PDF《喜庆市场 如何开拓？》

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2016 年年55月月29

29 日日星期日 星期日 粤烟视窗 营销喜庆市场如何开拓? "三步走" 策略

1 "定位"

2 3"推广" [佛山市局 (公司) 陈世健文] [广州海珠分局 (营销部) 张国烨文] 家人团聚、 老友相会、 结婚生子、 升职加薪、 逢年过节……凡遇上喜事, 总 少不了宴请.

那么, 如何拓展喜庆市场? 特点与要点分析 喜庆市场的特点 打开喜庆用烟市场的要点 "引导" 本版

图表由尉希慧作 如何把握传统实业与服务行业结 合的机遇, 把茶烟酒等推介到婚庆行 业, 在婚庆行业做好烟酒生意呢?不 妨从以下几点入手. 装点店面 喜气盈门 俗话说: 人靠衣装马靠鞍.在店 内的显眼处办置 "喜宴区" , 专门出售 婚宴酒席、庆典宴会所需的卷烟、 酒水、 糖果、 干货、 利是 封等, 还可以通过摆放鲜花、 张贴"喜"字,营造喜庆的氛围,给顾客带来喜气洋洋的感觉. "喜宴区" 的陈列中, 首推 包装喜庆、 名字吉祥的商品, 同时, 还要兼顾不同档次的消 费需求.比如, 在喜烟的选择 上, 不妨首推 "双喜" 品牌, 不 同规格卷烟在外观和价位上能满足大 部分顾客的需求, 顾客选购几率最大, 商家可优先推介. 赠送礼品 打动顾客 对于办喜宴的顾客来说, "好彩 头" 是最能打动内心的.只要顾客在 "喜宴区" 购物, 商家可以根据消费金 额送出相应的礼品.如: 消费满

19 元 就送一叠利是封, 寓意大吉大利;

消费 满39 元就送一包糖果, 寓意甜甜蜜蜜;

消费满

69 元就送一包莲子百合, 寓意 百年好合;

消费满

99 元就送一包红枣 花生, 寓意早生贵子……所谓 "礼轻情 义重" , 各种小礼品对顾客而言是极好 的祝福, 深受顾客喜爱.同时, 不同的 消费金额换取不同价值的礼品, 能带 动全店商品的销售, 从而为顾客提供 一站式购物的便利. 客源共享 互惠互利 卷烟零售客户要多走访当地的酒 店宾馆、 婚纱摄影店、 化妆造型店、 婚 礼设计店等, 主动与婚庆商家寻求合 作, 把自己店铺的宣传单放在婚庆店 内, 把婚庆店的宣传单放在自己店内 的 "喜宴区" .商家之间互相宣传介 绍, 可方便顾客选择对比, 省时省事, 为顾客提供一条龙服务. 会员制管理 提高店铺黏性 营销中有一条黄金法则: "开发十 个新客户, 不如维护一个老客户. " 老 客户的口碑与推荐, 可以帮助商家减 少向新顾客获取信赖的时间与成本, 而且促进成交的效果更明显. 商家应重视客我关系的维护, 可以对顾客进行会员制 管理, 给予会员优惠折扣.商 家平时要详细记录顾客的姓 名、 电话, 喜宴的类别、 日期、 地点等.不论是婚宴、 寿宴, 还是公司庆典,只要是曾在"喜宴区" 购置过烟酒的顾客, 都能享受会员折扣价.凡是 老会员介绍新顾客购置喜宴 商品的, 新顾客享受初级会员的折扣, 老会员享受折上折, 会员介绍的顾客 越多, 享受的折扣越大.长此以往, 不 但能积累熟客, 也能不断增加新会员, 形成良性循环. 商品的销售大同小异, 商家的服 务却不尽相同.如果能为顾客提供一 站式购物、 一条龙服务, 一定能做好婚 庆营销. 作者单位: 韶关曲江区局 (分公司) 一站式购物 一条龙服务 许艺喜庆用烟历来都是老百姓 喜庆场合中的 "主角" .遇到喜 庆时刻, 如逢年过节、 走亲访友、 婚宴、 开业庆典之时, 喜庆卷烟 自然而然受到消费者的青睐.那么, 如何做好喜庆卷烟营销、 带动卷烟销售结构提升是需要 关注的重点.近期, 笔者通过走 访辖区一些零售客户, 并与几位 具有多年营销工作经验的同事 进行交流, 总结出向喜庆市场要 效益的 "三步走" 策略. 所谓 "推广" , 就是要加强对 喜庆品牌卷烟的介绍.一是做 好上架陈列.指导零售客户对 喜庆品牌卷烟进行分类陈列, 营 造喜庆、 欢乐的氛围, 给前来购 买的消费者耳目一新的视觉震 撼.二是注重把握宣传时机.在国庆、 元旦及春节等重要节日 前夕,客户经理可进行驻店营销, 不断加深消费者对喜庆品牌 卷烟的了解.三是要创新营销 模式.零售客户可与婚庆公司、 高档酒楼等喜庆用烟需求较大 的商家建立长期合作关系. 所谓 "引导" , 就是指导终端 形象店积极挖掘喜庆用烟的商 机, 培育替代品牌.经过前期市 场调研,以及分析周边消费习惯, 帮助零售客户培育该区域接 受度较高的喜庆卷烟, 并选好替 代品牌.通过正确引导终端形 象店有针对性地订货, 帮助他们 提高赢利水平, 并提升