PDF《推销策略与艺术试题【开卷）》

1347 14推销员在确定访问路线时,应( 16以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容( 17打电话前,必须做好必要的准备,主要包括以下内容:( 18根据 尊者优先了解情况法则 的礼仪要求,以下哪些为他人作介绍的顺序是正确的? () 19坚持诚信性原则包括以下方面内容( 20. MAN 法则认为,推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( A对商品的认知力 C购买商品的决定权 B.对商品的购买力 n对商品的需求意愿

三、判断正误'

请根据你的到断.正确的在皿后括号内划fl了.,错误的 尽量减少旅途时间 增加销售活动时间 A C 节省差旅费 履行服务保证 丸且D得分 评卷人

27 28 成交易.

29 30 为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行资信调查口 () 面谈的主要任务是处理客户异议.() 在推销过程中,如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上,就会很容易达 产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的,彼此可以相互促进.() 网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性,这就需要推销员具有很强的 (得分评卷人

四、简述【简要阐述以下各题.每小题8分.共24分】 鉴别 能力. 有人说 推销商品之前先得推销自己 .你是否同意这个说法?并以实例说明. 顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问: 先生,您要买点什么9fl请评价销售 人员的这个行为

33 我来是为了 ? 一 , 我只是想知道 ? 护,'

4我来只是告诉你 ,'

, 我到这里来的目的是 歉,打搅你了,但是一声,判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当,为什么?得分评卷人

五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题.16分) 一 产很抱 34一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨.但该公司的一位工程师 表示反对,他说: 如果仅仅为了讨好顾客,就不管顾客的抱怨对与不对,一概接受,这样下去就 无法开展推销工作;

另外,人们就会产生这样一种感觉,好象我们的大部分产品都有问题似的. 其实并不尽然. 工程师说的这番话是有根据的,也是不能忽略的,同时也得到了几个技术人员 的赞同.但是,推销经理依然坚持个人的观点. 问题:您更倾向于赞同哪种观点?为什么?

1348 试卷代号:

2634 国家开放大学《中央广播电视大学)

2016 年春季学期 开放专科 期末考试 推销策略与艺术试题答案及评分标准(开卷) (供参考)

2016 年7月

一、单项选择《每小肠2分,共20分》 1.C 2.B 3.B 4.D 5.C 6.C 7.A 8.C 9.C laM

二、多项选择(每小题2分,共20分) 11.ABC 12.ABD 13.BCD 14.ABC 15.BCD 16.CD 17.ABC i8.ABC 19.ABD 20.BCD

三、判断正误(每小肠2分共20分) 21. 召22.X 23.X 24.X 25.X

26 丫27.X 28.X

29 了30了

四、简述(每西8分.共24分】 31同意 推销商品之前先得推销自己 的说法. 推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己,如果不能做到先把自己推销出 去,让顾客抱有好感,也就无法向顾客推销产品.(6分) 举例.(2分) (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分) 32顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问 先生,您要买点什么, 销售人员的 这个行为一般情况下是不妥当的,这样会给顾客造成一种心理压力. 顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品,所以不要当顾客走近柜台还没有 来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力.