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2409 接着,推销员从包里取出一张磁卡递给客户,说 这就是新式的游戏卡,来,咱们试着弄 一下. 果然,客户被这张游戏卡吸引住了. 推销员趁热打铁 现在的孩子真幸福,一生下来就处在一个良好的环境中,家长们为了孩 子的全面发展,往往在所不惜.我去过的好几家都买了这种游戏卡,家长们很高兴能有这样有 助于孩子学习的产品,他们毫不犹豫地买了,还希望以后有更多的系列产品. 客户已明显地表现出强烈的购买欲望. 推销员 这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的! 结果是,客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘. 请回答:本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的?请你对推销员的洽谈技巧进 行评析.

2410 试卷代号 :

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34 中央广播电视大学

201 3-20

1 4学年度第一学期 开放专科 期末考试{开卷) 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考)

2014 年1 月

一、单项选择{每小题 2分,共20分} 1. B 2. C 3. D 4. D 5. B 6. A 7. C 8. A 9. B 10. A

二、多项选择{每小题 2分,共20分} 11. AB 12. AC 13. ACD 14. ABD 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD

三、判断正误{每小题 1分,共20分} 21. X 22. X 23. .J 24. X 25. X 26. X 27. X 28. .J 29. X 30. X 31. X 32. .J 33. .J 34. .J 35. .J 36. X 37. X 38. X 39. X 40. X

四、简述{每题 8分,共24分}

4 1. 推销 员 采用 的 是积极假设促成法 . 这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题看上去已经解决,客户非得以极大的 努力才能阻止这一进程,因而易于达成交易. ( 8分) (此题为开放式试题,学生可以在此基础上有一定发挥,只要理由充分,阐述清楚,即可酌 情给分.) 42. 在推销 员的知识体系 中,客户 知识是最重要 的.在我 们的推销 工作中,必须贯 彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念.为此,推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识.要全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些 话也往往是客户所喜欢的.因此,作为推销员,必须要了解客户知识.

2411 客户知识包括客户自身的情况,如年龄、职业、收入、性格等等,产业客户的业务、职务等. (8 分) 43. 顾客 刚 刚走进商店 , 销 售人员 就热情地迎上去 , 问 先生 , 您要买点 什么? , 销 售人员 的这个行为一般情况下是不妥当的,这样会给顾客造成一种心理压力. 顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品,所以不要当顾客走近柜台还没有 来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力. 作为零售业的推销人员,掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术,从而针对不同购买心 理的顾客灵活采用不同的推销艺术,对推销成功有着举足轻重的作用.一定要让顾客轻松自 由地置身于商品中,自由地去选择他所喜欢的商品. 当顾客长期停留在某一个商品面前,或者是顾客示意推销人员介绍商品时,说明顾客对这 种商品产生了比较浓厚的兴趣,这时,推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品. ( 8分〉 (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分.)

五、案例分析(1 6分} 44. 洽谈是整个推销 过程 中的一个至关重要 的 环节 . 洽谈 的 作用 就在 于努力 激发 客户的购买欲望,促使客户购买.因此,作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理,运用适当 技巧,激起客户的购买欲望.本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努 力学习的心理促成的.(1 6分) (案例题没有标准答案.评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、 阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分.) 2412 ........