PDF《转变,从商超客户开始》

三讲'

是面向消费者宣讲烟草科技知 识、 品牌文化知识和产品特色卖点, 强化品牌 推介和品类替代, '

两开口'

是通过客户经理 开口讲带动零售客户开口讲.这种培训方法 可以促进重点品牌共享销售机会、 协调均衡 发展, 消解畅销品种供给能力不足造成的品 牌销售机会减少的损失, 补齐品牌布局一品 独大的短板. 吕建告诉记者. 培训结束后, 大连商场卷烟销售柜台班 组长立即实践开口营销方法, 改变过去消费 者要什么卖什么的习惯, 带领销售员主动开 口服务, 积极推介引导消费, 有效破解了紧俏 卷烟不够卖、 骨干品牌卖不了的矛盾, 推动了 重点品牌销售. 烟草公司 '

三讲两开口'

培训对我们店 的卷烟品牌培育工作帮助很大.店员主动向 顾客推介, 提高了我们店的卷烟销量, 尤其是 高端卷烟卖得更好了, 来我这儿的顾客新品接 受度都特别高.下一步, 我准备在我们

13 家超 市中开展 '

三讲两开口'

比赛, 激励我的员工更 好地为顾客宣讲. 大连市牛联家超市负责人 肖冬告诉记者. 在开展相关培训的同时, 中山区局 (分公 司) 还借助大连市局 (公司) 营销中心把大连 商场作为大连烟草合作终端试点的有利契机, 按照 库存共管、 店铺共建、 资源共享、 品 牌共育 模式, 与大连商场积极深化合作, 重 新规划了大连商场卷烟销售区域, 改建了卷 烟销售柜台, 新设了电子宣传屏, 开辟了消费 者吸烟点, 改换了云 POS 终端, 实时扫码、 实 时传数、 明码实价、 规范销售 的新现代终端模 式即将运行. 主题营销促转型 开展营销转型的最终目的, 是为了促进卷 烟销量和结构的提升.中山区局 (分公司) 着 手策划商超连锁客户跨界营销方案, 帮助他们 提高卷烟销量结构与品牌知名度. 综合分析大连商场地处大连中心商业区 和大连火车站附近的区位优势, 中山区局 (分 公司) 为大连商场规划了 骨干品牌稳销量、 新 品上柜补短板、 合作品牌求突破 的经营思路, 策划并指导大连商场开展婚庆、 旅游、 商务等 主题营销活动, 突出发挥其高档卷烟销售的龙 头和示范作用. 中山区局 (分公司) 与大连商场在今年

3 月联合开展了持续到年底的婚庆主题营销活 动, 推动 中华 玉溪 人民大会堂 等重点 品牌走进婚庆市场;

5 月, 策划组织了以 补海 参, 品辽参 为主题的大连商场 海参节 , 推动 人民大会堂 (辽宁 16) 、 人民大会堂 (辽参) 等合作品牌走进礼品市场;

7 月, 支持组织 了 旅游季 营销活动, 推动定制品牌走进旅游 市场. 我们策划开展了一系列主题营销活动, 用足 '

烟草+婚庆'

'

烟草+海参'

'

烟草+旅游'

等概念, 实现了营销跨界, 有力促进了大连商 场卷烟营销转型. 韩国利告诉记者. 今年

7 月, 大连商场卷烟购进金额同比增 长80%, 贡献销售毛利同比增长 80%;

1~7 月累 计采购金额同比增长 42%, 实现销售毛利同比 增长 47%.通过与中山区局 (分公司) 合作的 跨界营销活动, 大连商场很好地发挥了大型商 超聚集高端消费、 培育高档品牌、 提振零售价 格的作用, 成为中山区局 (分公司) 婚庆特色终 端、 旅游特色终端的示范店, 同时也丰富了大 连烟草特色终端建设.