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1、市场化的价格形成机制 九州通的客户对象主要是市场化的主体,无论是上游供应商或是下 游客户,主要是依据市场化的原则进行经销活动. 公司拥有全国营销及 配送网络,越来越受到各药品生产企业的青睐,行业地位不断提升,加之 公司多年来在药品生产企业中形成的商业信誉,往往可以获得药品生产 厂家有别于其他同类分销商的优惠政策. 九州通面对下游市场化的主 体,采取灵活的销售定价策略,根据不同品种、不同客户、不同区域、不同 季节等市场情况进行,差别定价,并且将从上游客户争取的优惠政策让 渡给下游客户,从而使得九州通始终在市场竞争中保持优势. 这种市场 化的价格形成机制有别于中高端医院药品销售的非市场化价格形成机 制.

2、丰富的经营品种 九州通目前经营的药品、医疗器械等产品的品种品规 359,436 个,在 同类企业中具有明显的优势,可以满足下游客户群体个性化、多样化、一 站式采购的需求,也可以有效地节约客户的采购成本和采购时间.

3、快捷的配送速度和宽域的服务半径 九州通利用强大的物流配送系统和信息网络系统,可以有效而快捷 地处理客户订单,并及时地向下游客户提供配送服务. 公司根据客户配 送距离的差异,划分为不同的供应圈,利用运输管理系统,优化配送线 路,以达到方便快捷配送的目的. 九州通以及下属子公司的服务半径不 限于所在地的城市,有效配送范围为

200 公里,对于超过

200 公里范围 的客户,也可以在

24 小时内送达. 这与仅服务于本地客户医药流通企业 的服务半径有很大的不同.

4、相对快速的资金周转速度 九州通对下游客户实行信用等级的差别管理. 公司下游一般客户的 账期通常在

2 个星期内;

销量大的客户账期基本在一个月以内;

少量规 模大、信誉好的客户允许账期超过一个月,一般不超过

3 个月. 同时,公 司从

2009 年开始拓展二级及以上中高端医疗机构客户, 因该等医疗机 构在药品流通链条上的优势地位,其应收账款账期相应较长. 即使公司 的平均回款周期受该等医疗机构的影响较以往增加较快,但总体上还是 低于同行业公司应收账款的回收期.

5、良好的客户服务体系 公司根据客户的不同需求,提供良好的、差异化的服务. 公司除了保 证及时为客户提供配送服务外,还利用网站与客户进行及时的行业信息 交流、药品质量信息沟通以及开展点对点的个性化服务等. 与此同时,公 司在客户密集地区或者市场较大的地区设立了办事处,专人分片、分户 地不断跟踪客户的服务信息,上门收集客户的相关信息,满足客户各种 需求. ( 三)行业情况说明 医药流通行业是连接上游医药生产企业和下游医疗机构、零售终端 的重要环节. 医........