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本报讯渊记者 沈雷江冤

1 月22 日袁 日本大金工业株式会社全球调达本部调 达战略室负责人一行考察卧龙遥 卧龙控股集团总裁韩礼钧对客人一 行表示热烈欢迎袁 高度评价了双方长期 以来的合作袁 详细介绍了企业近年来的 经营发展情况袁 并对今后在各个领域的 广泛合作寄予厚望遥 日本大金作为一家活跃在空调尧制 冷尧氟化学尧电子尧油压机械等多种领域 的知名跨国企业袁 卧龙与之建立了非常 紧密的战略合作伙伴关系遥 双方在会上 就进一步拓展合作领域袁 展开了深入交 流和研讨袁达成了重要共识遥 日本大金 考察卧龙 塑造品牌的力量是营销体系改革的唯一要义 姻 本报特约评论员 浙企准字第D013 号渊月报冤2013 年1月30 日 星期三 卧龙控股集团有限公司主办 Http://www.

wolong.com E-mail:[email protected] 第 1期 总第

242 期 本报讯渊记者 沈雷江冤

1 月10 日袁经卧 龙控股集团董事会批准袁 卧龙控股集团

2013 年经营责任制正式出台袁 一举明确了明年经 营管理工作战略思想和目标任务遥 随着全球经济持续低迷袁企业竞争环境发 生本质变化遥 野根据复杂多变的内外部经营形 势袁控股集团董事会审时度势袁研究制订企业 发展战略袁经过反复研讨尧论证袁数易其稿袁最 终确定了

2013 年经营责任制整体方案袁 旨在 继续深化自野烟台读书会冶以来实施的一系列 改革袁持续推进转型升级袁以此增强野获取订单 的能力尧赚取利润的能力尧可持续发展能力冶遥 经过深入分析明年经济形势和企业经营 发展现状袁 控股集团确定了

2013 年战略思 想院一是加大经营主体单位经营自主权袁增强 经营主体单位经营责任和担当力袁 充分调动 经营班子的积极性尧创造性袁改善企业经营状 况遥 二是深化营销是野企业龙头冶的经营思想袁 突出营销工作地位袁配置优质资源袁全面提升 市场开拓的攻击能力遥 三是牢固树立野技术强 企冶理念袁重视新品研发工作袁着力推进产品 结构调整袁提升企业获利能力遥 四尧加快员工 结构和干部队伍结构调整步伐袁 提升企业竞 争的内生动力袁确保企业健康尧持续发展遥 五尧 持续推进国际化袁 充分利用国际国内优势资 源袁进行全面整合与协同袁为打造电机行业全 球第一奠定基础遥 六尧夯实企业基础管理袁改 善企业管理中的薄弱关节袁深化精细化管理袁 确保在充分市场竞争中的获利能力遥 野制定年度经营责任制是卧龙经营管理 活动中的重要传统袁 自创立以来一直延续至 今遥 通过更加科学开放的经营管理创新袁将发 展战略和目标任务袁以制度尧文件形式贯彻至 企业经营各个环节袁 对于加速构建现代化企 业治理机制尧规范制度流程建设尧企业文化建 设具有深远而重要的意义遥 冶卧龙控股集团相 关负责人表示遥 记者了解到袁自控股集团

2013 年度经营 责任制出台颁布以后袁 各单位也纷纷根据控 股集团要求袁将集团目标任务层层分解落实袁 融入企业日常经营活动之中遥 截止目前袁各单 位年度经营责任制制定工作有序推进袁 并正 在按照经营责任制落地计划开展经营管理活 动遥 在当下袁 估计已经没有人会怀疑卓越的 营销对一个企业维持正常经营袁 并因此获得 比其他企业发展更快的核心竞争优势是多么 重要遥 卓越的营销能力是一个企业核心的竞 争优势所在遥 营销力就是品牌力袁而品牌力就 是销售力浴 这样的评估已经被自有市场经济 以来的经济历史和企业参与市场竞争的实践 所千百次的说明尧描绘遥 因此袁关于营销的话 题袁自然会引得芸芸众多企业人的津津乐道袁 不论是正式场合还是非正式场合袁 营销的原 理和传奇故事成为许多人声鼎沸场合的不朽 谈资遥 许多悬浮于求职市场的有过在像宝洁尧 可口可乐尧联合利华尧西门子等企业名门的营 销部门工作经历的市场野精英冶们袁更是许多 在乎营销的企业的热衷追逐噎噎 然而袁 总是在热闹背后且也隐藏着不可 言说的苍凉事实遥 中国企业中有多少已经在 进行系统尧 深入尧 定期和专业的市场调研工 作钥 有多少已经建立了专职市场调查和策划 部门袁并配备有足够的专业人员和预算费用钥 有多少企业主管营销市场工作的领导和人员 信口市场营销袁 而其实对市场营销的思想观 念认识肤浅尧主观臆断袁甚至来自道听途说的 一知半解钥 有多少企业自以为重视市场营销袁 热衷于哗众取宠的热闹场面袁 而把大把的金 钱投向无效的广告和促销活动钥 又有多少企 业由于目标市场尧产品渊品牌冤定位尧产品及价 格策略等重大营销决策的失误袁 而导致企业 垮台袁最后连自己死在哪里都来不及明白钥 通常袁专家们把市场营销的观念袁理解成 一个企业在面对企业尧客户或消费者和社会三 个方面的利益分配时的态度问题遥 业界把市场 营销观念按市场发展的层次高低袁分为生产观 念尧产品观念尧推销观念尧市场营销观念和社会 营销观念五种类型袁这五种类型实际是代表市 场营销力发展从低级到高级袁 从粗陋到精细袁 从平乏到卓越的各个阶段遥 不同的营销发展阶 段袁会产生不同的组织尧态度和行为袁也会对企 业产生不同的结果遥 成功的企业会随着市场经 济发展的要求袁适时地调整自己的态度尧行为 及相应的企业组织曰而不能随着市场竞争要求 适时调整自己的态度尧 行为和组织的企业袁或 者调整速度慢尧调整方向错误的企业袁基本只 有一种可能袁就是被市场所淘汰遥 综观中国市场袁市场营销能力极强者袁如 宝洁尧可口可乐尧联合利华等国际消费品牌袁 如ABB尧西门子等国际电气品牌袁当然袁中国 的家电行业渊包括个人用电脑冤是少数具备与 国际同行一争营销能力高低的民族产业袁突 显出像海尔尧格力尧美的尧海信尧长虹尧联想等 具备相当品牌力量的企业遥 这些企业共同的 特点就是煞费苦心地去讨好顾客和消费者 渊即市场营销观念和态度冤袁 甚至经常为了树 立良好的企业形象渊也为了促进销售冤袁而争 先恐后地去讨好社会 渊即社会营销的观念冤遥 这些企业基本上已经进化到了市场营销观念 的阶段遥 类似的行业如服装尧饮料尧酒类尧车辆 等基本上也已经进化到了推销观念或野比较冶 市场营销观念的态度做事的阶段遥 而诸如金 融尧邮电尧能源尧粮食尧医疗尧机械尧电气设备等 太多的行业袁还仍旧停留在生产尧产品观念袁 顶多也就是推销观念做事的阶段遥 市场营销阶段与生产尧 产品及推销阶段 的区别就在于袁生产尧产品及推销阶段的销售 力更多地来自于做这个市场的个人袁 我们许 多企业的销售英雄就是这个阶段的特定产 物遥 有了某一个多少年才出一个的野英雄冶袁一 个产品的销售业绩提高了遥 若一个企业有若 干个这样的人袁 那么这个企业在短时期内会 获得长足发展遥 但是袁这样的能力是脆弱的袁 不能持续的遥 如果这个人或若干个这样的人 吃里扒外袁 倒卖客户订货合同袁 甚至离开企 业袁往往会轻而易举地带走客户袁产品销售就 会逐渐枯萎袁企业发展就会停滞袁企业生存就 会遇到困难遥 之所以会出现这样的情况袁就是 因为市场记住的是一个个人及其关系袁 而非 这个企业所塑造的品牌遥 这样的成交袁更多的 决定因素在产品尧产品声誉及品牌美誉之外遥 这样的状态袁想必对于我们来说并不陌生吧浴 而市场营销阶段的销售力则来自于企业的品 牌力袁市场只认得品牌袁而绝少在意做这个市 场的人是谁遥 全球都知道我们的榜样西门子袁 但绝少人知道谁在做或曾经做过西门子产品 的销售袁 更不会因为某个西门子销售人员的 变动而放弃选择使用其产品遥 没有人怀疑袁 企业的未来成败关键在于 其是否具备强大的市场地位要要 要品牌力遥 而 要塑造一个企业的品牌力袁 必须要有合适的 品牌战略尧策略和计划袁要有清晰尧正确的技 术和产品定位袁要有与之呼应的公司理念尧文 化尧精神和巨大的想象空间袁更需要有一个强 大的品牌力的塑造组织袁 以及与此组织使命 匹配的充分理解企业品牌精神袁 能够真诚团 结顾客尧客户和消费者的专注于研发尧市调尧 企划尧传播尧促销尧销售尧服务的营销人和营销 团队遥 应该说袁品牌力的塑造是一个系统尧一 个企业整体的运作过程袁 是企业整体经营态 度和观念的转变遥 也因为如此袁中国大量的处 在生产尧产品尧推销观念阶段的企业袁面临着 市场战略尧策略尧计划方式尧营销观念尧态度和 相应企业组织的深刻变革遥 为此袁我们是否需要扪心自问一下袁我们 的营销体系处在了一个什么阶段钥 我们的销 售力是否主要依赖于能干的人袁 而非我们企 业的品牌钥 我们的营销离依靠品牌力运作市 场还有多远钥 我们有确定的技术定位尧产品定 位尧客户定位吗钥 我们有系统的品牌战略尧策 略和行动计划吗钥 我们有内涵一致的品牌形 象和声誉吗钥 我们有定点尧定期尧定人的市调 报告制度吗钥 我们有前后一贯的媒体计划吗钥 我们有专业专注的营销策划组织吗钥 我们形 成了市场研究尧营销策划尧产品策划尧品牌经 理尧销售经理尧客户服务等一系列人力资源体 系了吗钥 我们的市场人员队伍有可以参照并 采取行动的营销指引手册吗钥 我们的市场人 员是否谙熟依产品接触率尧品牌知晓度尧品牌 美誉度尧 品牌忠诚度的营销路径来推营作我 们的目标市场噎噎钥 如果这些问题袁我们得到 的是否定回答袁那么袁只能说明我们在市场运 作能力方面袁 仍然停留在一个相对稚嫩和粗 放的阶段袁 而要在市场运作能力方面形成突 破袁就必须要把企业关于市场运作的组织尧观 念和态度从生产尧 产品或推销观念转变到以 塑造企业的品牌力量的营销战略上来袁从野个 人销售冶转变为野体系销售冶遥 我们未来的成功袁 不仅取决于建设一支 有能力高质素的市场运营团队袁 更取决于成 功塑造我们企业强有力的品牌力量遥 这是我 们占据市场优势地位的唯一法宝袁 也是我们 必须进行的营销体系改革的唯一要义浴 新年致辞 卧龙控股集团董事长 陈建成 加强顶层设计 深化改革发展 卧龙控........