PDF《三线酒弹性大,迎来业绩拐点》

以 地理 保护产品 支撑品质 消费者+终端双盘互 动;

重点打造了重量级板块市场(合肥/六安/安庆) ;

江苏市场通过 三星百年的插位获得成功;

企业 营销授权体系相对充分,队伍执 行力强 高炉家 家 文化+ 和谐 文化,前期以 情感 诉求,中途转化为 品质 , 之后回归 情感交流 辅以 品质 品牌拉动+终端盘中 盘 忠诚消费者相对多,以多区域汇 量获得业绩保障,企业战略相对 清晰 金种子 柔和 + 绵柔 口感诉求,以 恒温窖藏 的工艺创造差异;

以 绿色食品 认证支撑品质,打造 绵柔 白酒的领军形象 酒店盘中盘+公关带 动 在局部区域通过主导产品进入、 压倒性的资源投入掌控渠道,形 成小区域高占有,从而积累资源 并进行区域复制 资料来源:华泰证券研究所 公司研究/公司首次覆盖报告|2016 年07 月 谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准

5 5 徽酒营销模式的两个重要特征 徽酒在营销模式上的壁垒策略让外来品牌望而生畏, 也因此而成为白酒行业的经典营销瑰宝. 其营销模式有两个重要特征: 1. 资源垄断性.徽酒营销十分重视对核心经销商与关键终端的策略性垄断,通过对核心经 销商捆绑与垄断,让外来品牌进入到徽酒市场找不到合适经销商;

通过对关键零售终端 策略性封锁,让竞争性品牌无货架可以展示,这两个策略构成壁垒性营销基础;

2. 精细化管理.徽酒对于商业与终端的精细化操作可以说到了无以复加的地步,其创造的 隐形壁垒也使得外来品牌感觉到无处下手.如,徽酒对于零售终端的专卖化包装以及对 于终端展示的生动化操作等都达到了外来品牌难以企及的精确度. 金种子精耕细作突围 三线酒生存法则的改变

2000 年以前:跟随领袖――低价、模仿、游击战 当需求大于供给的时候,营销能力、品牌价值在市场里得不到体现,只要产能足够,能生产 出来就一定能卖的出去――2000 年以前的二三线酒面对的就是这样的市场环境.业界提出 2003-2012 年是中国白酒产业的 黄金十年 , 意指这十年的白酒产业发展迅速、 出乎意料.

2003 年白酒产业产量不足

350 万千升,产值不足

800 亿元;

而2013 年,产量突破

1200 万千升,产值接近

5000 亿元. 在不需要过多考虑生产压力的条件下,二三线酒只需要跟随领袖企业,在低价、模仿、游击 战的策略中任选一种就很容易在每年的糖酒会上拿到不少的订单.之后的两三年,二三线酒 企只要能够坚持高价高促,在各种展会上搞大力度........