PDF《杨玉楼卖烟记》

经营故事责任编辑: 沈潼美术编辑: 周丽华

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2015 2015 年年55月月24

24 日日星期日 星期日 经营之道 经营之道

2 2 规范经营大家谈 为您支招 入夏的青岛, 大海显现出妩 媚和娇柔.

海风吹来, 婀娜的复 瓣樱花摇曳着, 花瓣似雨般飘 落.5 月7日, 迎着海风, 记者前 往市南区费县路采访玉楼茶庄 的店主杨玉楼.玉楼茶庄地理 位置极佳, 离海边不到

300 米, 从店内一抬头便能看到青岛火 车站的尖顶红瓦. 见记者到访, 杨玉楼热情地 端上茶水. "店里的茶都是好茶, 可挣不了多少钱, 主要是方便周 围的邻居, 要不是靠卖烟, 我这 店估计早就关门了. " 杨玉楼说.

2000 年, 杨玉楼骑摩托车 时发生事故, 右腿和左臂严重受 伤, 在床上一躺就是七八年.后来, 虽然病情有所好转, 但他还 是不能干重活儿. 因生活所迫,

2010 年, 杨玉 楼把临街的房子腾了出来, 开店 卖茶叶.卖茶叶的收入很有限, 杨玉楼的茶庄生意渐渐难以维 持.2012年年底的一天, 正当茶 庄快要停业时, 一位顾客走进店 里问卖不卖卷烟.杨玉楼心思 一动: 这里靠近火车站, 来往的 人多, 何不办证经营卷烟呢?市 南区局工作人员了解到杨玉楼 的情况, 很快为他办理好了烟草 专卖零售许可证. "开始您会卖烟吗? " 记者问. "我以前开店修摩托车, 干 机械活儿行, 对卖烟我可一窍不 通. " 面对记者的问题, 杨玉楼腼 腆地笑着说, "怎么向顾客介绍 卷烟吸味特点, 怎么了解他们的 消费需求, 这些都是客户经理手 把手教我的. " 环顾玉楼茶庄, 只见空间紧 凑的店里, 两个条烟展示柜和两 节盒烟展示柜摆放在最显眼的 位置, 里面整齐地陈列着各种卷 烟.从最初的十几个品牌规格 到现在的

120 多个, 杨玉楼的卷 烟生意越做越好. 为了抓住客源, 杨玉楼每天 早晨

7 点开门营业, 晚上

10 点半 左右才打烊, 起早贪黑地经营着 小店. 除了肯吃苦, 经营卷烟两年 多来, 杨玉楼还总结出了一套经 营窍门.不忙的时候, 他就反复 记忆、 练习客户经理讲授的卷烟 经营知识, 直到提起哪个品牌规 格都能马上讲出其品牌特点、 文 化内涵.逢年过节, 杨玉楼总是 热情地向进店买烟的游客或归 乡游子推荐他们可能需要的卷 烟: "这是山东当地的烟, 带回两 条让外地朋友尝尝吧……" 不少 顾客听了他的介绍, 都欣然买 下.久而久之, 杨玉楼的品牌培 育水平越来越高, 他店里的卷烟 销量和赢利水平提高很快. 记者注意到, 杨玉楼店里的 条烟展示柜上面有一排用锡箔 纸包好的盒子. "卷烟外面包上 锡箔纸, 一能防潮, 二能防盗. " 见记者好奇, 杨玉楼讲起了自己 存放卷烟的小窍门, "我店里冬 天再冷也不用电暖器, 因为那样 会让卷烟变干燥, 吸味发生会变 化.夏天我坚持开电风扇, 因为 防潮效果好……" 青岛夏天比较 潮湿, 杨玉楼还在店门口挂上帘 子, 阻止潮气侵入. 正说着, 一位老顾客进店买 烟.当得知想要购买的卷烟断 货时, 这位顾客反复询问到货时 间, 说等到货了自己第一时间来 买. "多亏了这些老朋友照应, 我 的生意才能越来越好. " 话语间, 杨玉楼满是感激. 杨玉楼的两个哥哥去世得 早, 大嫂病故, 二嫂离家, 杨玉楼 便把年幼的侄子和侄女接到家 中抚养.即使自己遭遇人生变 故, 他仍把侄子、 侄女视为己出, 供他们上学直至毕业找到工作. 好人有好报!人们听说了杨玉楼 的为人, 即便多跑些路也会到他 店里买烟买茶.大家说, 他们看 中的就是杨玉楼的好人品. 杨玉楼对目前的生活很知 足. "知足常乐嘛! " 他笑着说.对 于今后, 他希望店里的生意能再 好一点, 靠着店里的收入把两个 儿子养大成人. 杨玉楼卖烟记本报记者 朱晓霞 文图今年, 国家发改委表示 将重点推出信息消费、 绿色 消费等六大消费领域工程, 其中 "挖掘教育、 文化、 体育 的消费潜力" 这一点给我带 来了很大启发. 我的店在农村.与城市 相比, 农村的文化场所、 体育 设施都比较简陋, 也没有专门 的活动中心.怎么才能借文 体消费的东风做好经营呢? 经过一番思考, 我决定 多订购几种报刊放在店里, 免费供村民们阅读.村民在 借还报刊的同时, 大多会顺 便购买卷烟、 手机卡以及牙 膏、 肥皂等生活用品.简单 的几份报纸, 不仅丰富了村 民们的文化生活, 还给店里 增加了不少人气. 最近, 我又发现了商机. 城里人喜欢利用空闲时间跳 广场舞, 既锻炼身体, 又陶冶 情操.想到村里人现在大多 把土地承包了出去, 妇女们 就在附近打零工, 平时也没 有什么娱乐活动, 我就动起 了脑筋: 如果能组织村里的 中老年妇女在商店附近跳广 场舞, 也能为商店吸引人气! 就这样, 顾客少的时候, 我便上网学跳广场舞, 左邻 右舍的妇女们听说我要组织 跳广场舞, 都跃跃欲试. 初夏的晚上, 我把音响 放在店门前的空地上, 随着 音乐翩翩起舞. 《荷塘月色》 、 《最炫民族风》 、 《火火的姑娘》 ……脍炙人口的歌曲配 上简单易学的舞步, 吸引了 几十位村里的妇女.慢慢地, 跟着跳广场舞的人越来 越多, 不少男人和孩子也来 凑热闹.一曲过后, 这个口 渴了买瓶水, 那个要零食、 要 雪糕, 曲尽舞散时还有人顺 便买些卫生纸、 油盐酱醋等 捎回家.村民们说我教广场 舞是为大家做好事, 我心里 其实更感谢他们, 是他们给 我带来了更多收入. 我想, 国家的政策和导 向对零售商而言就是一个风 向标,把握好大趋势,多动脑筋, 才能更好地赢利, 切切 实实富起口袋! 作者系济宁梁山县农家 乐超市店主 文体活动助经营 苑福云 说到零售经营, 相信大家 都面临着市场竞争问题.短 短几年里, 我的小店周围先后 开了三家零售店, 为了吸引顾 客, 有些店主盲目降价、 促销, 店铺的装修频率也不断增加, 可谓绞尽脑汁、 挖空心思.然 而事实证明, 在硝烟弥漫的 "恶战" 中, 那些竞相降价的商 家通常会输得很惨, 真正的赢 家却是那些头脑冷静、 不盲目 参与恶性竞争的商家. 除了降价, 还有什么更好 的方法吸引顾客呢?我想讲 几个自己经营中的故事, 希望 给零售商朋友们以启发. 有一次, 一位邻村大娘佝 偻着身子走进店来, 买了一袋 洗衣粉.其间, 她不停用手拍 打腰部, 说自己的腰疼病又犯 了.我的商店离大娘家有四 五里路, 我想到自己的面包车 恰好停在店门口, 就把她送回 了家.没想到这 "举手之劳" 竟得到那位大娘多次夸赞, 她 还因此成了我店里的老顾客. 还有一次, 一对母子买了 鸡蛋正要交钱, 顽皮的小男孩 不小心把鸡蛋扯下柜台, 有一 两个鸡蛋摔碎了.我见状, 如 数换上了好的交给男孩的妈 妈, 同样又赢得了称赞. 渐渐地, 我明白了, 店铺 里经营的是商品, 更是人心! 于是, 我开始改变自己: 笑迎顾客进店来, 主动为顾客 递一支烟、 倒一杯茶;

老年顾 客到店, 搬来凳子, 亲切地陪 他们唠家常;

见到带孩子的顾 客, 热情地送上几颗糖果…… 我还学会了 "舍" : 甘于舍 零, 当顾客推让时, 一句 "下次 找补" 会让他们更乐于接受;

开展买赠活动, 赠送的是价格 不高但顾客喜爱的商品, 最大 限度地留住顾客……虽然这 样做会降低一些利润, 但毕竟 人气才是商家最大的财富. 去年暑假, 我自掏腰包组 织了一次 "爱心体验一日游" 活动, 由妻子带领12位经常来 店里购物的顾客和他们的孩 子游览青州仰天山.发现孩 子们喜欢阅读, 我又组织了写 作兴趣小组, 搜集一些优秀图 书摆在店里, 指导小顾客们阅 读、 写作.我对孩子们的点滴 关爱赢得了家长们的认可. 其实, 这些服务最初只是 来自一些不经意间的想法, 但 因为有了爱心、 关心, 它们就 像一则则完美的创意广告, 一 传

十、 十传百, 吸引越来越多 的顾客涌进我的 "爱心小店" . 作者系潍坊青州市兴旺 超市店主 走心服务火生意 崔炳信 对卷烟零售客户而言, 规范经营是公 平竞争、 取得共赢的必要条件.对烟草企 业而言, 抓实规范卷烟经营这条 "生命线" , 则是保持卷烟市场稳定有序发展的前提. 我认为, 烟草企业要想做到规范卷烟经营, 应从三个方面出发, 夯实规范根基. "培训" 是引导全员绷紧 "规范弦" 的基 础.可以通过组织观看规范警示宣传教育 片、 进行内训师集中授课等方式开展全员 集中培训, 将真实案例与自律规范工作结 合起来, 引导全体干部职工增强规范经营 的意识.此外, 还应在专卖、 营销、 机关管 理人员之间开展规范卷烟经营心得交流, 强化对相关法律法规的学习, 增强全员规 范自律意识, 提高其综合法律素养. "走访" 是规范卷烟经营的有效途径. 应不断完善内管预警系统, 有针对性地开 展零售客户回访和调查活动, 自觉查找卷 烟经营中不符合规范的情况, 发现问题立 刻整改, 确保规范监督不走过场、 不流于形 式. "落实" 是规范卷烟经营的有效手段. 应针对内管异常排查结果和违规情况产生 的根源, 采取相应的内部管理措施, 注重内 管痕迹化管理, 保证问题得以及时纠正、 整 改落实, 防微杜渐, 将不规范经营行为消灭 在萌芽状态. 作者单位: 威海文登区局 (分公司) 建立长效机制夯实规范根基 苏梦杨玉楼从包有锡箔纸的 盒子里取出存 放的卷烟. 吴 乐作