PDF《健康经营雨露丰》

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2018 年年77月月15

15 日日星期日 星期日 营营销销济南专刊 济南专刊 JN JN

2 在历下区和平路上, 有 一家开了

12 年的卷烟零售商 店――康露烟酒.

前不久, 记者在店里见到老板磊时, 他正在为顾客沏茶. "康露是个老店了, 我是 忠实粉丝, 没事经常来这儿 喝茶聊天, 这一片的老街坊 都认它. " 正在店里喝茶的顾 客孙先生向记者介绍说. "开店这么多年, 多亏了 这些老顾客……" 磊打开 了话匣子. 走上零售之路

2000 年单位破产时, 磊没想到自己以后会干零售, 而且一干就是十几年. "离开单位后, 我先是和 朋友合伙做餐饮, 但竞争激 烈,赢利很少."磊说,后来听开零售店的邻居说零售 这行不错, 就想尝试一下.

2006 年, 磊的店铺开 业了. 万事开头难.新店初开, 蓄客不易.磊跟妻子 想了各种办法吸引顾客, 比 如进店购物赠送小礼品、 组 织团购活动等.慢慢地, 上 门的顾客越来越多, 回头客 也越来越多.后来, 磊在 店里专门设了品茶区, 邀请 顾客在此喝茶、 聊天, 既让顾 客有个歇脚的地方, 又和顾 客进一步加深了感情. 开业至今, 坚持了十几 年, 对磊来说, 并不是件容 易事. "我这个人喜动不喜静, 自从开了店, 就被 '绑定' 了. " 磊笑着说, 刚开始开店时, 看到朋友们出去旅游、 聚会、 打球, 自己别提有多羡慕了. 但开店经营必须耐得住寂寞, 于是他就调整自己的状态, 慢 慢培养起了 "喜静" 的爱好. 比如, 生意不忙时看看 书,在院子里养花种草等.秋天养什么花、 冬天怎么侍 弄……时间长了, 磊竟成 了 "养花专家" , "养花经" 讲 得头头是道. 和顾客处成朋友 在康露烟酒采访的短短 几个小时里, 上门的顾客络 绎不绝.而尤其让记者竖起 大拇指的是, 磊跟顾客相 处极其自然亲和, 像极了多 年的老朋友. "顾客一进店, 就知道他 想要什么. " 磊说, 开店能 接触很多人, 多年来他用心 经营、 贴心服务、 以情留客, 和顾客处成了朋友. 磊爱交朋友.在磊 的朋友圈里, 很多人是由顾 客转化来的. "有些年龄相仿 的顾客来买烟酒, 特别谈得 来, 就一块儿喝茶, 双方家庭 相约一起出去玩, 完全像朋 友一样, 平时有事也互相帮 忙. " 磊说, 这些顾客都成 了店里的忠实粉丝, 没事就 到店里喝喝茶、 聊聊天. 顾客转化为朋友, 同样 得益于磊的贴心服务―― 比如, 下雨天, 有些没带 伞的顾客在店门口避雨, 磊就拿出店里的新雨伞让顾 客用.顾客感激磊的慷慨 贴心, 用完之后总是及时归 还. "其实给顾客用的时候是 想送给他们, 没想让他们还, 谁知大家都很主动送回来, 有时数数, 发现顾客还回来 的伞还比原来多了一两把. " 磊说, 借伞还伞的故事被 顾客传为美谈. 比如, 磊和妻子通过 对顾客的了解, 细心地建立 了顾客档案, 顾客的年龄、 家庭情况等都被认真记录在册.每逢顾客生日、 节日, 他 们都会送上问候.有厂家做 回馈消费者的活动时, 他们 也会一一通知顾客, 让顾客 及时得实惠. 打造诚信 "金字招牌" "你这烟保真吗?我是 要送给岳父的, 可千万别出 问题. " 采访中, 一位小伙子 进店买烟, 准备付钱时, 不放 心地向磊求证道. "哈哈, 小伙子, 你是第 一次到这里来买东西吧?这 可是个诚信店, 从来不卖假 货, 我们这些常来的都知道, 不信你可以在附近随便打听. " 还没等磊解释, 一位 刚结完账的老顾客先发话了. "那就好那就好, 我刚在 附近租的房子, 不了解情况, 要是商品品质靠得住, 我会 常来的……" 小伙子结完账, 步履轻快地走出了商店. 小伙子口中的 "品质" 二字, 正是磊开店多年来一 直看重的. "十几年来, 我从来不卖 假烟、 假酒. " 磊认为, 如果 为了追求一时的利润坑害顾 客,早晚会砸了自己的招牌."而且现在生活水平高了, 顾客越来越重视商品的 品质, 只要品质过硬, 宁可多 花点儿钱也乐意. " 磊说, 在零售一线从业多年, 他感 受到 "品质消费" 的趋势越来 越明显. 多年来, 已经不知道有 多少业务员上门推销某些小 作坊生产的"傍名牌"商品了, 虽然许以高利, 但都在 磊这里吃了结结实实的 "闭 门羹" . "俗话说, 金杯银杯不如 顾客的口碑, 宁可赚得少点, 也得保证商品品质. " 磊坚 定地说.多年来, 正是因为 打造了诚信 "金字招牌" , 康 露烟酒才能做到 "健康经营 雨露丰" . 念好"热情+专业" 生意经 在顾客的眼中, 老板 磊是个热情的人, 不管买不 买东西、 买东西多还是少, 只 要顾客进店, 老板总是笑脸 相迎、 热情服务. "顾客是咱的衣食父母, 只要进店, 就是来给咱送生 意的, 哪怕这次不买, 只是逛 逛转转, 服务好了, 将来可能 就是咱的固定客源."磊说,多年来,他不断告诉自己, 千万不能因为顾客光问 不买就拉下脸, 或者嫌顾客 买得少而怕麻烦. 事实证明, 磊的热情 服务生意经效果很好.在许多顾客的心里, 这是一家 "笑脸店" , 有的新客最开始 只是逛逛转转, 结果被老板 的热情所打动, 成了店里的 熟客. 除了热情, 磊还认真 念好 "专业经" .比如, 他认 真制定促销策略, 定期推出 回馈客户赠送礼品活动;