PDF《亮出店里的》

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2016 2016 年年10

10 月月99日日星期日 星期日 创富空间 创富空间 QD QD

2 2 亮出店里的拳头商品在店铺经营中, 销量或销售额在销售业绩中 占举足轻重地位的商品就是 "拳头商品" .

有了 独具特色的 "拳头商品" , 不仅节日营销受益, 日 常经营也会锦上添花. 零售客户朋友们, 您店里的 "拳头商品" 都有 什么特点?它们对店铺经营有什么影响?今天 就请您―― 沂珍源特产超市在市北区绍兴路 经营

6 年了.刚开店时, 主打沂蒙山区 的山货特产, 近年来随着规模的扩大和 客源的变化, 他们在沂蒙老区山货的基 础上, 又增加了茶叶、 干货和其他具有 地域特色的商品. 说到今年节日期间店里销量前三名 的商品, 店主张录艳侃侃而谈: "节日市 场一向很红火, 毕竟咱们中国人讲究礼 尚往来嘛!我们店的产品定位是质优 实惠, 在产品选择上放弃了以往的粮油 米面等传统商品, 而是迎合当前社会消 费趋势和潮流, 选择了一些有特色的产 品. " 说着, 张录艳把笔者带到茶桌前, 邀请笔者试饮小青柑普洱.在氤氲的 水汽和甘甜的茶香中, 张录艳说: "小青 柑普洱是回购率最高的商品, 产品本身 适合秋冬季节, 有滋润心肺、 润燥暖心 的功效, 青柑选取最好的广东新会柑制 作, 普洱茶是云南二十年的普洱.这款 茶说起来价格不算低, 但比较实惠, 因 为一颗柑普茶可以泡一整天……" 在经营中, 除了合理进货, 安排商 品的价格梯次也是一门学问.除了价 格处于中高档的柑普茶, 店里最卖座的 中低价位产品也不少, 分别是黑蒜、 金丝黄菊、双黄咸鸭蛋、木耳和新疆红枣.店内的茶桌上摆放了一杯冲泡好 的金丝黄菊, 黄菊在透明的玻璃杯中舒 展花瓣, 瓣瓣分明, 悠然绽放, 非常吸 睛, 到店的人十之八九都会被吸引过 去.正所谓: "杯中常开九仙菊, 上黄下 绿中是银. " 特产店除了全国各地的尖儿货, 还 配合着特色服务.采访完, 笔者在店里 选购了金丝黄菊和木耳.得知笔者是 准备送给老家的爷爷奶奶, 张录艳主动 提出帮忙代发快递――这样的服务实 在是加分项, 不仅让顾客一站式购齐、 省钱省心, 还提供增值服务.试问, 这 样的店谁不喜欢呢? 作者单位: 市北区局 (分公司) 特产店里 有尖儿货 王扬史记龙百货商行位于莱西市文化路, 属于社 区终端.商行周围有大型商场、 银行、 中医院和 药房, 地段较好.可由于店面小, 商品品种不够 齐全, 跟周围的大型超市竞争起来有些难度.怎 样才能让生意红火起来?老板史维国一度伤透 了脑筋.后来, 在跟周围小区居民的交谈中, 史 维国悟出了一个道理: 民以食为天. 史维国早年学过厨艺, 平时喜欢在厨房为家 人做一桌可口的饭菜, 时不时还约上几个朋友到 家里聚一聚, 露两手儿.由于周边的上班族比较 多, 有时看着大清早赶着上班的人们匆匆忙忙路 过, 甚至抱怨连早餐都来不及吃.史维国琢磨 着: 既然我喜欢做饭, 为什么不充分发挥出来 呢?反正给家人做早餐也是做, 多做几份也无 妨!说干就干, 史维国到相关部门办理了经营餐 饮所需的证件后, 便开始小试牛刀, 做了一锅家 人都爱吃的茶叶蛋, 还有豆浆和油条.豆子和面 粉都是自家亲戚家给的, 保证安全. 可是, 如何推销, 让大家都知道呢?史维 国自有办法, 每次有顾客来买东西的时候, 都 会被锅里茶叶蛋的香气吸引, 跟街坊邻里拉家 常的时候, 也会请大家尝一尝.于是, 免费的 人力宣传就产生了.大家一传

十、 十传百, 很 快周围的上班族都知道了史记龙百货商行的 老板每天早晨卖早餐, 干净卫生有营养, 关键 还美味可口. 就这样, 慕名而来的食客越来越多, 顺便买 上几样东西的顾客也越来越多.史维国憨憨笑 着: "没想到, 我的特长变成了店里的特色! " 作者单位: 莱西市局 (营销部) 让特长变成特色 韩斐斐 在即墨市东部有一小镇名 曰温泉, 独有的海洋温泉资源、 优美的自然环境和历史文化底 蕴, 使得这里成为远近闻名的旅 游景点. 在温泉镇, 有家很多游客都 爱光顾的零售店叫利群便利超 市, 店主吴绍耀烟卖得特别好. 在一次跟吴绍耀交流的时候, 谈 起怎么卖好烟, 吴绍耀说: "店里 接待游客比较多, 出来旅游无非 就是带点地产烟和地方特产回 去送给亲朋好友. " 吴绍耀的话 让我更不解了,镇上有很多家店, 每一家都卖烟, 有的店面装 修还很高大上, 为什么你这里卖 得就比别人好?吴绍耀笑着说: "你问到点子上了. " 说着, 他顺 手从柜台里拿出了一个 "泰山" (儒风) 的烟盒, " '泰山' 烟种类 很多, 游客在买的时候不可能每 一种都买几条, 如果每样买一条 回去拆成盒分给朋友, 又不太好 看, 所以每次都很难取舍.有时 候, 游客甚至是因为嫌麻烦就不 买烟了.发现这个情况后, 我每 次卖完 '儒风' '佛光' 这种硬装 的大盒都留着, 这样游客不管想 要什么价位一条、 几个品种一条 的 '泰山' 烟, 我都可以给他们搭 配出来.游客送礼不仅面子足 了, 钱也比每个 '泰山' 规格都整 条买花得少.这样一来, 顾客自 然是有多少朋友买几份, 也愿意 到我店里买.其实, 我们还是相 当于一条条卖出去的. " 看我满脸疑惑,吴绍耀接着解释: "你想问哪来这么多烟 盒是吧?这多亏烟草公司给我 们提供的礼品盒, 这些礼品盒上 面有青岛的旅游风景, 给游客搭 配起来更有纪念意义.有了这 些礼盒, 我对卖烟更有信心了. " 听了吴绍耀的介绍, 我恍然 大悟, 出门旅游给亲朋好友买当 地烟时我们不也遇到过同样的 尴尬吗?我竖起大拇指说: "吴 老板, 原来你提供的是定制式个 性化服务啊, 看来我是取到真经 了! " 作者单位: 即墨市局 (营销部) 个性服务 巧定制 王兴世 我的店地处工业园, 主要消费群体是打工 族, 所以, 所售商品与村里的超市、 社区店稍有 不同.除了各种日用品、 零食等商品外, 还有 劳保用品、 床上用品和五金用品等, 但最能吸 引这些外乡打工者注意的, 当属店内的各种包 了, 不论是款式还是品类, 都比其他店铺多. 每逢中秋、 国庆两节, 店内各种包销售异 常火爆.中秋节, 不少打工者拿到工资后便选 择跳槽, 此时, 行李包就成了必不可少的商品;

国庆小长假, 青年男女相约出门旅游, 店内的 双肩包便是他们的首选;

返乡探亲和走亲访友 的都会根据自己的实际情况, 选择提包或者各 式拉箱等;

学生书包自然成为返乡者送给孩子 们合适的礼物……正应了时下在年轻人中很 流行的一个词――包治百病! 有的店主为了节约用地资源选择把进入 销售淡季的商品存放进仓库, 而我的做法恰恰 相反.节假日一过, 这些包几乎无人问津, 我 就把它们放在店内最显眼却不是 "黄金地段" 的位置――在店内上方的墙上用三脚架固定 了一层货架, 将各类包放上去, 既方便, 又可以 让在店内闲逛的顾客抬头就能看见. 一次, 突降大雨, 一位建筑工人来到店内 避雨.抱怨完天气后, 他买了盒烟, 目光开始 慢慢在店内游走, 当目光落在店铺上方时, 有 些兴奋地说: "老板娘, 你店里还有皮箱啊?货 还挺齐全的, 你这里有电热毯吗? " "当然有了, 现在要吗? " "真有啊?我还以为大夏天的你们 都不卖了, 我连跑两家店都没有, 索性直接坐 车去市里买的.谁知道用了几次就坏了, 回去 换又嫌麻烦, 早知道你这里有, 还用这么麻烦 吗?给我来一个吧! " "大夏天的, 您还用电褥 子啊? " 我吃惊地问. "唉, 你不知道, 最近总下 雨, 没法晒被子, 工地上又特别潮湿, 我就想买 个电褥子把被子烘一烘……" "包治百病" 销售旺 胶州市零售客户 王素艳