PDF《1. 简介》

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简介 2. 商场专柜卖不完的过季衣服最后到哪去了 3. 对于服装零售行业来说如何提高连带率? 4. 为什么每个Nike专卖店里的货种都不一样 5. 衣服为什么比进价还便宜 6. B2C要管理非常多的SKU,如何给每个SKU定价?后续如何调价和促销 7. 为什么三四线城市的服装鞋业专卖店不打折且款式老旧? 8. 关于零售行业的价格管理 9. 同一个牌子和款式的衣服,为什么大号和小号是一个价钱?大的不应该贵些吗? 10. 服装、鞋子不同尺码的生产量相同吗 11. 零售业中,有没有比售罄率更能准确体现产品是否畅销的指标? 12. 耐克、阿迪、H&

M 各地不同的店面,商品是怎么管理,怎么分配的 13. 优衣库和美特斯邦威比较 目录 零售点滴

2 我在网上写的零星关于零售的文章或者帖子集合. 作者:wujunmin 联系方式:junminwu#gmail.com 简介 零售点滴

3 简介 链接 商场专柜一般都不是商场自己开的,而是别的零售公司入驻,商场扣点. 过季产品处理方式有: 1.处理到下级城市或者次重点店铺 2.收仓等到明年应季性较好时处理到专门的折扣店铺. 3.厂家回收处理到自身折扣店铺或者以折扣包形式卖给零售商,或处理到国外. 4.零售商集中过季产品定期举行大型特卖会 5.部分进行捐赠 商场专柜卖不完的过季衣服最后到哪去了 零售点滴

4 商场专柜卖不完的过季衣服最后到哪去了 链接 1.陈列上,货品-将衣服搭配陈列 POP-搭配展示,并且货品在POP不远容易找到的地方 模特-搭配穿着,并且货品在店内都库存充足且容易找到 2.人员上,薪资激励-对于连带率当月冠军奖励一定金额(且销售额达到一定水平) 3.促销上,选择可以提高连带率的促销方式,比如 全场一件9折,两件8折POLO两件199元 购物满多少元立减多少元,或者送多少元代金券(这个门槛设置要看该品牌定价策略,太高或太低都会适得其反) 对于服装零售行业来说如何提高连带率? 零售点滴

5 对于服装零售行业来说如何提高连带率? 零售的状况是复杂的,你看到的货品不同是由很多因素造成的:

一、产品研发阶段 可能针对不同国家会有部分针对性产品.

二、产品采购阶段 1.经销商去参加订货会订货,不同的经销商偏好不同,订的货不同,导致不同店铺配置不同.比如成都这城市有劲浪,百丽,宝胜等经销商. 2.即使同一经销商,该经销商负责订货的不同买手经验不同可能导致偏好不同,导致订的货不同,铺到店铺的货当然不同.

三、新货到店商品配置阶段 1.每家店铺的定位是不同的,有的店铺所处商圈适合卖篮球产品,有的商圈足球氛围比较浓厚,导致各个商圈可能新品铺货 侧重点不同,你可能看到这家店铺有的球鞋那家店铺没有. 2.即使商圈类似,每家店铺的销售业绩是不同的,一个月销售三百万的店铺配置的货品不可能和一个月销售十万的店铺配置 的货品相同.很多货品这些销售差的店铺是分配不到的,因为影响商品周转速度. 3.正价店和折扣店配置的货品肯定也是不一样的,折扣店配置的是过季货品,因此在款式,颜色上与正价店铺多有不同. 4. 店铺面积不同,会导致可以陈列的SKU数量不同,导致有的商品你在小店铺看不到. 5.店铺本身的一些特殊状况:比如下个月合同到期,在该商场将会撤柜,那么近期该店应该也没有新货,很多东西你就看不 到.

四、商品进入正常流通销售阶段 1.有的店铺销售速度快有的慢,因此即使初期配置了同样的货品,你同时到两家店铺可能一家已经卖完没货了,一家还有. 2.但是有货的这家可能也会很快没货,因为上一条销售快慢的不同,即使都还没卖完,零售商为了促进商品周转,将该货品 集中到销售较快的店铺进行销售,因此这个货在销售慢的那家你就看不到了.

五、别的奇葩因素 1.即使给各店配置的货品完全相同,由于外力因素,比方不同经销商的物流速度不同,不同店铺位置偏远程度不同,导致不 同店铺收到该货品的时间不同,同一时间你看到的就会有不同 . 2.商场不结款,于是报复性惩罚,该商场经销商不给上新货甚至减少目前该商场货品配置. 3.店铺管理不善,货是给配置到了,但是店铺员工没给出样,因此你也没看到. 4.商场店庆要搞大规模促销,临时把新品全收起来了,老货放出.活动结束后再恢复原样.前后这几天你看到的货是不一样 的. 等等 以上不仅适用于耐克. 以下是只适用于耐克的: 耐克旗下有耐克大运动店铺,360店铺,专门的篮球店,高尔夫店,童装店.品牌定位不同看到的当 然不同. 那么,作为消费者如何找到自己需要的货? 简单,一般经销商收银系统是全部联网的,你可以告诉你所在商场的店铺你需要 的货品的货号及尺码,让专柜店员给你查哪家店铺有,他们一般会给你查的,不用乱跑. 为什么每个Nike专卖店里的货种都不一样 零售点滴

6 为什么每个Nike专卖店里的货种都不一样 当然作为品牌标识的一般性产品,当季度该品牌重点推广产品,品牌定位一致的各个店铺一般均有货,比如Free之类. 零售点滴

7 为什么每个Nike专卖店里的货种都不一样 原文 这里售价和货物成本没有关系.200块甚至100块运气好也能买到不错的羽绒服. 以下内容经过及其简化处理: 假设我是商家,进货成本是五折.我花20万就进了吊牌价是40万的货.假设我不打折销售,相当于卖了一半货的时候我投资 的20万钱就已经回笼了.那么还剩20万吊牌价的货,这剩下的货无论怎么卖都是赚钱,赚多赚少的问题,即使全部打一折也 能赚2万. 所以你看到的那件羽绒服可能就是,商家卖一块钱也可能是赚钱的(极端假设,当然考虑到品牌损伤市场培育等问题不会真 这样卖.),卖个200块100块也就是很正常的. 毕竟老货还是要及早清理掉盘活资金去搞新货不断流转. 消费者容易从单个产品看问题,而商家一般先从整盘货品看问题. 衣服为什么比进价还便宜 零售点滴

8 衣服为什么比进价还便宜 链接 这里只回答后续如何调价促销(并且此处忽略宏观战略角度): 考虑因素很多,但是身处不同细分行业或者品类关注的点的重点不同. 1.同样是零售,是食品还是服装,还是其他?假设是服装,是运动类还是休闲类?成人装还是童装?假设是运动成人装,是 品牌强势型(打折不打折消费者都认同)还是品牌弱势(产品同质化严重,竞争对手打折对你影响很大) 2.如果你的品牌不是那么强势,那么竞争对手将会是一个灰常重要的因素.如果你的品牌很强势那么更多的考虑自身因素. 自身因素包括但不局限于:你的供应链情况,当前这盘货品的销存情况. A.你的供应链情况:你是全盘期货还是全部现货采购,还是订50%的期货,50%的现货进行补充?可否向厂家退货?不一样 的采购可能会引起不一样的折扣水平. B.当前这盘货品的状况 a.该SKU处在什么样的生命周期,一般新品上市一定时间内给予一定的价格保护,多少天之内不进行打折.往后类推,在库 时间越长的货品打折一般越快,折扣力度一般越大,这样保持良好的库存结构. b.当前SKU的预计生命周期多少天,当前库存数量能卖多少天,依据消化的快慢速度制定不同的折扣力度. c.不同的时间季节以及外部环境,企业内部因素应有不同的重点. 当然产品滞销首先想到的不应该是调价,因为滞销不一定是价格引起的,可能是产品展示问题,搭配问题等.先去对非价格 因素进行调整,还不行最后再去想调价,避免直接的毛利损失. 最后打完折了,也卖完了,也许该回顾下,更重要的事情是 利用现有经验后续如何优化下一盘货品 B2C要管理非常多的SKU,如何给每个SKU定价?后续如何调 价和促销 零售点滴

9 B2C要管理非常多的SKU,如何给每个SKU定价?后续如何调价和促销 我们家是个四线中部地区城市,城市不大,有耐克 阿迪 匡威等等店铺,但是卖的鞋子衣服什么的款式都特别老 特别丑 而且 几乎从不打折.我很不理解这是为什么,这样的店能挣到钱么?四线城市逗我专卖店的东西真的是一二线城市卖不出去的 运 过来的?

一、为什么不打折? 一二线城市品牌众多,消费者选择多,竞争激烈. 不同的品牌之间,你森马不打折,有以纯打折;

GAP不打折,还有 Zara,HM一堆. 相同的品牌之间,你这个商场不打折,有那个商场打折,这个经销商不打折,有那个经销商打折. 一二线城市网购习惯较好,你实体敢不打折,我去网购. 而三四线城市 1.商圈很少,有可能一个城市只有一个主要商圈,消费者选择较少. 2.经销商-三四线城市开专卖店投入较小,有个几百万可能会把这个城市的各种品牌经销权都拿下,比如既拿下真维斯,又拿 下森马;

既拿下阿迪,又拿下耐克.表面上消费者在不同的店铺选择,实际上是一个经销商在垄断销售.为了维护良好的市 场环境,该经销商可能各个品牌都不打折. 3.网购不像一二线城市那么频繁.

二、为什么款式老旧? 1.和经销商的经验订货选款水准有关 2.老货完全消化完比较困难,经销商为了维护良好的市场环境,不进行打折.不善经营的经销商可能资金压到了货上,老货 清理不掉,无力再去大规模采购新品.

三、这样的店能赚钱吗? 据我所知,相当赚钱.低廉的租金人力成本,再加上较高的毛利水平,即使因为不打折存货周转较慢还是会赚钱. 但是, 由于电商的兴起,高铁的四通八达等因素,即使三四线城市的消费者选择面也渐渐增大,以后日常的休闲品牌或者运 动品牌维持不打折局面也会渐渐困难. 为什么三四线城市的服装鞋业专卖店不打折且款式老旧? 零售点滴

10 为什么三四线城市的服装鞋业专卖店不打折且款式老旧? 传统的服装零售行业,一个十几年品牌,从消费者的角度来看,是否有必要全国统一价?统一的话,意义在哪里?反之,市 区和县城的价格是否统一这个问题,到底重要与否?为什么? 看品牌定位在什么层级. 在快时尚服装行业,个人认为吊牌价统一有必要 .但是销售价格统一,个人认为很困难,也没必要. 内部因素: 1.产品本身上,产品刚刚上市时,一般全国各地销售价格一致,都是按吊牌价销售.但是经过一段时间销售,各地销售状况 不同,库存状况不同,清理库存的迫切程度不同,会导致销售折扣不同,销售价不一. 2.店铺终端分布上,有时候即使在同一城市,同一品牌各个店铺对同一产品的销售价也可能不同.有些商场从不打折,有些 商场每个周末或者节假日进行全场促销,有些商场固定对会员有折扣,导致销售价各不相同. 3.店铺掌握在谁手中?品牌商自己手中,还是很多经销商手中?这些店铺掌控者对销售折扣的控制都有自己的认知.有些经 销商可能倾向于从不打折,有些倾向于会员打个几折,有些喜欢满200立减40,有些喜欢直接8折,这也会导致同一产品销售 价格的不同. 外部因素: 1.气候问题.北方今年暖冬,南方普降大雪,那么可能会对南北方同一羽绒产品销售价产生影响. 2.商圈竞争格局.你的品牌同质化严重,本商圈竞争激烈,周边类似品牌本周末全场6折,你进不进行促销?而在另外的商圈 类似品牌可能处在同一经销商控制下,打几折都我一个人说了算.两种不同的竞争情况决定了同一产品可能销售价格不同. 等等 关于零售行业的价格管理 零售点滴

11 关于零售行业的价格管理 链接 1.价格管理上太混乱了.且相邻尺码差距不会很大. 2.也许顾客会投诉歧视. 3.定价需要考虑的众多因素中,成本只是一方 面,很多时候还不是主要的方面,这么点成本差异对价格影响不大 同一个牌子和款式的衣服,为什么大号和小号是一个价钱?大 的不应该贵些吗? 零售点滴

12 同一个牌子和款式的衣服,为什么大号和小号是一个价钱?大的不应该贵些吗? 不同的. 总体来说符合中间多两头少的规律. 以鞋子为例: 不同地区的需求尺码是不同的,比方西南地区男性穿39码的人可能占到百分之十几,东北地区则占到不到百分之五.地区不 同导致尺码订货数量不同. 不同的鞋型尺码需求也是不同的,比方打篮球的人一般身高偏高脚偏大,可能43码是订单数量最 多的尺码.跑鞋,板鞋之类就可能41,42码是订货数量最多的尺码. 特大号和特小号一般订量非常之小,但是为了满足这一部分小众市场需求,还是会订的 服装、鞋子不同尺码的生产量相同吗 零售点滴

13 服装、鞋子不同尺码的生产量相同吗 售罄率是个比例,单纯的售罄率是没有意义的.为什么? 1.试问一款衣服进货两件,卖了两件,售罄率100%,意义在哪?即使卖完了,盘子太小,也没赚什么钱.我们首先考虑的是 企业的绝对利润值,而不是一个比例,这个情况即使100%售罄,创造毛利太有限(一般情况下).所以进货的绝对值和销售 的绝对值很重要.采购进货的目的是创造足够的利润,而不是卖完. 2.这个售罄率是在什么时间段达成的?货物放到店铺2天售罄率达到70%,还是半个月达到70%,还是半年才卖出去70%?同 样的售罄率用不同的时间达成,周转速度不一样,给公司创造的利润是不一样的. 如何避免这些问题去评判一个货品是否畅销? 1.为了避免问题1,可将绝对销售数量以及售罄率进行加权,分别赋予不同权重进行畅销排名,这样两个指标都关注到了.至 于每个指标权重多少可能依据行业经验进行适当赋................