PDF《变中求新 合作寻“宝”》

本报记者 亓 鹏文/图 以前不挣钱, 现在是离不 开的 '

摇钱树'

. 提起卷烟销 售, 黑龙江省伊春市友好区小 娟超市店主姜淑娟经历了由恨 到爱的转变. 恨, 是之前价格不稳定, 卖 烟利润难保证, 且资金占用量 大;

爱, 是她和其他零售客户们 迎来了 大好时光 ――卷烟销 售毛利率从不到 7%提高到 14% 以上, 占全店利润总额的 50% 左右. 一句话, '

三件法宝'

让我 的烟卖得嘎嘎好. 性格爽朗的 姜淑娟卖了个关子. 法宝一:自律稳价, 从 冤家 变朋友 我们零售客户自发开展 了自律稳价工作, 利润空间得 到了保证. 姜淑娟介绍说, 这 让我们实实在在挣到了钱, 提 振了卖烟的信心. 姜淑娟的话道出了曾经的 无奈: 为尽快回笼资金, 不少零 售客户会压价销售甚至零利润 销售, 使得价格难以执行到位, 毛利水平整体偏低. 近年来, 零售客户们通过 扎扎实实开展自律稳价小组建 设,互相监督价格执行情况, 抱团取暖 分享经营心得, 使得卷烟零售价格逐渐回归正常.零售客户们摒弃了 同行 是冤家 的偏见, 变成了经常走 动的好朋友, 遇到红白喜事还 会主动 搭把手 随份子 . 原来的推烟器只有三层, 还摆不满;

新换的推烟器有六 层, 每层正常可摆放

15 包卷烟, 我硬是塞进了

16 包. 姜淑娟自 豪地说, 没办法, 烟好卖了, 自 然要多订购一些. 法宝二:终端建设, 从 手动挡 到 自 动挡 去年以来, 黑龙江省烟草 专卖局 (公司) 在全省开启新一 轮网建工作.由于经营能力较 强、 美誉度较高, 姜淑娟的小店 成为首批重点建设零售终端之 一. 烟草公司统一配备了牌 匾、 柜台等装备,显得很上档次. 据姜淑娟介绍, 不少新顾 客表示她的店铺打眼一瞅就不 像卖假货的, 购物放心. 最令姜淑娟满意的是, 烟 草公司统一配备的双面收银机 系统.其不仅具有订烟、 盘点 库存、 自动计算毛利等功能, 还 实现了全商品管理, 大大降低 了劳动强度. 今年

7 月13 日, 姜淑娟意 外摔伤,需要去医院接受治疗.老公要上班, 家里老人不 知道价格, 以前碰到这种情况 不得不关门歇业.现在有了这 套终端系统, 姜淑娟放心地把 店铺交给了老人打理. 所有商品一扫码, 老人只 管收钱找零.自己不在店铺, 生意一点没耽误. 姜淑娟说, 靠着这套设备,算账盘点从'

手动挡'

升级到了 '

自动挡'

. 法宝三:服务升级, 从 等人要 到 主 动推 为进一步提高经营能力, 姜淑娟除了主动向客户经理、 经营能手学习营销技能, 还不 断摸索适合自身的经营方式. 谈及销售技巧, 姜淑娟现 场做起了示范. 我不抽烟, 但会主动了解 每款烟的特点, 并主动向消费 者介绍.有些愿意尝鲜的消费 者往往会有兴趣. '

中央大街'

(伊春) 是一 款旅游定制烟, 很多游客愿意 把它当做土特产带回去. …… 做好生意关键是比服务, 需要我们主动开口推介, 成天 像个 '

闷葫芦'

一样等着消费者 选择, 很容易失去商机. 姜淑 娟深有体会地说. 现在卖烟挣到钱了, 老公 几乎每天都要关注卷烟的销售 情况, 有时候还主动献计献策. 姜淑娟乐呵呵地说, 卖烟的利 润和老公的收入差不多.我现 在有了底气, 在家里的话语权越 来越大, 家庭地位也从原来的 '