PDF《经销商人头攒动,酒类产品热度不减》

1969 元,涨幅 75%,即使全年茅台酒的销售量不变,年份酒的 销量占比增加也将大幅的增加公司的收入和利润. 我们对公司

2008 年的经营情况仍然比较乐观, 在春节过后的这段时间, 产品销售 价格仍然能达到 690-700 元/瓶.品牌强势体现在产品价格的坚挺、经销商的忠诚 高、消费者越来越多等多个方面.这种趋势目前看还没有改变的迹象,

08、09 年 稳定增长仍是看得见的.贵州茅台可以说是在酒类饮料中目前经营最为稳定的公 司,经营风险小.07 年业绩超预期虽然有预收账款下降的因素,但是这并不妨碍 我们对公司

08、09 年业绩预测的乐观,维持

08、09 年EPS 分别为 4.48 和5.82 的业绩预测,维持增持评级. 3. 五粮液:涨价控量,长痛不如短痛 本次五粮液的经销商大会我们不得门入, 了解到的主要情况如下: 控制产品销量, 推广

1618 和老酒. 实际上五粮液控量从去年

9 月份就开始了, 已经持续了很长一 段时间,今年

1 月份以后控量的程度更加严重,08 年五粮液品牌的销量应该不会 增加,甚至可能减少 20%左右.控量的主要原因,一是提高产品终端价格,我们 分析与茅台的终端价格现在差距越来越大是刺激公司控量提价的主要原因,维持 五粮液高段产品的形象,控量提价应该是正确的决策;

二是理顺产品销售体系, 往年在春节过后五粮液产品售价倒挂, 而今年到目前为止实现了完全的顺价销售. 不过 控量保价 和 量价齐升 高低立判. 公司计划

08 年大力推广

1618 和 老酒 ,我们难以判断为什么公司会推荐这 两个品种,从大的方向上说推荐高端酒是非常正确的思路,不过现在了解的情况 是这两款酒销售都比较一般. 五粮液在年份酒、 高端酒市场上思路显得不够清晰. 今年五粮液控量对业绩会有些负面影响, 一季度预计业绩可能仍然会让市场失望, 并且控量给了国窖

1573、水井坊机会,浓香型白酒市场划分因为五粮液的主动控 量将会出现较大的变化.不过从长期看稳定高端产品的市场形象比短期业绩增长 一毛还是两毛更为重要. 行业月报 请务必阅读正文之后的免责条款部分

4 of

10 4. 山西汾酒好产品还需会吆喝 由于山西汾酒销售公司领导变动使得本次经销商大会参与的经销商特多,大家都 希望能了解公司销售策略是否发生大变化.新上任的销售总经理郑开源对公司目 前主要的弊端进行了分析,也对公司的销售政策整体作了较大变动,提出 老白 汾为基础产品、青花瓷为主推产品、国藏为形象产品、省内保留部分简装产品 的产品策略. z 产品品种过多,主产品不突出,同公司产品竞争.公司一贯有开发商开发产 品的传统,而这些产品基本上都是围绕老白粉开发的,雷同的多,这导致公 司产品虽然多,但是产品线并不丰富,主产品不突出,影响了公司的形象. 并且开发商为了完成一定的销售额可能以低于同类产品的价格销售,造成公 司国内部产品的外部竞争,即影响了价格,也影响了公司形象.2008 年,公 司将加大力度清理开发产品,要求开发产品差异化,对于销量小于

500 万元 的产品要求一刀砍.3 月份公司上调了部分系列酒价格,主要是经销商联合 开发产品,提价幅度约 8%左右,经销商反映,这对于公司主产品的销售非 常有好处,减少了底价的开发产品对主产品的冲击.这种产品策略应该是公 司目前急需的,不过往年公司也一直在提,并未见到实质的效果. z 产品价格问题,价格倒挂、控制能力不足.公司产品大部分重点产品目前都 是批发价格和厂价倒挂,甚至在大多数白酒产品价格上涨的背景下,公司的 部分产品价格反而下滑,说明公司产品销售存在较大的问题,这也很大的影 响了经销商的利益和积极性. z 销售体系变动:由粗放到精细.目前公司实施的是单品种的省级代理制度, 渠道的管理基本依靠经销商,厂商对终端的管理控制不够,造成产品混乱, 串货严重.公司计划推进区域销售的管理体制,以二批商作为开发和市场维 护的基本单位,厂商和区域代理共同,形成三方合作的制度.这在很大的程 度上加深了分销的深度.不过这种体系的建成可能需要较长的时间和人员配 备,如果