PDF《天宜机械》

六、 补充财务指标 适用 √不适用

七、 因会计政策变更及会计差错更正等追溯调整或重述情况 适用 √不适用 公告编号:2018-013

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第三节 管理层讨论与分析

一、 商业模式 公司是火电、生物质发电、垃圾焚烧发电、冶金、港口、化工、轻工和建材等行业输送机械成套设 备供应商,主要为客户提供输送解决方案和输送机械设备的研发设计、生产制造、安装调试和技术服务. 公司凭借长期以来专注为火电、生物质发电、垃圾焚烧发电、冶金、港口、化工、轻工和建材等行 业提供散料输送设备和环保设备的丰富经验,依托自身成熟的散料输送设备技术研发团队,吸收和改进 国内外先进技术,根据客户的不同需求不断进行技术研发和工艺改进,为客户提供埋刮板输送机、胶带 输送机、斗式提升机、旋转输送机、鳞板输送机、除尘器及相关配件等产品和后续技术服务,以获得产 品销售收入.

(一)生产模式 由于公司产品输送机械设备为定制式产品,非标特征明显,所采用工艺和技术参数等需要根据客户 输送需求进行设计,因此公司在经营上采用以销定产的模式,完全根据销售合同来安排、组织生产.具 体而言,公司在获取相关订单后,首先由公司销售部根据客户的订货要求,填写《生产任务通知单》后 转技术部下达生产表及完成相关产品生产图纸;

经技术总监审核后即为有效的生产计划,然后将生产表 转入生产部、质检部、销售部、采购部、财务部;

生产图纸转入生产部、质检部.生产部根据《生产表》 的要求,下达材料计划、外购件计划、铸件计划、标准件计划到采购部;

下达机加计划到一车间加工、 下达材料下料计划到二车间下料班;

下达刮板链条、料斗生产计划到二车间链杆班;

设备本体部分按生 产表下达至二车间各班组、油漆组;

产品在制过程中及产品完工后质检部按《生产表》及相关生产图纸 对工件进行检验.检验合格后交油漆组油漆并编号,完工后终检,合格后由生产部办理入库,发运组发 货, 公司在收到客户要求指导安装通知后派售后服务人员前往客户现场指导安装调试, 并提供产品使用、 维护等指导性服务.

(二)研发模式 公司作为国家高新技术企业,自设立以来一直坚持走自主创新的道路,十分注重技术研发人才的培 养和引进,持续投入研发经费,不断在散体物料连续输送领域进行新产品、新技术、新工艺的研究与开 发.经过多年探索和不断总结,公司已形成了自主研发的研发模式,建立了科学的研发组织架构,规范 了内部的研发流程,并形成了以绩效为基础,结合薪酬和职务体系的创新激励体制,推行了应用一代、 研发一代、储备一代的技术储备机制.在产品的研发方面,公司坚持以市场需求为导向,以持续创新为 目标,通过技术引进消化吸收再创新等方式,改造传统产品,研发生产新型输送机械产品.在此格局下, 公告编号:2018-013

11 公司目前已经拥有了完善的研发项目论证、立项、试验和产业化流程,保证了研发项目的低风险、高效 率、高质量的实施.

(三)销售模式 公司目前的销售信息获得渠道主要是全国大中型设计院所、总承包商、长期合作客户、行业信息网 及公司网站等.通过获取项目具体信息,长期跟踪客户的动态,并主要通过公开投标的方式获取客户订 单.在销售区域方面,公司依托宜昌本部,在重点区域重点城市北京、昆明和重庆设立办事处,同时按 地域对销售员进行区域划分,目前主要分为西南片区、东北片区、华北片区、西北片区、华东片区和中 南片区.公司在相关销售区域分别常驻营销人员,其主要职责包括市场开发、方案设计、合同签订、现 场技术支持等,积极推进营销与技术服务一体化策略. 公司输送机械设备均是按照客户的特定要求进行量身定制的非标设备,需要结合客户生产工艺流程 进行专业化设计.根据客户设备采购的习惯,公司的销售模式一般分为直接销售与分包销售.在直接销 售模式下,公司直接与客户签订销售合同;