PDF《课程大纲：》

课程大纲: 单元一:高净值客户服务与自我角色定位 1.

高净值客户市场潜力到底有多大? 2. 开发高净值客户需要树立的正确策略思维 3. 大数据分析:高净值客户喜欢什么样的服务人员 4. 你想和高净值客户之间建什么关系? 单元二:高净值客户的分类和需求调研 1. 高净值客户的三种分类 2. 研讨:三种类型客户的群体典型特质 单元三:高净值客户的分析与沟通策略 1. 不可不知的富人密码和策略 2. 理解高净值客户的理财思维和理财配置特点 3. 分析高净值客户的

10 个要素 4. 如何有效借助大数据工具收集分析高净值客户 5. 案例:一个自信的"海归"大客户的特点分析与沟通 6. 案例:一个上市公司高管的特点分析与沟通 7. 案例:一个喜欢炒股的高净值客户的沟通 单元四:高净值客户的开拓

7 种方法 1. 案例:商会法(持续服务、升温关系) 2. 案例:同学法(参加培训、跨界交流) 3. 案例:平台依托法(专家、公司顾问) 4. 案例:影响力中心法(刻意培养,深度合作) 5. 案例:渠道合作(大胆尝试、长期经营) 6. 案例:活动法(主题独特、吸引兴趣) 7. 根据客户特点建立高附加值的服务平台 单元五:树立信心,建立专业服务形象匹配高净值客户 1. 服务形象与微信形象的包装与检视 2. 练习:呈现你清晰的投资理财服务策略(30 秒广告) 3. 如何在高净值客户面前表现"老练"的魅力 4. 如何在客户表现"热忱"的魅力 单元六:高净值客户的销售策略 1. 思考:如何让客户把证券人员做第一财富管理人? 2. 案例:让客户把证券人做第一财富管理人的方法 3. 思考:高净值客户常见的三个理财习惯? 4. 案例:如何突破高净值客户固有的三种理财习惯 5. 如何管理高净值客户的投资预期 6. 高净值客户的资产配置策略沟通 7. 根据客户价值,赢得客户的 SCQA 法8. 案例分析练习(1) : 《经常出差的吴先生》 9. 案例分析练习(2) 《短线炒成长线的周先生》 10. 案例分析练习(3) 《只信自己的王女士》 11. 有效的产品呈现 FABE 竞赛练习 12. 面谈过程观察客户和理解客户 13. 练习:处理客户的异议与促成手段 单元七:高净值客户的差异化服务策略 1. 思考:券商同质化服务严重,如何差异化? 2. 证券产品的特点决定决定了服务的特点 3. 案例:三种服务心态造成的服务差异 4. 树立正确的证券业服务理念 5. 签约产品前、中、后的关键服务动作整理 6. 高净值客户的增值服务体系搭建与设计 7. 案例:3 个有特色的服务案例 讲师简介: 支牮先生,现任平安证券经纪事业部执行副总经理,曾在世界

500 强金融企业担任团队总监、渠道总监、培训总监等职务.平安大 学特聘优秀讲师,深圳市理财大讲堂特聘讲师,具有

18 年金融行业 市场营销和团队管理经验.