PDF《Disclosure 信息披露》

(上接B43版) ①统一销售 新洋丰肥业在全国建立22个销售分公司,负责对外销售新洋丰肥业全部产品,以市、县级农资经营为主,以乡镇农资门市部及个体私营 为重,实行 一级代理直管、深度营销 模式进行统一销售.

为更好的改善流通机制,减少由于渠道层级过长而导致的经销商无利润,新洋丰 肥业首推一级代理直接管理,将渠道重心由原来的省市一级下移至县、乡镇一级,实施深度营销、精耕细作.在对县、乡镇一级经销商优化管 理,实现渠道适度扁平化,更有利于新洋丰肥业通过深度营销控制经销商、零售商以及终端用户,更贴近广大农民. 新洋丰肥业在实行统一销售的前提下,根据地域差异、客户差异、季节差异,针对性的实现品种差异、政策差异、管理资源差异、宣传差异、 服务差异,即差异化营销模式.新洋丰肥业差异化营销模式核心就是把用户差异作为第一资源来经营,以分品种经营为原则,选择性、差异化 为渠道来不断创造价值. 经过多年的销售渠道的建设与维护,新洋丰肥业已形成了 点面结合、纵横交错、重点突出、辐射全国 的市场体系,特别是山东、湖北、河 南等用肥大省,复合肥销量连续位居全国前列;

此外,西南、东南市场作为重点开放市场,不断加大资源投入,确保市场占有份额的扩展. 市场层级 所辖省份 市场策略 扶持成熟市场 产品认可度好、品牌占有率 高的成熟市场地区 湖北、河南、山东、浙江、辽 宁等地 一镇(乡)一代理,单 一品种设专门 代理,集中力量 细化 优化终端市场,做好宣传推广,加强业务指导,保证供货 力度, 以合作双赢的成熟市场不仅得到巩固和加强,同 时起到标杆作用,带动周边市场 帮助成长期市场 前期销售有所进展,但在当 地品牌竞争中处于劣势的 地区 河北、山西、新疆、陕西等地 引导并直接参与代理商的村镇网点建设的方法,将成熟 市场的发展经验带到品牌成长期的区域,实现实时信息 互动,促进厂商联合 开发待成长市场 当前尚未开发的空白市场 西藏等地 以终端直销的方式进行品牌推广为中心,以合作社和种 粮大户为重点,直接送货下站,让农民近不出村、远不出 乡就能买到称心如意、质优价廉的复合肥 ②销售网络的管理 由于磷复混肥产品的最终用户大部分为广大的农村用户,地域分散,如采取直接销售方式面对农户,将导致经营成本过高,实施多层代 理又会削弱经销商的利润水平.因此,新洋丰肥业选择一级经销商直接管理,协助其开发稳定二级零售商模式. 由于磷铵产品属于三元复合肥的原材料之一,客户对象主要为各地复合肥生产企业.新洋丰肥业针对该类产品建立独立的集团客户营 销平台,根据客户区域确定销售人员,保持与客户有效联系,及时反馈客户对该类产品的市场需求情况. 销售网络管理是销售工作的重点,新洋丰肥业对销售网络管理体现以下几方面: A.建立一级经销商直接管理、协助其开发稳定二级零售商模式 新洋丰肥业一直重视营销网络管理,加强营销网络建设与维护,做到网络建设疏密有致,无空白区域,战略市场,重点突破.公司大力实 施网络营销,布局原则是一县 ( 区)一代理,明确销售区域范围,渠道进货,定点销售,致力于精耕细化市场,维护市场正常竞争秩序和网点的 正常利润,提高经销商的销售积极性.零售点布局原则是疏密有致、点面结合、销售进村,从根本上实现想购肥一定能买到,想了解一定能接 触到,还不知道的一定能宣传到的效果.此外,部分公司产品占有率高,市场容量高度饱和的区域,如湖北、河南、山东等地,已推广实施一镇 ( 乡)一代理,单一品种设专门代理,集中力量细化优化终端市场. 截至目前,新洋丰肥业销售区域已覆盖全国除西藏、台湾、港澳之外的其它所有省、市、自治区,拥有忠诚度高、资金实力强、网络健全的经 销商逾2,000家,掌握零售网点逾25,000多家,实现了乡镇零售网络覆盖率达到100%疏密有致的销售网络. 新洋丰肥业选择经销商和零售网点采取全面、细致、严谨的方式,必须是资金实力大、在当地市场排名前三名、信誉好、有销售能力的客 户,从根本上保证选择优质的经销商,提高公司的品牌知名度. B.技术服务支持 新洋丰肥业向一级经销商、二级经销商提供的服务与技术支持是完全一致的.公司向经销商、零售网点提供的支持服务包括: Ⅰ、定期对经销商、零售网点进行走访,及时了解产品销售情况. Ⅱ、对销量比较大的零售网点,要重点培育网点的忠诚度,加强沟通,同时宣传、促销品、资金支持等方面要有所倾斜,具体方案与经销商 沟通协商. Ⅲ、与经销商一同走访零售网点,提升经销商在零售网点心目中的形象,增进经销商与零售网点的感情. Ⅳ、定期针对经销商与重点扶持零售网点负责人员开展产品知识培训、厂区参观、经验交流等活动. C.销售经营指导 为了规避经销商经营风险,新洋丰肥业一方面对经销商筛选实施严格标准,如选择当地市场有一定影响力、资金实力雄厚,其所从事的 经营区域都在其居住的区域周围,与用户或零售网点关系密切且获得好评,可以利用其资金、技术及影响力对用户进行扶持和约束;

另一方 面帮助经销商进行财务经营规划,协助经销商进行适应当地实际情况的产品宣传、策划、农服指导,给予经销商一定期间的信用期,规划经销 商采购资金安排.通过有效的经营指导,实现新洋丰肥业、经销商、零售网点、用户等多方共赢. ③双品牌营销网络 新洋丰肥业实施双品牌双网络营销战略, 澳特尔 品牌经销商原则上与 洋丰 品牌经销商、零售网络分开.新洋丰肥业为专业的复合 肥生产企业,具有十多年的复合肥网络建设经验,已建立了遍布全国的复合肥销售网络,在国内众多省份中具有很强优势;

通过实施针对性 的服务和市场管理,公司在扩展销售网络、实施品牌推广促销的同时,可以有效、严格控制产品销售区域并对该区域的产品销售价格进行管 理. ( 2)产品定价策略、货款结算方式及销售确认收入的原则 ①定价策略 磷复混肥产品价格制定的原则是确保公司合理利润水平,同时维护客户利益,巩固销售网络.作为行业内龙头企业,新洋丰肥业制定的 价格针对竞争对手有较强的参照性,为更好地支持农户发展,保障经销商利益,公司将会根据各销售分公司反馈回来的市场信息,及时拟定 不同时期、不同区域、不同品种的产品销售价格作为执行价格.此外,公司也会根据市场扩张战略及时调整产品价格. ②货款结算方式 三元复合肥货款结算主要采用 先款后货 的结算方式,而磷酸一铵客户主要为大型复合肥企业,信誉良好且与公司拥有长期稳定的合 作关系,在贷款结算方式上与传统复合肥有一定的区别. 新洋丰肥业产品结算大部分能够实现 先款后货 的原因: A.公司提供产品品质优良、质量稳定、种类丰富,而且能够以良好的性价比按照客户要求推出市场供不应求的高端产品. B.公司拥有多年的复混肥生产销售经验,良好的农化服务、专业的技术以及广泛的品牌影响力已深入人心. C.新洋丰肥业充分考虑下游经销商、用户的长期稳定利益,是实施现款现货模式的保障.农民非常看重产品的性价比,而经销商看重的是 经营利益.所有产品分销,采取分渠道,分品种经营,保证经销商渠道的长期稳定利益. 稳定的价格体系,严格的市场管理,完善的售前售后服务体系,稳定了经销商的利益,现款现货模式也被广泛经销商接受. 随着销售规模的扩大,先款后货结算方式形成大量预收款.针对该等情况,公司制订了严格的 《 预收货款管理制度》、 《 目标考核管理办 法》.每年年底根据当年生产状况核定预收款规模,然后与主要经销商下一阶段销售规模预收部分货款.该方式是对现款现货非常有益的补 充,一方面与经销商形成更紧密地共销关系,另一方面极大地调动经销商资金参与肥料冬储. ( 五)主要产品的成本构成及原材料供应情况

1、主要产品的成本构成 2010年-2013年2月,拟注入资产主要产品成本构成如下: 单位:万元 产品类别 成本项目 2013年1-2月2012年2011年2010年 硫酸钾复合肥 主营业务成本 33,456.00 164,116.43 155,218.45 133,522.06 原材料占比 87.07% 86.90% 89.38% 85.80% 直接人工占比 4.68% 4.22% 3.36% 5.30% 动力能源费用占 比4.35% 4.94% 3.62% 4.88% 折旧费用占比 3.90% 3.94% 3.64% 4.02% 尿基复合肥 主营业务成本 20,694.68 169,465.79 147,597.51 122,773.32 原材料占比 91.53% 92.24% 92.99% 90.87% 直接人工占比 4.25% 3.89% 3.54% 4.37% 动力能源费用占 比2.22% 1.85% 1.73% 2.45% ........