PDF《阅读材料》

3 分钟甚 至更短的时间内对你的点子形成初步的印象.这个初步的印象就是通过它我们能够看到眼前的 一切的镜头. 我在这周的发布会议上见了大约

100 个创业公司,下周还将在演示会议上见另外

80 个. 他们当 中,好的产品脱颖而出.你怎样吸引别人的注意?别期望把所有的故事都讲完,只需要吸引他们 的好奇心,吊吊他们的胃口就好了. 你需要准备几场不同的演示. 展品演示

1 分钟.台上面对观众演示

6 分钟.面对投资人的演示 大概

30 分钟.而电梯间演示的关键在于让他们感兴趣,回答一些基本的问题,然后进入下一个 会议.之所以把它称为"电梯间演示" ,是因为你们需要在他们乘坐电梯到达会议室的时间里, 向潜在的投资人解释清楚你们公司的点子.这场演示中应该包含些什么呢? 问题――以你正在解决的问题或者所填满的需求空白[开?]题.一则关于该问题的真实故事,或 者一个真实场景, 都有助于投资人理解问题或人们的需求, 进而让他们认识到这是个有趣的问题, 并且需要解决. Dave McClure 说,以解决方案或者新颖的技术[开?]题的创业者大有人在.他 们谈论是怎样解决问题的,而非所解决的问题本身.如果投资人对你要解决的问题都不感兴趣… 他们也不会对你的解决方案感兴趣.听过之后,一旦他们点头,再说你的解决方案也不迟. 客户――你的目标用户是谁?他们???g???????付多少钱?你的目标用户决定了你 的细分市场、大小、竞争者以及增长势头.接下来,投资人自己会理清思路,考虑是否继续听下 去.

3 停下来看对方反应――如果投资人对你所解决的问题不感兴趣,或者与你所定位的目标用户不 一致…别浪费时间了,继续找下一个潜在投资人吧.你在浪费他们的时间.最重要的是,也在浪 费你自己的时间.如果他们同意并点头,告诉他们你的解决方案. 解决方案――解释下为什么你的解决方案能够解决问题,为什么比其他人的解决方案好.我们 为了 Y 而做 X,或者说,我们(的产品)是X,为目标市场 Y 而生.再重复一遍,不要它是怎样 运作的…而解释它为什么这样运作.可能是更便宜、更快、更小、更容易或者更让人愉快,无论 是什么.别浪费时间解释技术、工作量或者价值链.只需解释一下为什么你的解决方案能够比别 人将问题解决的更好. 竞争――假如没有竞争, 也就没有市场. 竞争者帮助投资者了解问题、 已有的解决方案以及市场 的潜在规模.即使你觉得自己投资的是一个全新的市场,问题的存在也有很长一段时间了,也必 然有人找到了解决它的办法. 承认已经存在部分解决问题的方案, 同时承认已经存在有这样的解 决方案的公司,而你的方案为什么更好.如果没有竞争,投资人都会感到紧张. 商业模式――谁为你付费?你的解决方案是一片维他命还是一片止痛药?维他命很不错,止痛 药是必须的.但也有些问题是没有人?????付钱来解决的.而对于另一些问题,既得利益者并 不是付钱的人.有时,价值链中有多名玩家.确保对自己所处的价值链中的位置足够清楚,谁将 为你的解决方案付钱,他们会付多少. 团队――创办公司时, 你和你的团队都有哪些经验, 或者在这个细分市场上有哪些特殊的经历? 有出名的顾问或财务经理帮助你吗?对于能够帮助你得到第一批顾客的那些人,你和他们都有 联系吗? 尾声――通过一种可行的模式和一个有执行力的团队,我们在一个增长型的市场里解决了一个 大问题.为了达到里程碑 Y,我们需要 X 钱.我们需要投资者入夥,以帮助我们成功.向他们展 示激情和自信.邀请他们加入这场圣战.这就是下一个伟大的东西(The Next Big Thing) . 在问题陈述上花