PDF《推销策略与艺术试题【开卷）》

试卷代号:

2634 座位号口口 国家开放大学(中央广播电视大学)

2016 年春季学期 开放专科 期末考试 推销策略与艺术试题【开卷)

2016 年7月 题号 四五总分 分数 得分 评卷人 )是排在第一位的,是最重要的 公司知识 客户知识 产品知识 市场知识 2.

在设法摸清顾客的真正需要时,应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜? 价格较低的商品 价格较高的商品 中等偏上的商品 名牌商品

3 这种酒有两种包装,您要精装的还是简装的?,'

,这个推销方法是哪类推销方法? 积极假设促成法 询问与停顿促成法 强迫选择促成法 多种接受方案促成法 4推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( 请求顾客指点 吸取教训 分析失败原因 克服拒绝情绪避免失态 客户异议是成交的障碍,但也表达了一种信号,即客户对推销品〔 非常满意 产生兴趣 不满意 没有兴趣 入跳后括号内.每小题2分.共20分) 在推销员的知识体系构成中,(

一、单项选择【在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号坡

1345 一般情况下,在交谈中,与对方每次目光接触的时间不要超过( &

S C3 B2 D4 对于很有特色的产品,最适合采取的接近方法是( 产品开路法 自己介绍法 他人介绍法 利益接近法 8一个保险员递给顾客一张模拟支票间: 你想不想退休以后每月收到这样一张支票? '

'

, 他用的是《 A ). 产品接近法 利益接近法 好奇接近法 戏剧接近法 在现代推销中,推销员应该持有下列哪一种观念? A 、 仁 以达成交易为主旨、说服客户购买 关注 人 ,满足客户需要 以高压式手段说服客户购买 关注'

物 ,使用一切技巧卖出产品 10推销员在与客户确定面谈时间时,最为恰当的询问方式是()? 您看什么时间咱们见面谈一下 我这周四上午有时间,您看怎么样 您什么时间比较方便 您看是今天下午方便还是明天上午

二、多项选择(在每小颐的4个选项有不少于两项是正确的.请选出 它们并将其序号坡入题后括号内.每小题2分共20分1 H吉姆模式的三个要素为( ). A产品 B公司 C推销员 D公众 12回避法通常在哪几种情况下使用?( ) A客户提出一些与推销无关的异议B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正当的意见 D客户提出显然站不住脚的借口 13在进行自我介绍时,以下哪几个方面是必须说明的?( ) A个人兴趣和爱好 B供职单位 C担负的职务或从事的具体工作 D本人姓名

1346 得分 评卷人 . B D 范围广 挖掘潜在顾客 15.地毯式寻找法的主要优点是( A速度快 C同时进行市场调查 B D 组织性质 个人特点 A.组织规模 C家庭状况 B D A C 要说的内容 产品样品、模型 对方信息的搜集了解 环境和物质准备 B D A C 先向年长者介绍年轻者 先向本公司同事介绍客户 先向身份高者介绍身份低者 先向女士介绍男士等 B D A C 卖真货 出买证 讲真话 讲大话 划IIx

0 每小胭2分.共20分) 21推销是一种信息双向沟通的过程,它不是单纯地推销商品.() 22一般来说,拜访客户的最佳时间是客户休息时间.() 23推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准.() 24面对顾客的价格异议,你可以说 我们这里从不打折 ,这是一种很好的处理异议的方 法.() 25在推销洽谈中,推销要点多多益善,以此来消除客户对产品的疑虑.()