PDF《实干筑终端》

综合新闻2018 年6月13 日 星期三 责任编辑 孙浩美术编辑 周丽华

2 2 节能降耗保卫蓝天今年开春, 河北衡水市区便民烟酒店老板张银做 了一个重要决定: 把已使用多年的某知名白酒品牌店 招更换成了印有 阳光 ・ 润心 字样的衡水烟草现代终 端统一标识.

换成这个标识, 就等于挂上了一块金字招牌. 指 着崭新的招牌, 张银高兴地说, 尽管使用原来的店招, 白酒厂家每年都会给一笔营销费用, 但他还是更看重 现代终端的招牌. 在河北, 衡水是经济欠发达地区.在这样的条件 下推进终端建设提质升级, 必须发扬实 干精神, 实实在在地让客户得到实惠. 衡水市烟草专卖局 (公司) 局长、 经理付 英乐表示, 2017年以来, 在河北省局 (公司) 党组部署下, 他们促进自律互助小 组建设, 聚焦客户盈利, 发挥终端能量, 全力推进终端建设工作向纵深发展, 赢 得了广大零售客户的高度认可. 聚焦盈利, 解决客户最 关心的问题 投入多, 利润少, 同行之间还竞相 压价. 说起前两年的卷烟经营, 衡水市 君悦烟酒店老板刘伟感慨万千. 作为实现产品价值的 最后一公 里 , 零售终端既是市场的晴雨表, 也是 行业网络建设的核心节点.面对市场 状态低迷、 零售价格不稳、 客户盈利偏 低的严峻形势, 该如何提升客户经营信 心, 推进终端建设提质升级? 提升卷烟营销水平, 夯实终端是 基础. 付英乐认为, 终端建设是行业在 新常态下应对挑战的根基, 是打造卷烟 营销体系核心竞争力的保证, 也是实现 衡水烟草高质量发展的关键举措. 按照河北省局 (公司) 决策部署, 衡 水市局 (公司) 秉持 干就干到底 的企 业精神, 认真学习借鉴广西网建经验, 将终端建设定位为一把手工程、 班子工 程和全员工程, 全力推进终端建设. 聚焦客户盈利, 衡水市局 (公司) 以 明码实价为突破口, 着力促进零售客户 自律互助建设, 解决客户最关心的盈利 问题. 以前也听说过明码实价, 但总是 心存疑虑, 不敢先开这个头, 就怕自己 不降价但别人降价. 万事开头难, 刘伟 最初的顾虑在客户中很有代表性. 对此, 衡水市局 (公司) 结合自身实 际, 明确建设目标, 细化职责分工, 完善 考核机制, 全力推进终端建设. ――从宣传发动着手, 打造 线上+线下+自主 的宣传模式.线上开 设 小组建设专栏 , 利用新商盟、 微信 群、 QQ 群等媒介进行宣传动员;

线下 利用宣讲、 会议等形式, 组织230余次培训, 走村入户为 客户答疑解惑、 介绍经验;

自主宣传主要由店面形象 好、 经营能力强的客户分享经验, 为小组建设营造良好 氛围. ――以党建为引领, 组建 11个由党员干部带队的 突击队, 建立 日达标、 周奋斗、 月通报、 季考核 四位一 体激励约束机制, 领导带头、 包干到组、 全员上阵.目前, 全市零售客户建立自律互助小组 454个, 其中城区

212 个、 农村

242 个, 覆盖

6897 户零售客户.自律互助 小组积极推动明码实价在全市有效落实, 有力保障了 零售客户的盈利空间. 科学调控, 营造规范守信的市场环境 想要的烟不够卖, 不想要的烟却比较多. 这是零 售客户吴新茂在卷烟经营中遇到的烦恼. 终端建设是一项系统工程, 需要有效协同配套和 对价值链条整体优化.为此, 衡水市局 (公司) 从客户 经营中的 痛点 出发, 优化货源组织, 强化精准投放, 加 强市场治理, 为客户提升盈利水平提供了坚实保障. 以前货源投放严格按照客户档级执行, 对每一个 档级分配相应的货源, 缺乏灵活性与针对性. 衡水市 局 (公司) 营销中心主任李建华说, 这样的投放策略虽 然做到了公平与透明, 却没有很好地顾及精准性与特 殊性. 因此, 他们一方面将客户档位调整规则从季度调 整改为月度调整, 遵循 按状态调整策略 的要求, 以货 源利用率、 订足率、 订足面等市场状态指标为核心, 确 立了 紧缺新品选点投、 普通新品渐进投、 紧俏货源均 衡投、 平销货源限制投 的投放思路, 进一步提升货源 投放的科学性与精准性;