PDF《试卷代号：9121》

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2016 年下半年期末考试 法学专业《商务谈判实务》试题(闭卷) 题号 四五总分 得分 l 呼到一'~一(共" 每题5分共20分) 2017年1月

1、 是交易各方的谈判手依谈判任务(标的)寻找、了解 交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作

2、 系指受谈判对手言行的鞠向而做出的相应反应的行为标 准,或称之为"因果报应"行为准则 3' 以耐心,耐性和韧性拖垮对手的谈判意志,从而达到己 方预期谈判目标的方法,称之为蘑菇战.

4、 合同文本谈判,系指商业交易条件形成后的法律鉴证文 字的磋商 巴日

二、填空一,题每空I分共10分) l、商知炎判涉及_与_,而两者又系不同的范畴.

2、在谈判中,分工不仅指DD上的分工还应理解为谈判过程中的_, 人们常说的"角色"及其基本任务.

3、一般讲,美国谈判手性格外露 技术费的解释方式有: 小结的时间有阶段 、追求物质上的实利 、折旧式和 _三种情况. (9121) 《商务谈判实务\' II

三、单项选择题(把备选答案中唯一一个正确答案的字母序号填入 题后括号中)(共10题每题2分共20分) 得分 评卷人

1、先期探询的严谨原则表现在( ). A、分析探询目1示特点周密部署探询行动,冷静预测探询结果 B、事先内部统一,跟踪探询反应,有预防手段. C、探询文字写得好,投递安全可靠,不怕没反应.

2、价格性质主要指( ) A、交易价格便宜还贵 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价

3、讨价的力度规则具体表现为:( ) A、决不留情、要求苛刻、次数多 B、虚者以紧,蛮者以硬,善者以温 C、狠挤油水,不怕对抗,力求多得

4、谈判手的感清,总的讲有两个作用:( ) A、表示自尊、吓唬外人 B、自我发泄、影响对手 C、放松自己、吸引对手

5、利用谈判对手心理主要从两个角度而言,它是:( ) A、乖虚而入和借力而用 B、针锋相对和因势利导. C、正面利用和反面利用

6、欲擒故纵的策略运用时要注意( ) A、立点在擒,留有机会,谈话分寸. B、不怕纵,留有余地,态度自然. C、立足擒,不怕纵,松紧适度. 试题第I页共3页 得分 评卷人

7、最后通碟使用时应注意()o A、通喋明确,不怕破裂. B、令人可信,不可滥用. C、及时通Jt说法平和.

8、运用步步为营策略时主要突出()o A、顽强. B、利益. C'说理. 9'谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间系指谈判的不同阶段,即A、谈判初期、中期和后期. B、谈判的准备、初期、中期和后期. C、谈判准备、上半段与下半段.

10、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的() A、主次的规则. B、突出重点、带动其他的规则 C、次序规则和主从规则.

四、简答题(共3题每题10分共30分

1、怎么才能做到准备阶段的客观性? (9121)《商务谈判实务》 试题第2页共3页

3、谈判手的"急"应如何表现?为什么"急"也应有节奏?

2、谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么?

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五、案例分析题(20分) 中国某公司与美国 公司谈判投资项目.其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧 美方:中方财务报表上有模糊之处 中方:美方可以核查. 美方:核查也难,因为被查的依据就不可靠. 中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠 美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查. 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查 美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的. 美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵方帐面数字不合理,但我们有经验,贵方 的现有资产不值帐面价值 中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方 诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐 美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈. 中方:贵方不想讲理?我奉陪! 美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理 中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么"不是、不想;