PDF《I I I》

2469 得分|评卷人

三、判断正误{请根据你的判断,正确的在题后括号内卸~ '

\j ? 错误的 划 x .每小题

1 分,共20 分)21. 推销 的目的是将顾客 可用可不用 的产品卖给他们 . ( ) 22. 在推销 过程 当中,要善于将产 品利益数字化 , 这会 为你带来预想不到 的 收获 . ( ) 23. 提供服务是推销 人员 的重要 职责之- . ( ) 24. 运用 中心开花法寻找顾客 的 一个重要环节是 中心人物 的选择 . ( ) 25. 当 客户 听完推销员 的 介绍后 询 问商品 的 价格 , 说 明他对这种 商品没有兴趣 . ( ) 26. 赞美接 近法是→种能引起客 户注意和兴趣 的 好方法 . 为了让客 户高兴,对客户的赞美可以任意夸大其词,怎么吹捧都不过分.( ) 27. 保证性条款是洽谈 中 必须要谈 的内容之一 . ( ) 28. 客户 异议往往是客户 对推销 品不感兴趣 的 标志 . ( ) 29. 采用强 迫选择促成法促进成交时 , 应向客户 提供尽可能多 的选择方案 . ( ) 30. 推销 额是反 映推销成绩 的 唯一指标 . ( )

3 1. 一个完 整而典型 的 推销 过程一般是从约见客户 开始 的.()32. 在推销 员的知识体系 中,最重要 的是产 品 知识 , 客户 知 识则 是可有可无 的.()33. 客户 导向型的推销员 往往是人际关系 的专家 , 而不是成功 的 推销 专家 . ( ) 34. 当 推销 员要预约与关键人 士会面 的时间时,最适宜采用 电 话约见 的方式 . ( ) 35. 客户 的个人爱好一般不适合作为 开场 白的话题 . ( ) 36. 客户 对推销员 的委托厂商不 了解 、缺乏信任是导致货源异议的 主要原 因之一 . ( ) 37. 次要重点促成 法的主要优点 是可 以 减轻客户 成交 的心理压力 . ( ) 38. 店 面销售 人员 在迎接顾客 时,直接谈论商 品 的方法最适合那些 兴趣集 中、正热切 地寻 找某种商品的人.( ) 39. 薪金制 有 较强 的剌激性 , 有利 于调动推销人员 的工作积极性 . ( ) 40. 如果 和 客户 是第 一次见面,可注视对方额头到鼻子这个 三角区域,以显示自己的诚意.( )

2470 得分|评卷人

四、简述{简要阐述以下各题.每小题

1 0分,共20分) 41. 褒贬是买主,喝彩是闲人 是一句广为流传的商业谚语.结合所学的异议处理的相关 知识,谈谈你如何理解这个说法. 42. 推销员 为什么 必须 了 解客户 知识? 客户 知识主要包括哪儿方面 的内容?|得分|评卷人| I I I

五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题. 20分} 43. 小李夫妇是一对年轻夫妇 , 他们都受过高等教育 , 他们 有 一个五岁 的 孩子 . 小李夫 妇 非常关心对孩子的教育,随着孩子的长大,小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了. 一天当她在翻阅一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她,于是她打电话联系当地代理 商希望见面谈一谈.以下是二人有关此事的谈话摘录. 小李 z请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点? 推销员:请您看看我带的这套样本.正如你所见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷 都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,那感觉必定好极了. 小李:我能想象得出,你能给我讲讲其中的内容吗? 推销员 z当然可以,本书内容编排按字母次序,这样便于您很容易地查找材料.这套书印 刷精美,色彩鲜艳,每副图片都很俏丽逼真. 小李:我看得出,不过我更感兴趣的是…… 推销员:我知道您想........