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sinotrust.cn 汽配城业态模式创新案例研究 演讲人 郎学红 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

1 1 目录 汽配流通市场概述

1 汽配城发展状况及面临的挑战

2 汽配城经营创新探讨

3 附录:新华信介绍

4 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

2 2 汽配流通市场概述 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

3 3 1694.7 574.8 585.2 1656.0 721.6 561.9 美国 中国 日本

2005 2006 ? 2006年中国国产汽车销售达到721.6万辆.成为全球仅次于美国的第二大汽车消费大国. 数据来源:新华信研究 各国汽车销售量 单位:万辆 中国已经成为全球第二大汽车消费国 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

4 4 快速增长的乘用车市场是汽配市场发展的重要基础 ? 自2001年以来,中国乘用车市场保持持续高速增长,到2006年乘用车年需求已经达到 400万以上的规模,为汽配市场的发展奠定了良好的基础 77.7 125.1 215.1 248.7 313.1 415.8 21.6% 61.6% 71.9% 15.6% 32.7% 21.8%

100 200

300 400

500 600

2001 2002

2003 2004

2005 2006 0% 20% 40% 60% 80% 销量 增长率 单位:万辆 2001-2006中国乘用车市场规模及增长率 注:乘用车为狭义乘用车(基本型、SUV、MPV) SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

5 5 ? 从2001年至2006年的六年间,我国汽车保有量从1800多万辆跃升到3500多万辆,翻了 近一番;

? 乘用车保有量从2001年不到700万辆,到06年已经超过1800万辆,翻了一番以上

1802 2053

2383 2694

3180 3586

693 1811

1504 1249

1017 790

2001 2002

2003 2004

2005 2006 汽车 乘用车 汽车保有量已经超过3500万辆 注:乘用车为狭义乘用车(基本型、SUV、MPV) SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

6 6 2006年中国汽车售后配件市场规模超过1000亿元 乘用车单车年平均 4000元 商用车单车年平均 2000元2006年汽车售后配件市场规模=(4000*1811万辆)+(2000*1775万辆)=1100亿元 维修站 用户调查 保险公司 单车配件需求 经销商主要根据是平时单车维 修配件消耗及经验公式:该车 终身配件消耗量大致等于整车 售价,出具判断依据. 新华信年度汽车用 户度及消费形态调 研 调查了大地保险代理公 司,其同时代理中报,人保,太平洋保险公司9000 辆车 综合考虑 $6,000 $3,600 ―― $6,000 $4,000 $2,566 $2,000 $4,500 $3,000 $2,274 $1,000 $3,500 $1,200 $1,934 ―― $2,000 ―― $2,000 ―― $2,000 配件消耗 量 车型 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

7 7 汽车后市场配件流通模式 ? 目前汽车整车企业的零部件部仍然是后市场的主导渠道 ? 配件经销商向大型化和专业化发展 ? 汽配城未来发展面临严峻挑战 零部件制造商(正厂件) 零部件制造商(副厂件) 4S/特约维修 快修连锁 综合修理厂 用户路边店 主机厂配件部 汽配城 配件经销商 生产环节 流通环节 使用消耗环节 主渠道 辅渠道 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

8 8 4S主渠道地位将逐步被动摇 43.3 49.8 56.6 61.3 73.5 57.6 60.7 33.7 51.2 54.0 28.1 27.5 26.8 26.2 18.0 26.4 25.3 26.8 27.4 26.5 28.6 22.7 16.6 12.4 8.5 16.0 14.0 39.5 21.4 19.5 0% 25% 50% 75% 100% 微型 小型 紧凑型 中型 中大型 SUV MPV 微型客车 轻客 总体 否 不好说 是?有近一半的车主,在保修期后可能放弃4S店?车型级别越低对4S的忠诚度也越低 保修期后是否继续在4S体系维修保养 数据来源:新华信汽车调查 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

9 9 0% 20% 40% 60% 80% 100% 上海通用 一汽丰田 广州本田 东风日产 一汽大众 北京现代 上海大众 东风雪铁龙 数据来源:新华信汽车调查 汽车生产企业控制的纯正件的比率超过50% ? 纯正件的比率与汽车企业渠道控制力度和上市时间有很大关系 主要汽车品牌的纯正件市场份额 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

10 10 汽配城发展状况及面临的挑战 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

11 11 A店 B店 配件销售店 汽配街 汽配城 配件经销企业 地理区域 汽配城发展阶段 A店 B店 C店 A区 B区 C区 汽配园区? 汽配连锁? 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

12 12 h 各种品牌车型配件集中,购买十分方便,省时 h 客户可以进行多种比较,品牌和价格透明,选择 余地大 h 交易获得最好的性能价格比 h 经销商间竞争加剧,使其为客户提供的服务更好 h 过多的选择增加客户选择难度,特别是非专业客户 h 客户有可能买到假冒伪劣产品 h 价格稳定性较差,波动大 h 售后服务质量和保障措施可能不够 h 产品低价销售导致不公平竞争,价格混乱 h 同一产品多家销售导致市场竞争加剧 h 不利于经销商树立自己的品牌和产品 h 集群经营,客流量大,人气旺 h 潜在客户基数大,购买潜力大 h 汽配城大都进行统一的广告宣传推广,有相当知 名度,经销商可节省广告费用 h 对周边地区有辐射作用 h 汽配城管理方提供较为周到的各项服务 h 产品容易被仿造或假冒,客户使用后不满意,制造 商声誉受损 h 客户和经销商都有很多选择机会,制造商品牌忠 诚度可能会下降 h 低价竞争有可能使制造商的利润降低 h 能够利用汽配城客流多的特点,直接设点或 通过代理商/经销商尽快打开市场销路 h 较快的收集市场需求信息,为经营决策服务 优势 弱点 对用户对经销商对制造商汽配城的优势和弱点 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

13 13 存在的问题 ? 缺乏行业管理标准,没有行业归口,管理制度(或者是管理手段)上还存在缺失. ? 汽配城建设过多过滥,导致同业竞争,利润下降,部分汽配城经营难以为继 ? 媒体、政府和消费者对汽配城的认识存在一些误区 ? 汽配城硬件设施相对落后,经营相对粗放,管理手段相对落后 汽配城面临的主要问题 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

14 14 汽配城创新经营模式探讨-创新方向 ?实时的购销存管 理系统 ?客户关系管理 ?新兴电子商务将 是发展的趋势 ?以汽配经营为龙 头,向汽车维修、 汽车养护、汽车改 装、甚至是零部件 制造等领域延伸, 开展多元化服务 ?建立区域乃至全 国的品牌连锁经 营,打造中国汽 配行业的国美和 苏宁 多元化 信息化 连锁化 国际化 ?熟悉国际市场需 求,了解国际贸 易规则,建立相 应的产品标准体 系,打造国际采 购平台 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

15 15 汽配城经营创新探讨 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

16 16 经营创新-服务功能细分延展-汽车修理城 按照车系分类 按照车系分类 按照车系分类 国产厅 国产厅 日本厅 日本厅 德国厅 德国厅 美国厅 美国厅 按照维修养护内容分类 按照维修养护内容分类 按照维修养护内容分类 检测诊断 检测诊断 车身系统 车身系统 发动机系统 发动机系统 轮胎系统 轮胎系统 ? 配件销售、汽车和汽车养护、维修服务,真正形成大3S功能的一条龙便捷服务 ? 将配件价格优势与维修城的维修成本优势结合,吸引中低端新车车主和3年或5年车龄以上中 高端车主 ? 专业细分做大规模,提升服务质量和水平 ? 可以学习国外成功经验进行连锁经营,一个汽配城建立一个维修总店,在城市不同区域建立 小型分店,统一服务规范和价格 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

17 17 经营创新-连锁汽修经营业态 ? 连锁模式企业竞争力来自同供应链的 有效管理和供应商的合作关系.和供应 商的合作关系发生变化对连锁模式的成 功影响较大 ? 市场竞争的加 剧可能导致连锁 企业利润率的急 剧下降,综合连 锁和专项连锁可 以有效减低成本 ,提升竞争力 ? 连锁模式的统一 经营、管理、协调 将是成功关键;

除 加盟店管理外,如 何平衡加盟成本和 收益会是较大问题 ? 网络搭建需要的 大量资金可能成为 发展瓶颈 ? 综合连锁:多长 时间内能在消费者 中形成 多快好省 的品牌形象是挑战 合作伙伴 关系 连锁模式 资金 内部管理 消费者接 受程度 市场竞争 格局 ?对于综合性连锁企业和专 项型连锁企业,有五个影响 因素是决定其能否继续保持 现有业态的关键 ?同配件/产品供应商的合作 关系对专项型连锁企业的成 功是至为关键的因素 ?资金对需要广泛布点的综 合性连锁企业是成功的关键 因素 ?经营和管理连锁对于有众 多加盟店的综合型连锁企业 是必需跨越的障碍 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

18 18 ? 权威的行业地位-具有行业协会的组织地位,制定规则和标准 ? 可靠的信息渠道-及时获取准确的信息(产品、价格、供应商、采购商和相关政策信息) ? 完善的信息技术-设计功能先进操作方便的现代化的购销存管理管理系统和网上交易支付系 统?先进的硬件设施-现代化的分类清晰销售大厅和仓储中心及相关配套设施 ? 精锐的管理团队-熟悉国际贸易规则,了解汽配行业,具有现代化市场管理运作经验的团队 经营创新-国际采购促进中心 买中国卖世界 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

19 19 成功经验 ? 经营团队具有丰富的 汽车行业经验;

? 了解汽车行业发展规 律和特征;

? 正确地引导和培育市 场 ?改变传统混业经营的 模式,进行专业细分, 使市场更加规范 ?开辟汽保、汽修、汽 车用品、汽车改装服 ?提供一条龙的相关服 务,在汽配城解决与车 有关的所有问题 ?学习和借鉴国外先进 的经营理念和方法 ? 设立准入门槛,要求 产品生产厂家资质和 渠道必须合法 ? 设立技术监督部分, 负责消费者投诉,以 浮动租金进行奖励或 处罚 ? 推行索证索票加强质 量监督 ? 进行诚信公示和销量 排行 专业化管理团队 经营创新 管理创新 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

20 20 附录:新华信介绍 SINOTRUST 新华信wwwmotorlink.cn wwwmotorlink.cn

21 21 新华信是中国领先的信息和营销解决方案提供商 ? 新华信收集、分析和管理关于市场、消费者和商业机构的信息,通过信息、服务........