PDF《I I I》

2407 得分|评卷人

三、判断正误{请根据你的判断・iE.确的在题后擂号内划 划 X 飞.每小题 1分'

共20分}

2 1. 推销员 在概述产 品益处时 , 要尽可能用 专业术语 . ( ) 22. 当 顾客 听完推销 员 的介绍后 询问商品的价格 , 说明 他对这种 商品没有兴趣 . ( ) 23. 在推销 过程 当中,要善 于将产 品利益数字化 , 这会 为你带来预想不 到的收获 . ( ) 24. 一个人或者组织是 否 有购买 能力 是判 断其是 否为潜在客户 的 唯一标准 . ( ) 25. 对 于漠不关心 型客户,强力 推销 导向型推销 员可以有效地完成推销 任务 . ( ) 26. 推销 员 对客 户 作详细 的自我介绍 是客户 对其产 品 感兴趣 的前提 . ( ) 27. 在 推销 洽谈 中,推销 要点 多多益 善,以此来 消 除客户 对产 品的疑虑 . ( ) 28. 对犹豫不决型 客户 , 推销 员 不要 给对方提供太多 的选择或建议 . ( 29. 推销 员 必须能 言善辩 , 用花哨的语言介绍 产品,说服顾客 购买 . ( ) 30. 地毯式 寻找法 的 主要 优点是速度快 . ( )

3 1. 推销 员在推销 洽谈失 败时 , 不宜再做努力 , 而应该及时去 寻找新 的潜在客户 ( ) 32. 在设法摸清顾客 的 真正需要 时,应当首先展示 中 等偏 上 的商 品 比较适宜 . ( ) 33. 建议客户 购买 与某件商品相关的 物品时,最好 的 时机应 当是在包装 商品 和 收款前 . ( ) 34. 在推销 洽谈 中,推销 员应当让客 户 掌握洽谈 的 主动权 , 以 充分调 动客户 的 积极性 . ( ) 35. 客户 异议是客户 对产 品 发生 兴趣 的 标志 . ( ) 36. 企业利 益与客户 利 益不可 能同时满 足,推销 员要站在 客户的立场上推销 商品只能是 纸上谈兵. 37. 如果 和客户是第 一次见面,可注视对 方额头到鼻子这 个三角区域,以显示自己的诚意.( ) 38. 买卖合 同的实际履行原则 , 要求 买卖 合同当事人必须按 照合同约定 的标的物履行应 尽的义务,而不能任意用其他标的物代替.( ) 39. 推销额是反 映推销 成绩 的 唯一指标 . ( ) 40. 采用强迫选择促成法促进成交时 , 应向客户 提供尽可 能 多的选择方案 . ( )

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四、简述(简要阐述以下各题.每小题 8分,共24分)

4 1. 请看 以 下一组对话 : 推销员 以车身的颜色说,您喜欢白色的还是灰色的? 客户户嗯,我比较喜欢白色的 f 推销员 选得不错!那么,汽车是在明天还是后天送来呢? 客户 既然要买,就越快越好吧. 请回答 z这位推销员采用的是哪种成交方法?这种成交法的优势是什么? 42. 推销员 为什么 必须 了 解客户 知识?客户知识主要包括哪几方面 的内容?43. 顾客 刚 刚走进商店 , 销售人员 就热情地迎上去,问 先生,您要买点什么? .请评价 销售人员的这个行为. l 得分|评卷人

五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题.

1 6分) 44. 一位 电 子产 品 推销员 在推销 产品时,与客户 进行 了 这样一场对话 z 推销员;

你孩子快上中学了吧? 客户愣了一下 z 对呀. 推销员 中学是最需要开启智力的时候,我这儿有一些游戏软盘,对你孩子智力的提高一 定有益. 客户 我们不需要什么游戏软盘,都快上中学了,谁还让他玩这些玩意儿. 推销员 我这个游戏卡是专门为中学生设计的,它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏,绝不是一般的游戏卡. 客户开始犹豫. 推销员接着说 z 现在是一个知识爆炸的时代,不再象我们以前那样一味从书本上学知识 了.现代的知识是要通过现代的方式学的.你不要再固执地以为游或卡是害孩子的,游戏卡 现在已经成了孩子的重要学习工具了.