PDF《试卷代号：9121》

而是、没法,'? 美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份. 中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向 美方:贵方应理解一个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若 让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生不愉快的感觉. 中方:我理解贵方的顾虑.但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是"老虎 帐",来说它"不吃肉".但愿听贵方有何"安神"的要求 美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不 i青贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦. 中方;

为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题至于怎么1故帐 是我方的事.如果,我没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判. 美方:是的. (以上是中方现有资产的作价谈判) 问题: I、上述谈判中,双方均运用了明倪些语言?

2、双方的语言运用有何不妥之处?

3、如果你作为美方或中方代表会怎么谈? (9121) 《商务谈判实务泥 试题第3页共3页1...........----------------答案代号:9121 广东开放大学

2016 年下半年期末考试 法学专业《商务谈判实务》答案(闭卷)

2017 年1月

一、名词解释填空(共4题每题S分共20分)

1、探询:

2、被动伦理标准:

3、蘑菇战:

4、合同文本谈判:

二、填空题(共5题每空I分共10分) l、国际国内

2、专业岗位责任

3、坦率热情自信 4'提成式补充式

5、专题场次

三、单项选择题(把备选答案中唯一一个正确答案的字母序号填入题后括号中)〔共功题每题2 分共20分) I、 A

2 、 C

3 、

8 4 、 B 5. A

6 、 A

7 、 B

8 、 C

9 、 B 10. C

四、简答题(共3题每题l0分共30分)

1、怎么才能做到准备阶段的客观性? 答题要点: 所谓客观性主要捌言息资料客观准确和谈判手的客观态度,不感情用事.信息资料准确性, 即对收集到或对方捌共的资料进行加工整理,去伪存真,去粗取经.不感情用事.即不以恶感或 善感的印象与成见去对待人与事. 2,谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么? 答题要点: (9121) 《商务谈判实务 为运用正确的策略排除各种干扰:性格上(暴躁、简单、单纯、天真)追求上(惟一方是利, 惟近利为利),思想犯法上的干扰,使谈判手能将精力防到共同工作方向上.',管",实为引导或诱 导谈判手进入设定的科学的、公正的谈判$I道.

3、谈判手的"急"应如何表现?为什么"急"也应有节奏? P198 答题要点: 谈判手的"急"应表现为:时间紧凑,说话干练、准确,处理问题果断,思维敏捷,在论战的 交锋中,反映迅速,进逼能力强.'急"也应有节奏,处处皆急,则为不急,该急则急、不该急应 沉住气

五、案例分析题(20分) 分析: I、商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语

2、美方说的:"外国人无法一一检查,,

."目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查"以及 "清贵方自已纠正、再谈".均显不妥.中方:"贵方不想讲理?我奉陪!"不太妥.若自己帐目做 的本已存在问题,再这么讲就无礼了

3、因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗.再以商业法律语言 讲实事,有问题讲问题.美方可以指也不妥或提出相应要求.中方也可以再做一次调帐,然后再 谈,运用一点外交用语,效果会更好 》答案第I页共1页