PDF《第三章 需求管理》

26 ? 销售计划管理 ? 商品计划(生产什么产品?) ? 渠道计划(透过何种渠道?) ? 销售单位组织计划(谁来销售?) ? 销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) ? 促销计划(如何销售?) ? 成本计划(用多少钱?) 2019/3/18

27 ? 产品(销售)定价管理 ? 对于已经定型的产品,企业通常会采取一定的价格政策, 例如,根据不同的销售区域、客户、批量以及交货期执 行不同的价格等. ? 企业在进行新产品定价时,一般需要考虑产品成本、产 品给客户带来的价值、市场竞争状况、市场策略和销售 策略等影响因素. ? ERP的价格管理可以加快价格设置和维护过程,例如,用 户可以很方便地调整每次促销或削价处理的价格,然后 将这些调整结合原来的价格结构生成新的价格. 2019/3/18

28 ? 销售报价管理 ? 报价管理主要协助销售部门处理日常报价及报价单的跟 踪和审核作业. ? 报价单可以看作是订单的蓝本.在订单载明的合同要素 中,除了品种、价格、数量外,对交货期的承诺也是相 当重要的. ? ERP系统能够在报价阶段就通过主生产计划及物料需求计 划的模拟,迅速地回答在现行生产情况下,报价产品的 预计最早可交货日期. 2019/3/18

29 ? 销售订单管理 ? 销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据 ? 根据客户的需求,生成销售订单,记录下客户所需要的 产品、数量、规格以及交货的时间、地点 ? 进行客户订单的查询,并了解订单的执行状态 ? 将销售订单的数据传递到数据库表中,方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理 2019/3/18

30 ? 销售收发货管理 ? 销售发货管理:分批出货、集中出货 ? 目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需 求,将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中. ? 销售退货管理 ? 原因 ? 货物信息 ? 退款 2019/3/18

31 ? 销售服务管理 ? 售前:技术咨询 ? 售中:跟踪合同、订单交货情况 ? 售后服务:产品安装、产品调试、产品维护和产品维修 ? 销售基础数据维护 销售基础数据 客户资料文件 销售员资料文件 客户分析 订单管理 销售预测 2019/3/18

32 信用管理 ? 企业的信用政策应包括信用标准、信用额度、信用 条件、信用期限和现金折扣等. ? 信用标准:企业给予客户信用时,对客户资信要求 的最低标准,通常以预期的DSO(days sales outstanding,销售变现天数)和坏账损失率作为判 别标准. ? 信用额度又称 信用限额 ,是指企业授予其基本 客户一定金额的信用限度,就是在规定的一段时间 内,客户可以循环使用这么多金额.这样一方面解 决了客户的短期资金周转困难,提高客户资金流通 速度,也提高了客户资金使用效率. 2019/3/18

33 ? 信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件, 它由信用期限和现金折扣两个要素组成.在实践中, 经常使用诸如2/10,n/30等销售专业术语来表示企 业的信用条件,这些信用条件表达了不同的信用期........