PDF《科技金融时报》

1800 万元的销售额并没有 给到他们太大的鼓舞, 毕竟, 这高昂数字的背后却 是不赚钱. 其实, 在刚开始制定策略时, 两家店铺对于 低 价引流 概念理解的都过于简单.虽然传统商业也 有薄利多销一说, 但低价薄利是建立在对后端生产 供应链的严格把控上, 低价商品的利润空间是从控 制商品成本、 人员成本等各项掌控上, 一旦供应链 发生变动、 原料成本上涨、 库存积压、 人员过于冗 杂, 期间的利润空间也就越来越少.这时候无论商 家卖的货再多也是亏. 最终导致的就是船大难掉头, 两家店铺都意识 到了低价策略的缺陷.但真要往高端市场转型时, 在原有的店铺基础上又很难前行.首先, 高端市场 的客户群体与现有不符, 这就意味着要重新找市 场;

其次, 原有的店铺和产品风格也要变化, 这段期 间店铺销量必定受影响.先不谈转型能否成功, 能 否熬过转型期已经是一次考验. 避不开的转型路 不转型必死, 而转型又该如何? 为了熬过转型的痛苦, Lady 选择了 两条腿走 路 : 一方面在天猫另开新店, 定位高端市场, 将原 有的优质产品进行转化;

另一方面, 承接代运营业 务, 将之前过多的团队成员利用起来, 也是公司在 转型期的稳定收入来源. 而抹茶则要坚定许多: 向品牌化运营转型.消 费年龄层不变还是25~35岁的主流都市白领, 将产 品定位拔高, 做出风格和特色. 对于抹茶这样的中型规模卖家, 自建设计师团 队压力较大, 因此还是得走向工厂订货、 组货的模 式.而江浙地区的工厂大多制作工艺雷同, 于是就 琢磨着向其他女装货源地的工厂采购.同时, 卖家 也结合了数据分析, 发现一种折花工艺的产品在销 售趋势上不错, 且这种折花工艺特别适合名媛装, 价格定位较高, 单件在400~500元.在供应链上摸 索一圈, 发现该工艺只在广州、 深圳的工厂有, 每件 的制作成本在40%左右.风格避开同类市场, 客单 价高, 利润空间有, 且搜索趋势还在上涨, 抹茶老板 当下决定南下工厂走一圈. 从批发市场的档口, 到后端工厂, 公司整合了 大半年时间的供应链.同时, 在此期间还对货品结 构进行了调整, 砍掉多余的SKU, 只做几款常规的 产品.工厂是看销量下单生产的, 且初次合作工厂 对是否会压货、 销量是否有保障十分在意.因此, 过多的货品结构反而会造出货品积压. 经过一段时间的摸索后, 抹茶逐步总结了自营 品牌的货品规划经验: 首先, 在产品工艺上要有特 色, 避开统一区域内的供应商选择;

其次, 在产品结 构中, 以市场竞争小, 但上升空间快的子类目为主 营产品;

第三, 因与工厂合作, 因此要在库存周转率 上控制好生产周期;

第四, 控制营销费用, 不得超过 销售额的10%, 其他流量通过老客户维护和持续上 新吸引自然流量;

第五, 在团队管理上, 将一些职位 外包出去, 比如客服部, 这样短期看费用比自招客 户要高, 但从长期看, 分担了店铺快速扩张中的管 理问题, 也为将来的不可控发展摆脱人员冗杂问 题;

第六, 注重客户关系管理, 利用老客户对商品进 行测试、 选款.上新节奏为每周一次为宜, 以快速 的上新节奏来增加老客户的粘度和新客户的拓展. 淘宝手机店铺好宝数码, 利用卖家最常用, 但也最容易忽视的宝贝详情页, 来加 固买家的选购意向.与大多商家为突出产品性能、 照搬品牌官方产品说明书不同, 好宝数码的宝贝详情页走的是独家点评路线, 卖家自己写手机试用报告, 优缺点介 绍一针见血, 让买家一看便深有体会, 加速购买决策.再配上售后服务中, 不定期推 送软件升级教程, 解决了用户购买智能手机后 升级难 的问题. 对买家而言, 产品说明书随处可见, 难的是有位专业........