 多座, 受益烟田面积

5 万亩左右.昆明市局 (公司) 提出, 要积极争取当地党委政府对 生物质新能源烘烤工作的补贴 扶持;

利用好争取到的政策, 把 这项绿色烘烤技术的推广工作 视为一项惠及烟区子孙后代的 好事、 大事来抓, 确保今后三年 的生物质新能源烘烤推广应用 工作再上新台阶;

提前做好烟秆 等废弃植物秸秆的收集加工工 作, 确保今后的推广应用工作原 料充足;

通过今后三年的努力, 力争实现增加生物质燃料加工 设备

26 台套、 生物质新能源烤 房达到

2 万座、 受........