PDF《第三章 需求管理》

11 预测分类 ? 按时间 ? 长期预测:工厂扩展、机器设备,5年或更早 ? 中期预测:小型设备、资金或较长提前期的物料,1至2 年?短期预测:采购件、自制件或委外件,3至6个月 ? 近期预测:每周或每日的采购、生产进度与库存分配 ? 按方式 ? 定性预测:调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经 验估计法等 ? 定量预测:时间序列分析法、因果回归法等 2019/3/18

12 预测的步骤 2019/3/18

13 预测方法 ? 德尔菲法是一种定性预测分析的方法 ? 由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家, 并与他们建立适当的联系.联系的主要方式是信件往来, 提出问题请专家回答,将他们的意见经过综合、整理、 归纳,并匿名反馈给各位专家,再次征求意见.这种方 式经过多次的反复、循环,使专家们的意见逐渐趋于一 致,从而作为预测的根据,再由主持单位进行统计分析, 最后得出预测结果. 2019/3/18

14 预测方法 ? 时间序列分析法由一系列定量分析模型所组成. ? 通过对预测目标本身时间序列的处理,来研究预测目标 按时间变化的规律,用以预测未来.时间预测分析技术 主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方 法,如果进一步考虑季节周期因素,则可采用考虑季节 因子、趋势因子的周期预测模型.时间序列分析法中所 包含的模型和方法有很多种,如移动平均法、指数平滑 法、趋势外推法等. 2019/3/18

15 移动平均法 ? 产品需求既未快速增长也未快速下降,且不存在季节因素时 ? 简单移动平均法的计算公式为: 销售量预测值(Q)=最后n期算术平均销售量=最后n期销售量之和 / n期例3-1: ? 解:n=3, ? 10月份的销售量预测=(7月销售量+8月销售量+9月销售量)/3 =(620+610+630)/3=620千克 月份

1 2

3 4

5 6

7 8

9 销售量Q

550 560

540 570

600 580

620 610

630 表3-1 1-9月份的销售量 单位:百台 2019/3/18

16 指数平滑法 ? 加权移动平均法只考虑最近的n个历史数据,而指数平滑法 考虑所有的历史数据,而且近期数据的权重大,远期数据的 权重小. ? 例3-2 已知:某公司2014年1―9月份产品的销售量如表3-1所示.9月份 实际销售量为630千克,原来预测9月份的销售量为608千克,平滑指数 α=0.4.请用指数平滑法预测10月份的销售量. ? 解:10月份的销售量预测值= α*9月份实际销售量+(1-α)*9月份预测销 售量= 0.4*630+(1-0.4)*608 = 616.8千克 2019/3/18

17 ?例3-3 某公司的月销售额记录如表3-2所示,二月份销售量预 测值为11.00,试分别取α=0.4和α=0.7,计算一次指数平滑预测 值. 2019/3/18

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23 3.3 销售管理 ? 使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求 传递到整个生产系统中,以针对客户的需求完成整 个生产任务,并将客户需求的产品在正确的时间、 正确的地点送到客户手中. ? 准确将订单信息输入到系统,包括产品规格型号、 配置、数量、价格(到岸/离岸)、交货期、交货方式, 违约处理等信息 ? 销售管理子模块是企业信息流的源头,是企业物流 的最后一步 2019/3/18

24 销售业务过程 2019/3/18

25 销售管理的基本内容 ? 销售计划管理 ? 产品(销售)定价管理 ? 销售报价管理 ? 销售订单管理 ? 销售收发货管理 ? 销售服务管理 ? 销售基础数据维护 2019/3/18